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2019年9月20日，首届中国有机奶粉发展论坛在沪圆满落幕！

大众常识不可忤逆

四年前跨境最火的时候，买欧洲奶粉很便宜，国内有一种声音：四年之后奶粉价格将出现断崖式下跌，降到200元左右。即价格的直接冲击，一定会整体拉低国内的奶粉价格。

但是实际情况如何？今年我走访市场奶粉门店营销方案，发现有些地方的飞鹤7月份已经完成了全年任务，按照这样的速度，飞鹤完成150亿的目标没有问题，这也击碎了当年的价格预测——超高端产品依然保持增长，国产品牌不但没有被击溃，反而壮大。

中童传媒总编王晨

之所以有这样的结果，是因为中国市场的特点——高半格消费。中国人对商业的认知，普遍是一分钱一分货，价格太低的奶粉，顾客都不相信。不仅如此，宝妈在购买奶粉的时候，看奶源，看配方，看品牌，这是最重要的三个因素。

所以，有机奶粉营销不能忤逆大众常识，大众常识的力量是巨大的，顺应大众常识，并且投入大量资源，反复轰炸一个常识，就会取得成效。比如飞鹤“更适合中国宝宝”，迎合中国人普遍的常识，是非常成功的。

信任创造“有机销路”

有机奶粉的常识是什么？一定要把“有机”凸显出来。上次去贵州，一个母婴店老板对我讲，他会把顾客分为ABC类，A类到店买奶粉和纸尿裤，B类到店买奶粉，不买纸尿裤，C类既不买奶粉也不买纸尿裤，只买其它商品。每个月，一个门店有80多个顾客属于B类，而且这个数字还在上升。

母婴行业这几年来，门店从车床、纸尿裤到用品，逐渐萎缩，导致奶粉部类的重要性越来越高。一个行业不推出新品，消费者的活跃度将会下降，奶粉行业也是这样的，有机就是一个奶粉“新方向”。

那么，市场还在培育阶段，推不动有机奶粉怎么办？实际上，母婴实体店经营能力非常强，一是客勤好，老板熟悉每个顾客，二是自己做老板奶粉门店营销方案，专业性强。我们到妈仔谷参观，同样两家妈仔谷，产品陈列都一样，就有消费者越过一个店到另一家去消费，这完全是因为信任。有信任的门店，推销有机奶粉的成功率就会非常高。

培训有机“小火苗”

中国有机奶粉市场有200亿以上的空间，上游厂家普遍看好有机奶粉，正在做大量的储备的工作，比如阿拉投10亿欧元更新有机产能，生产有机配料，说明其非常看好中国有机奶粉市场。

之前有很多的配料之所以不能做到有机化，就是因为整个市场容量太小，上游的原料供应商认为不值得做，或者需求端消费不起。现在欧美的奶粉价格已经降到最低，没什么利润空间，反而中国的市场，变成全世界最好的有机奶粉市场。

而就全国市场来看，市场还没有成熟，还需要培育消费者心中的“小火苗”，不能现在就用压货、价格促销的方式提早收割。

只有渠道与厂商通力合作，愿意一起过苦日子，深度捆绑，培育市场，才能够在未来一起分享有机奶粉的福利！

（本文整理自首届中国有机奶粉发展论坛嘉宾演讲）

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