哥们好：）

现在进入到2016年，90后都茁壮成长起来了，纯粹的打工的意识正在淡化，所以你的店长离职自己创业，这件事要好好反思了哦， 对于我们这类门店，应该推行合伙人制度，利用股份和分红拉住肱骨之臣，这才是上策。

道理好理解，像原来这位店长，就是一个简单打工的，她在朋友圈里晒什么，聊什么，周围如果有创业的同学或朋友，那就对她是一个刺激，时间久了，她会没有想法？人都好面子，人都喜欢追求上进，周围的同学或朋友能创业，自己为何不可？再说了，她做了两年门店销售，本事有了，货源渠道也容易掌握，投资又不大，所以，她拉个山头就开始跟你对干了。

瞧，里外里的损失有多大？她对我们所有情况都知根知底，还拉走大批熟客，好，再换个店长呢？如果再来一次，我们也别创业了，快赶上黄埔军校啦，尽在给自己培育同行竞争高手呢……这个教训要及时吸取。

我们可以把门店销售分解为四大板块。

一、话术板块

1、卖服务：态度比技巧重要。如果咱们真有一切成交都是因为爱的心态，真的是在关心客户，而不是单纯开店赚钱，那么我们每一个微笑，每一个举止，都是很有亲和力的，容易取得客户信任。

2、卖标准：演示比“话术”重要。演示什么？如何科学喂奶？如何正确洗奶瓶？如何选择最合适的奶粉？客户常问的20个产品或需求方面的问题，我们要事先做好回复准备，反复锤炼话术，不要现场灵机一动，那玩意靠不住。

什么叫现场演示？咱们可以准备好奶瓶，如果想现场演示，可以马上拿出奶瓶当面教客户正确的洗奶瓶的方法和技巧奶粉门店客户营销方案，通过现场演示，很容易把客户带进某种氛围，能提高转化率。如果客户下单，可以马上赠送洗奶瓶的刷子……

3、卖设计：方案比产品重要。要给客户设计母乳+奶粉的搭配方案，或断奶后奶粉与辅食的搭配方案，这个你需要学习幼儿营养学，不拿专业知识征服客户，人家凭什么买我们产品？

母乳有母乳的好，但奶粉也有奶粉的好啊，在全世界都在提倡母乳喂养的今天，奶粉销量为啥还在节节攀升？说明奶粉也有独特的优势，你应该好好抓出几条实打实的优势，加以阐述，抓不到几条切实的产品卖点，我们也没法发财啊。

4、卖专业：顾问比推销重要。很多门店的销售，就是一个简单的推销，这类做法很不值钱，也不能拉来回头客，而真正的门店销售高手，应该以顾问的形式出现，先询问、发现或找到客户痛点，再激发客户的痛点，然后再提出解决方案。比如，宝妈说孩子最近总是上火，那么我们就该推荐不上火的奶粉，但如何知道这个信息？很简单，跟客户聊出来的。

我们开门店，从销售属性上讲是坐商，抓的就是回头客，所以，每次有顾客购买后奶粉门店客户营销方案，我们都要把这位顾客的购买情况登记造册，晚上关门后，还要再温习一遍，等下次再见到该顾客的时候，马上就能想起来她两个月前曾在这里购买了什么品牌的奶粉，解决的是什么痛点，如此一来，客户会认为我们做事非常认真，是在用心关心她家的宝宝，当然还愿意继续购买奶粉啦。

这里给客户登记造册，做销售档案的做法，很多高手都在运用。比如，台湾前首富王永庆先生。

王永庆先生在年轻时，创业开了一家米店，每次邻居到米店买米，他马上做好数据登记，王大姐什么时候买了多少斤大米，李大叔什么时候买了多少斤大米，家里米缸容量，有几口人，饭量大小，他全部登记造册，后来他发现规律后，就在王大姐、李大叔家里大米快吃完时，王永庆主动送米上门了……

王永庆先生为客户做数据登记，是不是就是咱们刚刚分享过的为客户建立档案的做法？他能精确知道谁家大米吃完了，我们就不能精确知道谁家奶粉吃完了？在即将吃完前，我们发一条关心的短信，哥们你看行吗？

