如果说近几年来，国内奶粉行业的主流趋势是品牌集中化，特别是在疫情下奶粉门店客户营销方案，国内奶粉市场集中度快速提升，大品牌奶粉企业则成为本轮调整中最大的受益者。在2020年，在北方市场原先活跃的很多中小品牌，如今大多销声匿迹，门店货架上取而代之的则是飞鹤、君乐宝、伊利等国内大品牌。

从行业增速上就可以看出，从2019年开始，国内奶粉行业整体市场规模开始下滑，头部上市公司如中国飞鹤、君乐宝、伊利、健合集团、澳优等业绩收入依然维持高增速。

目前2021年半年业绩未出，但从2021年一季度已经公布的数据看，尽管一季度的行业竞争很激烈，健合集团和澳优一季度奶粉业务收入依然增长了9.2%和12.6%。

但从市场调查情况看，随着奶粉市场经营难度和行业竞争的加剧，市场品牌集中化的大趋势并未发生改变，但厂商和渠道间、品牌和品牌间的博弈，却在发生新的变化，这也让大品牌奶粉企业未来的增长或面临新的压力。

“!。”某国产大奶粉品牌山东经销商告诉第一财经记者，由于动销缓慢，他的库存已经从年初2~3个月的水平增长到目前仓库快放不下了，但企业的任务并没有调整，依然在要求经销商按计划打款发货，但渠道动销缓慢，让该经销商已经感到吃不消。

而记者了解到，面临同样问题的经销商并不在少数，压力之下，经销商和终端平台系统开始重新寻找出路。

美庐股份总经理周晓法表示，今年虽然参观者数量不如往年多，但坐下来谈生意的几乎都是母婴连锁平台，其大多希望能够拿到产品的独家或区域的代理权。而另一家高培乳业销售人员则表示，14日一上午就有30多个意向客户来登记。

这一动向背后，也是渠道商的一种反抗。市场集中度快速提升的同时，大品牌奶粉虽然占据了门店销售的大头，但由于其较低的利润空间和较高的压货任务指标，让代理商付出了较高的资金成本，但没有赚取到足够多的利润，因此渠道商开始重新考虑中等规模的奶粉品牌作为合作对象。

随着市场价格战的日益激烈奶粉门店客户营销方案，大品牌奶粉的零售价格也在不断下行，这让经销商和终端门店的利润空间变得更加有限，也成为渠道思变的另一个原因。在部分门店，甚至出现了先用大品牌奶粉产品完成引流，再想方设法引导客户切换成利润合理的品牌产品的情况。

与此同时，记者走访中发现，多数拥有一定实力的中等规模的奶粉品牌也看到了机会，正在谋划从大品牌的市场中抢得一块市场份额。

蜜儿乐儿乳业市场负责人杨鹏告诉第一财经记者，以往奶粉企业只要把产品压进渠道就可以完成销售，但如今市场新客减少，渠道也需要品牌商提供足够的销售服务，公司正在推动在全年完成2万场以上的门店推广活动，帮助门店完成引流，并希望通过更细致的销售服务，进而在局部市场对大品牌形成差异化竞争，从而建立市场优势。

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