一年带货80亿，95后女主播如何成为1.3亿分之一？
采写/任帅
多数人看到了带货主播的光鲜，少有人了解这个行业到底有多内卷——中国网络主播账号已经累计超过了1.3亿个，这是千万里挑一的残酷游戏，永远不会有躺赢，也不允许躺平，跳起来去战斗，才有可能打破内卷之笼，这是95后主播蛋蛋的出头之道。
八十亿是什么概念？它可以是去年25万普通国民人均可支配收入的总和，可以是“宇宙曹县”五分之一的GDP，也可以是一名24岁女孩一年的直播带货销售额——蛋蛋，中文名杨润心，快手粉丝3300万+，2020年带货销售额逼近80亿。
过去这一年，疫情的冲击反而促进了直播电商的繁荣，持续增长的网购群体，不断走高的带货记录，造就了一批知名带货主播，包括薇娅、李佳琦、辛巴……而蛋蛋，是全网头部主播中唯一的95后。
累到吸氧，“我在公司出了名的不睡觉”
17点55分，辛选直播基地，距离6月11日女生节直播开场还有5分钟，直播间安静下来。三台强效补光灯的照射下，蛋蛋一边补妆，一边叮嘱团队人员开场之后如何站位。
18点整，助手开始报幕，“姐妹们要做自己的女王……让我们欢迎蛋蛋”。
报幕结束，蛋蛋登场，一瞬间，上千平米的直播基地塞满了她的声音，压过了5个在喊“上架”的运营人员。
“要眼影，眼影拿过来…背心一会上…给不给力今天？！”
如同高速运转的CPU，从评论里捕捉需求，处理信息，给出指令，作出反馈，持续8个小时的直播中，她一直紧盯着前方的屏幕，那里滚动呈现着直播效果和观众留言。
图为蛋蛋女生节专场正在直播带货
“这个贼好...... 这个面膜，做完脸像剥了壳的鸡蛋一样嫩……这个夹板，烫的头发超直。”
她充满画面感的描述，加上东北人与生俱来的氛围感，再搭配上赠品砸在桌子上的“砰砰砰”声，一瞬间，我的肾上腺素开始飙升。
那一刻我甚至相信，就是这个品牌的夹板独创了烫发的功能，就是这款面膜才有最好的美容功能。
主播之外，她身兼多职——一把小样一字排开，拿着计算器计算产品折扣，仿佛闺蜜一般为用户精打细算，同时不断提醒“产品上架了”，“还有1万份”，“2000份”，“没有了”。
那一刻，身为钢铁直男的我，脑子似乎成为了她的“托儿”，也忍不住下了单。
22点45分，高强度的直播带货已经进行了4个多小时，现场只有蛋蛋一人仍然保持着兴奋。身旁的助理已经瘫坐在直播镜头外的椅子上。
蛋蛋不时在旁提醒她“你精神点，行吗？”
当助理出镜配合化妆师介绍某款气垫产品时，消失在镜头之外的蛋蛋，赶紧抽空对着氧气瓶吸氧，“我有点喘不上来气”，她声音透露着些许虚弱。
很少有人知道，带货主播的语速基本上是普通人的两倍，这意味着他们要消耗更多的氧气和体力。
在经历短暂的休整过后，回到直播间的蛋蛋，瞬间满血复活。
凌晨1点50分，直播结束，直播间重回空寂，让刚刚那场颅内狂欢带来的兴奋感，显得不那么真实。
但蛋蛋仍旧没有松懈下来，她开始和身边的工作人员进行复盘。
2019年刚开始直播时，她下播的第一句话是“今天卖了多少钱，我的运营成本多少钱，粉丝涨了多少”。两年后的今天，钱已经没那么重要了，用户体验才是她最在乎的。
“我下播第一时间先看评论再看私信，看产品出现了哪些问题，库存够不够，售后有没有做到位，不只是我，我领着我团队每一个人，细化到每一个产品上。至于销量多少，那是我以及辛选团队选品以及品控能力的证明。”她想得很清楚。
图为蛋蛋正在进行复盘
当天复盘的主要问题是一款作为福利的吊带（1000件）没有样品，也没法上架。原因是运营人员没经她过目，就把这款产品放在了预告中，一直到直播结束，粉丝也没看到这款产品，纷纷在直播间里询问，而蛋蛋只能向粉丝道歉求饶，并允诺在下场直播中增加到2000件，才安抚住了粉丝。
像这样高强度的直播只是618期间的开场，后面她还有两场直播。
“以前我基本上一周播一场，一场大概12个小时，我会用6天时间去准备。但618期间，基本上两三天就会有一场，但我的选品已经提前一个月完成了，我在公司出了名的不睡觉。”蛋蛋有点疲惫，但丝毫不敢懈怠。
她知道女孩想要什么
成为主播之前的蛋蛋，就是一名普通的东北女孩。
2015年，长春师范大学读大三的法语专业学生杨润心（蛋蛋）担任学校公关礼仪协会会长，因为姣好的面容和时尚的穿搭，成为了大学校园的潮流icon。很多学妹向她请教搭配技巧和剁手攻略，还有学妹建议“你开店卖衣服吧，我们一定买。”
