一个在地产媒体圈混迹很多年的朋友，去年离职，放弃高薪非要做房产中介，并为此去郑州最大的中介公司卧薪尝胆了近半年。他说，中介在中国，一直处于灰色地带，庞大的库存量却没有严格的游戏规则，这促使了其巨大的利润空间存在。

但，中介真如他说的那样容易？

拆解链家，让你看到真正的房产经纪的套路与野心。

郑州链家新人训

血洗郑州 这个行业危机四伏

不久前出过一篇关于链家的稿子，喜忧参半，一半认为其信息量够大值得参考，一半认为是个广告。都不是，只是一篇常规的行业资讯。如同本篇，在了解了链家在郑州的战略布局之后，还是忍不住将其公之于众。

房地产这个行业，稍微有点让人不寒而栗的地方就是，行业总在不知不觉绝中悄然改变，而当你真正发现趋势的时候，其实已经晚了。

本以为链家会给郑州的二手房市场造成强烈的冲击，最起码要逼死一两个中介吧，再不济收购一个也行啊。

但是，万万没想到郑州链家的第一个大动作，竟然先拿新房开了刀。

1个月200套的豪赌

据郑州链家其中一位负责人介绍，郑州链家已经与阳光城丽兹公馆签署协议：郑州链家1个月内，卖出阳光城丽兹公馆200套房子！

阳光城丽兹公馆售楼部

该负责人明确表态：这个任务上海门店拓客方案，只许成功，不许失败！

这个协议，算是链家进入郑州的第一战，如果成功，郑州链家可以很好的向其它开发商证明：看我们链家的销售团队还是很牛的，可以很好的帮你们卖房子！

如果失败了，也没什么大事，大不了重头再来，链家还能退出郑州咋地？

所以，这个对赌协议，对于郑州链家来说，好处要远远大于坏处。

链家此举，其实还有更为深层次的意义。

链家算是中介里的扛把子，说到底还是做二手房的，但是到郑州之后，为何突然转向了新房？

在解释这个问题之前，需要先了解一下链家的业务模式。

链家在进入郑州之前，一直主卖二手房。在北京，链家一家独大，市场份额占到了50%以上。在上海，链家也是第一，市场份额占到了20%以上。

据一位上海链家内部人员介绍，链家在进入上海时，就想改变一下运营模式，主攻一手新盘。

但是上海的中原地产根深蒂固，且一手房做的风生水起，上海链家干不过中原地产，最后还是选择了主攻二手房市场。现在，在二手房市场上，已经将第二名的中原地产，远远的甩在了身后。

上海链家门店

大的中介公司帮开发商卖房，这种模式在行业内叫一二手联动，上海链家在这方面虽然没干过中原上海门店拓客方案，但是在链家内部，新房业务依然占有很重要的地位。

上海的华润外滩九里、绿城盛世滨江等明星楼盘，都有链家中介的影子。而且他们的提成模式是“跳点”模式，而不是郑州这种直接包场。

跳点是什么？举个例子：每卖出一套，佣金10万。卖够200套，每套再加1%提成，卖够300套，每套再加1%，以此类推，卖的越多，提成越高。

这种一二手联动的模式，在上海已经十分纯熟，中原地产是做一手做的最多的中介，而且他们的战略就是一手为主，二手为辅，主攻新房。

一位链家内部人员在得知郑州链家的对赌协议之后，做出了这样的猜测：郑州链家很可能会采用上海中原地产的模式，主攻一手房，快速获得资金，然后再发展二手房市场。

链家新房业务

这样的预测并不是凭空做出的，原因有三点：

1.上海链家之前就想用这种模式进入上海，但是没干过中原，最后放弃了；

2.郑州的房地产仍然以新房为主，而且每年的新房成交量要远远大于二手房，以8月份为例，郑州8月份的商品住宅成交23395套，二手住宅仅成交5993套；

3.郑州中介的一二手联动并不多，拿世家房产来说，仅有零星几个项目，并不成规模。

基于此，链家进郑州就瞄准了新房市场，用链家强大的中介系统，来帮助开发商卖房子。

一二手联动背后，是一片杀戮

一旦开发商大规模的使用中介进行分销，将会对郑州房地产市场造成两个不可逆转的影响。

第一：中介就会像吗啡一样，让开发商欲罢不能。

房地产行业奉行的格言就是：人为财死，鸟为食亡。

所以，只要能卖出去房子，什么手段都可以用。

中介行业几乎没有任何的门槛，几乎任何人都可以做，在中介行业里浸淫久了，即使没有专业度的提升，但是积累了一个又一个客户资源。不管有效无效，手机里的电话号码是实打实的，整个郑州几乎所有想要买房的电话都在中介手里。

