这几天，某头部餐饮连锁的一个抗疫方法刷爆朋友圈，在深圳、东莞各个微信群疯传。笔者找到了该连锁餐企的核心人士，对他们的的抗疫策略和过程进行了深度交流和互动。

因本篇访谈未获得该连锁餐企的允许，且部分内容涉及到企业保密项，故在这篇文章中，笔者自己将以“某头部餐饮连锁”代称。

配图：来自于今日头条截图，这个截图刷爆了华南餐饮圈内外。

1.

当前唯一的目标，是保现金流

保现金流，是某头部餐饮连锁最核心的、也是唯一的策略。现金流是餐饮企业的血液，有现金流、餐企就活；没现金流、餐企就死。一家没有现金流的餐企，不仅一文不值，而且还是一个巨大的负资产（员工薪酬、供应商货款、店铺撤场等等）。

某头部餐饮连锁控制现金流，主要通过二个方面的策略来展开。第一个策略，是严控房租。房租约占到餐饮门店固定成本（主要有员工薪酬、房租、折旧、水电等）支出的20%~40%，所以控制住了房租资金流，就很大部分控制住了现金流。

某头部餐饮连锁的核心宗旨就是“能延期就延期，能减免就减免”。涉及到国有房产，按政策进行免租申请；大型购物中心或者地产连锁房产，一是洽谈免租或者租金折扣，若是洽谈不下来，就进行租金延期处理，这些物业方一般也会允许减免或者租金延期。（在评估该门店疫情平复后能持续经营的情况下）

涉及到私人房产，一般很难洽谈得到免租或租金折扣优惠，但是大部分会给予租金延期。从出租方来说，某头部餐饮连锁家大业大，收不回租金的风险很小，若是撤租后，疫情期间空铺的风险很大。

第二个策略，是达到一定的营业额的基础上，开放门店的外带和外卖。和我们常规的做法不同，某头部餐饮连锁给门店设定了日营业额3000元的指标，超过3000元日营业额指标的，才允许开门经营；达不到这个指标的，只能闭店。

某头部餐饮连锁设定营业额指标，有二个好处，第一个是标定了基础盈亏（保水电和人员工资），不乱营业、乱开店，导致亏损更多；第二个是有营业指标，门店全员有更大的动力去冲刺这个指标，否则门店闭店，员工待业只能拿到基础工资。

这套策略实施下来，除有限区域的几家店业绩达不到这个指标外，其他门店都实现了相对较好的营业额，全系统日流水达到数十万元。

2.

品牌爆发是长期积蓄的结果

我们分析餐饮连锁的强弱， 会通过组织力、产品力、品牌力三个维度去拆解；组织力、产品力、品牌力很难进行资本催熟，往往是时间的结果。

在组织上，餐饮企业的厨师、店长、督导、市场、研发、供应链等核心岗位，往往需要自己培养积蓄，几乎不可能通过短期招聘强化培训引进；餐饮企业搭建好一套经营班子、培养好一批员工队伍要很多年，所以员工、团队是一家餐饮连锁核心的财富餐饮品牌营销方案，不能因为企业遇到巨大外部风险，就拿员工过日子的钱开刀。

某头部餐饮连锁在人员层面，是通过“以工代赈”的方式控制薪酬支出，而并没在员工层面做裁员或薪酬消减。在实施层面，分为两个层面，第一个是正常上班正常计薪，因关店导致不能上班的，发放基础工资。

在品牌力上，餐饮营销的秘诀，不是赶风口、追潮流；而是经年累月、厚积薄发。某头部餐饮连锁这次营销出圈，并不是灵感闪现的创意，也是品牌资产长期累积的结果。

经过笔者跟这家企业深入沟通了解，这次营销出圈，核心是某头部餐饮连锁已经依托门店，积累了数百个粉丝群，平常这些群很冷清，甚至是死群的状态。东莞、深圳这次疫情爆发，某头部餐饮连锁的供应链还在正常运转，所以解决牛肉的销售，就是迫在眉睫的问题。

他们在各个群发出了团购（低价）的信息，没想到引起了居家隔离人群的需求反馈；他们想着反正车开过去了，所以就有了他们几十辆送货车辆，到各个小区驻点配送的标杆营销案例。实质上这次鲜牛肉配送到小区销售，是顾客需求引发的自然而然的结果，销售额其实并不多，销售倒是其次，核心是品牌进行了一波非常巨大的、有效的曝光。

这次营销出圈，核心点来自于三个方面：第一个是前期积累了海量的私域流量沉淀，线上传播有了基础；第二个是几十辆配送车辆可以形成有效的销售覆盖、形成传播声浪；第三个是强大的供应链系统，可以有效支撑（不赚钱）这种驻点销售。

配图：此企业还开通电商业务，渠道主要有淘宝和抖音团购，淘宝产品线以牛肉丸和火锅酱料为主餐饮品牌营销方案，抖音以团购为主。

中小餐饮连锁一是没有大量的私域流量沉淀，二是没有线下终端点位覆盖，三是没有供应链支撑，是做不到、也做不了这种营销出圈事件的。营销出圈，基本上属于头部大连锁的专利。

在产品力上，不得不说的是这家企业的供应链。在2019年之前，他们已经深入到牛养殖业，通过自建及委托养殖，储备了三万头牛的养殖规模。这样就构成了养殖、屠宰、销售的牛肉全产业链体系。

这两年牛肉价格疯涨，这家企业也吃到养殖端的大红利，这也是他们有底气支撑的原因之一。疫情的外部影响是暂时的，衣食住行的居民需求是永恒的，这波疫情过去，弱者死亡，强者恒强，很大可能是市场收割期。

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