当时，微商正在朋友圈中流行，颇有生意头脑的杨润心萌生了开微店的想法。
适逢人在北京的姐姐从事贸易行业，在姐姐支持下，杨润心拿着2000块钱开了微店，并从姐姐手里拿了一批裤子开始销售。
事实证明，杨润心眼光不错，在利用朋友圈以及微博宣传后，几十条裤子被一扫而光。
随后，杨润心又进了一批“热力裤”，后者也成为了风靡校园的时尚大爆品，创下一周销售2000多条的记录。
生意如火如荼，但杨润心觉得微店受众还是过于狭隘。于是，她又开了自己的淘宝店，“既能赚钱又能做自己喜欢的事儿，这是我当时最中意的选择。”
可观的收入让杨润心断了去国外留学的想法。不过，她也意识到单打独斗难有成就，她需要专业团队助力。
2016年7月，刚刚毕业一个月，杨润心离开长春去了电商大本营杭州。
在杭州，她开始接触服饰供应链，最多的时候开了6家淘宝店。生意很顺利，但也很辛苦。团队工作人员大部分都是客服，没有专业的运营。上架、拍照、P图……都是她一个人来，她对款式和质量还非常挑剔，翻来覆去的挑选、试穿，因为“我卖的不仅是衣服，还是搭配方案。”
图为蛋蛋的日常服饰搭配
淘宝店的火爆，却逐渐凸显了供应链的短板，97年的女孩终究敌不过生意场上的“潜规则”。有一次，杨润心和厂商签订了合同，7天之内出货，但是这批产品最终拖延了17天。还有厂家私下把她的设计卖给了其他品牌。
她决心开服装厂自己做老板，一是自己做供应链可以最大限度压缩成本；二是不愿意再受上游服装厂商的欺负。“
2018年初，杨润心在广州开设了服装厂，但厂长的位子她给了别人，“我毕竟是个小女孩，我管不了太多东西”，蛋蛋解释道。
从时尚潮流捕捉、到款式设计和产品落地，杨润心对每一个环节吹毛求疵，躬身操劳也获得了可观回报，淘宝店运营成本大幅度下降，连杭州的档口都来找她拿货。
这次服装厂的经历，让杨润心深刻意识到了供应链的威力。“只有你的供应链足够强大，你才能最大化压缩成本，才能让用户花最少的钱买到最好的东西。”
也是在广州，蛋蛋首次接触到了直播电商。
2019年，广州成立多个直播电商基地，励志打造直播电商之都和直播带货产业联盟；同一年，快手开始涌向产业带，这意味着政府和平台共同打造了培养孵化电商主播的大舞台，直播平台与后端供应链也得以实现直联。
凑齐了天时地利人和，到了2019年下半年，蛋蛋意识到“直播电商的春天要来了”。
1.3亿个主播红海里，如何让用户看到我
主播就位，直播开场。
此时是2019年7月，快手的直播电商业务逐渐走向成熟，刚刚过去的618专场，辛巴带货额高达2.6亿，“我靠，竟然能卖这么多，这就是对辛巴直播带货的第一印象。”她说。
但是，第一次站在直播镜头前的蛋蛋，可没有偶像辛巴那般淡然自若，粉丝的弹幕让平时善谈的她连连语塞，几个小时的直播全程懵。
好在年轻人更容易接受新事物，在经历过一段时间的历练之后，蛋蛋在服饰带货领域逐渐崭露头角。“我当时一场直播大概能卖几万、十几万的货，这对一个小女孩来说非常不错了。”
经历过最初的成就感和新鲜感之后，蛋蛋逐渐发现自己陷入了困境。生产、开发、销售、售后自己一手抓，精力过于分散，反而成为了业务发展的掣肘。
当时父亲身体不好，她又是家里的独生女，家人并不支持她孤身一人做广漂。打拼了4年的蛋蛋，一时陷入了自我怀疑，她开始考虑如何打开限制自己起跳的枷锁。
恰逢此时，快手电商NO.1的辛选开始招人，蛋蛋本身就对辛有志的专业精神、供应链理念、经营模式非常认可，她意识到这是一个不该错过的良机。
图为辛选主播合影，赵梦澈（左一）蛋蛋（右二）
为了让辛选注意到自己，那段时间，她每天从早上开播，一直播到后半夜，13个小时，14个小时……“就想着什么时候带货销售额能突破100万，上一次快手带货榜单，让辛巴在快手带货榜单赶紧看到我。”
这位97年女孩运气不算太差，辛巴真的注意到了她，当年9月，辛选向她发出了邀请。
辛巴看见她第一面就说，“这姑娘嘴皮子可以，明年能带20个亿”。但这一次，辛巴走眼了——第二年，这个小姑娘的带货额远远不止20亿，而是翻了四番，逼近80亿。
能在偶像身边学习，蛋蛋很兴奋。
进入公司第一个月，辛巴亲自带着蛋蛋选品，给她一一拆解选品背后的逻辑，帮她练就火眼金睛，避免踩坑中套。
一块手表摆在了面前，渠道商开始夸夸其谈工厂资质。但辛巴看了一眼，就皱起了眉毛，“啥钱都敢挣啊。”