在一二手联动的时候，中介能给项目带来客户的核心原因是：通过人海战术，一个个打电话，打一千个，总会有2-3个意向客户吧。

中介就是通过这样的方式，硬生生的为项目输送客源。

与零散的二手房相比，做一手房分销的优势就大得多了，在货源充足的情况下，手头的客户资源就能最大程度的发挥效率，可以在短时间内产生明显的成交效果。

所以，为了利益的最大化，链家进入郑州后，先拿新房开刀，一旦做出成绩，剩下的会有源源不断的开发商进来，与链家合作。

郑州链家店面

但是，中介用多了，有时候也会有副作用。

比如在2014-2015年的上海，刚开始项目给中介一个点两个点的佣金，慢慢的变成三个点五个点，最后甚至出现10个点的恐怖高佣金。

这时候的开发商对中介产生了强烈的依赖，就像吗啡一样，欲罢不能。

吗啡

比如某个项目房子不好卖，去找大中介合作。这个时候中介会说：不好意思，我和你的竞品合作了，他给我三个点，佣金比你高。

这个时候怎么办？不用中介客户就会被大量分流，想用就必须付出更高的代价。

没办法，总比没成交要好，一咬牙，一跺脚：回来，我给五个点。

就这样，中介佣金被开发商一直炒上去了。

链家进郑州挑了个好时候，正处于政策的严打期，很多项目都在为客户和到访量发愁，链家很合时机的要做一个榜样出来，然后拿着这个成绩，去和其它开发商谈判：看，链家能带来客户，带来销量。

一旦形成这种局面，就会造成另外一种影响。

链家掌门人左晖

第二、郑州的电商、分销、拓客公司 危机四伏

郑州的大部分项目都没有自己的销售团队，用的都是分销公司的，卖出去多少房子，给多少提成。

讲真，关于电商与开发商的分成，失衡的你无法想象，看上去一块大饼子大块给了电商公司，但其实其中回扣、返点，电商公司最后落下的不过是残渣剩羹。

房地产拓客团队

2016年，政府对电商进行大的清洗与管控，一方面有此原因，另一方面也因为电商、分销公司为抢占市场无底线、无节奏、无利润抢单，扰乱市场。

链家入市，某高层信誓旦旦讲：我们要做行业规范！我们坚决不给客户回扣！

愿甲方待你如初，愿你深情不被辜负，愿你能解脱亿万万乙方吧。

其实，甲方之所以将营销大任委托给第三方公司，不止是利益原因。对于一个项目来说，分销公司的销售团队、拓客团队，就那几个人，在市场不好的情况下，能带来的客户量十分有限。

中介就不一样了，特别是像链家这种对一二手联动模式十分纯熟的大中介，一旦合作，将会有成百上千人一起推广你的项目，只要给到中介一个诱人的佣金，把信息释放之后在售楼部等着，就可以实现成交。

链家经纪人带人看房

而且更加可喜的是，项目所有的投入都是在成交之后，每一分钱都是有底气的，因为花的钱越多，说明房子卖的越好。

通过中介可以发现，销售变得异常直接，而且对客户的导入异常有效，几乎愿意进售楼部的都是有效客户。

所以，链家的一二手联动，将会改变郑州新房市场原有的规则，大批依附于房地产的乙方公司会因链家的介入而变得没有活干，当然也就没有钱赚。

最后，一旦这一野心得逞，郑州的其他大小中介，定会复制这种模式，一二手联动，那，电商、分销、拓客类公司，生存危机已到眼前。

结语

除了阳光城丽兹公馆这样明确的包场协议，据郑州链家负责人介绍，郑州链家还与融创、万科、亚新等房企签署过集团层面的合作协议，未来会采用怎样的合作模式，还没有一个明确的方案。

链家进郑州已经有一段时间了，疯狂的招聘、加盟、扩张、签新房，好像在憋着一个大招，就等吟唱完毕。

豪言壮语、疯狂培训、大张旗鼓、锣鼓喧天……

这样的场面，叫人想起曾经参加过的某直销品牌的晨会，激情四射到滚烫发热。但，业绩不是喊出来的，市场不是吹出来的，链家做好的杀戮之战，能否开一个好局？有一个华丽的延长线，坐一个扎实的盟主之位？

1个月200套之后，足见分晓。

还是要给甲方的金主爸比提个醒，吗啡是个好东西，止疼，也爽，少量可做药，上瘾后患无穷！

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