渠道商支支吾吾声称自己有授权。但辛巴毫不客气，直接怼了过去，“这块表是假的，拿货价也就400到600元之间。”
在懂行的辛巴面前，打算摸鱼的渠道商狼狈不堪地闭上了嘴。
图为蛋蛋跟随在辛巴身后学习选品
蛋蛋进入辛选一个月的下午两点，辛巴突然告诉她“下午6点开直播”。
“这可能是师父对我的一个测试，想看看我最近的学习成果，但是我账号和后台什么都没有，我也不了解产品，当时整个人都蒙了。”蛋蛋回忆。
后来，辛巴把自己团队里的资深运营给了她。对于带货主播来说怎么做好一个带货主播，专业的运营通常被称为“神兽”,就像《西游记》中神仙出场战斗总是骑着坐骑一样。
下午4点半，运营开始在她的账号下挂车，审产品，5点开始和蛋蛋核对产品，6点直播开始，面对200万粉丝，蛋蛋开始叫卖直播间最难卖的派克服、羽绒服和皮草。
皮草客单价高，大多数主播不敢碰。这时候，辛选供应链的优势就凸显了——辛选通过直播电商C2M定制化供应链赋能产业，皮草这种高奢单品也能变成极具性价比的好货。
这场直播，蛋蛋一举带货2700万元。
以前面对“100万小目标都觉得遥不可及，如今来到辛选，首次带货业绩居然翻了几十倍“，她下播之后脑子里只有三个字“凭啥呀”。
这场直播之后，她清楚了自己身后有多大的能量，也明白了粉丝的力量，“我师父辛巴的粉丝大多数都是非常精准的购物粉，复购率非常高。”
随后而至的2019年双11，三场直播蛋蛋卖了8800万。
不敢躺平，我不想让用户觉得我不专业
销售额持续走高，粉丝数迅猛增长。
2020年5月23日，蛋蛋的快手粉丝突破1000万，10月6日，粉丝突破1800万，10月7日一天就涨粉200万，因为当天是她加入辛选一周年，那场活动在快手声势浩大，吸引了不少新粉前来围观。
10月7日当晚，根据壁虎看看的数据统计，蛋蛋直播间的GMV成交金额超过6.5亿。
到现在，蛋蛋的粉丝已经超过3300万。
伴随着流量变大，是加倍的小心。“最、最高级、全网最低......这些违反《广告法》的词是不能讲的。没有美白特证的不能讲美白，没有防晒特证的不能讲防晒。”蛋蛋很谨慎。
纳入考量的不止是这些敏感词汇与主播话术，她也要对用户体验竖起敏感的神经。
比如，她没有结婚，也没有孩子，从身份属性来说，她难以获得宝妈群体的认同。为了打消她们的顾虑，蛋蛋不止在选品上更加严苛，在创造使用场景上更是力求真实。
一款国产纸尿裤，进直播间之前怎么做好一个带货主播，她会让品控拍摄从进料到出厂所有流程的照片，然后再一对一向她汇报，包括原材料，进口材料的过关清单等等。
品牌商也要当面向她阐释产品好在哪儿，吸水珠的功能性有多强等等。
在直播间，她会直面同步在线的几十万粉丝，用远超小孩子尿量的水量做测试——小孩子尿量一般是50—80ml，她会用120-150ml的水量测试，五秒钟吸收之后，直接拿纸一拍，没有丝毫水渍才算过了第一关。
后续测试则显得有些暴力，蛋蛋咔咔剪开纸尿裤，放入烧杯，然后往烧杯里倒入120ml清水，烧杯翻过来，滴水不坠才算合格。
图为蛋蛋正在直播间测试纸尿裤产品
最终，这款国产纸尿裤在蛋蛋直播间单场创下30万单的销售记录。
“我连对象都没有，她们能这么信任我，能把自己宝宝的生活和成长交给辛选，我特别感激，我正在猛攻母婴方面的知识，准备考高级育婴师，我不想让辛选用户觉得我不专业。”蛋蛋说。
她也不敢再直播间随意开玩笑了。
作为东北女孩的她本来脾气挺冲，直播这两年她收敛了不少，“有脾气，我就尽量忍着点。直播间叔叔阿姨拿我当小朋友一样，他们说我开心就好。但是直播间也有弟弟妹妹们，我在直播间要传递正能量，告诉他们要理智消费，包括我师父我们一直在说‘需要的买，不需要的不买’，我要对我说的话负责。”
如今，蛋蛋的知名度越来越高。直播带货对她来说，不仅仅是一场GMV不断突破的数字游戏。
她更希望粉丝在她的直播间能够改善生活，让他们得以平价享受到相对高端的产品和服务。
接下来的半年，赋能产业带，助力国货将会是她工作的重点。
从普通大学毕业生到3300万粉丝的95后直播带货小天后，通过快手电商直播以及辛选的助力，蛋蛋走向了更大的世界，踏上风口，她迎来了自己的大时代。
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