《我把一切告诉你》第一集有写：每次从客户公司出来，我第一时间在小本上记录客户谈论话题、所提问题、心情好坏、客户特点、新发现、衣服款式等内容。下次见面前，马上掏出来温习，见面就猛夸客户上次穿得那套衣服如何有品，把人家说得各个心花怒放，笑脸盈盈。客户不笨也不傻，印象不深刻，我能说得那么准？有个好话题暖场，后面自然好谈，上次没说完的话题可以继续说，上次没回答好的问题可以继续答。人家觉得我是用心和他交往，自然高看一眼，这份感情算慢慢积累下来了。当时没合作没啥关系，我有的是等他下单的时间。

哥们你可以仔细看这两个案例，这些都是门店销售应该完成的动作哦。

二、促销板块

搜集1000个店铺促销方案——才起步随便给哥们你摘录几条：

一刻千金——让顾客蜂拥而至。超市“10分钟内所以货品1折”，客户抢购有限，但客流却带来无限商机；

超值1元——舍小取大的促销策略。“几款价值10元以上货品以超值1元的活动参加促销”，虽然这几款货品看起来亏本，但吸引的顾客却是以连带销售方式来购买，店铺利润是不减反增的；

阶梯价格——让顾客自动着急。销售初期1—5天全价销售，5—10天降价25%，10—15天降价50%，15—20天降价75%。美国商人发明了自动降价促销方案由，他们抓住了顾客心里。对于店铺来说，顾客是无限的，选择性很大，这顾客不来，那顾客也会来。但对于顾客来说，选择性是唯一的，竞争是无限的！自己不去别人还会去，因此，最后投降的肯定是顾客；

“换人”效应——给女性新鲜感觉。服装店广告：带几十元钱来这里，我们保证给你换一个人，来店顾客享受店铺的搭配服务，还有折扣和小礼品福利；

降价加打折——给顾客双重实惠。满100元可减10元，还可享受8折优惠！也就是先降价再打折。100元若打6折，损失利润40元；但满100减10再打8折，只损失28元，但双重实惠的力度更容易刺激购买欲望；

账款规整——让顾客看到实在的实惠。55.6元只收55元。虽然看起来“大方”，但比打折还有利润；

“摇钱树”——摇出来实惠。圣诞节购物满38元即可享受“摇树”机会，每次摇树掉下一个号码牌，每个号码牌都有相应礼物。让客户感到快乐，顾客才会愿意光顾店铺。

你就玩命搜集这些门店销售案例吧，用之前，临阵磨枪，速成 = 借鉴 + 改造。

三、陈列板块

店面灯光布置非常重要。明亮的店面灯光会暗示消费者心理：哇，快来看呀，产品好棒哦，没有猫腻……很多大牌服装店的陈列，哪件服装不是被射灯打爆？正因为有灯光渲染，产品才能更出彩呀。

香港屈臣氏连锁店的灯光可谓亮如白昼，一看就是设计高手有意而为之，因为强烈灯光有很棒的视觉欺骗效果。对，应该多看看大牌门店的陈列，尤其看看国外食品门店的陈列，跟高手学习，肯定不吃亏哦，我们完全可以利用陈列的力量带给消费者购买信心，并且能很好传递出食品安全等潜在信息。

建议把门店的射灯或普通的筒灯统统换成LED灯，节电加亮度，谁家灯光更亮，谁家就越大牌，越能增加消费者购买信心！这是人类具有天生的趋光特性所决定的……对了，《淘宝》买LED灯，地板价，很便宜。

四、增值服务

在门店干巴巴聊产品，没点感觉，你应该为宝妈准备果汁或花茶，这个才比较有诚意，而且大家喝着可口的果汁或花茶，也能体现我们的用心，格局与众不同了哦。虽然，竞品也能复制我们部分做法，但没法整体复制，比如，我们推行的一切成交都是因为爱，这个需要发自内心才能做出来，如何复制？

有时候，宝妈会带宝宝逛门店，我们要单独为孩子准备零食或小玩具，比如，气球、小扇子，棒棒糖，巧克力，海苔……孩子有一个特性，父母买来的零食，他们感觉不如白吃的零食好吃，我们就要利用孩子的这个特性，让他们心里有个小期盼，哇，那家奶粉店有好吃的零嘴呢，什么时候才能再去呢？

我们应该把购买咱们产品的宝妈拉到一个微信群，每天做一些幼儿成长方面的专题分享，网上有大把这类文章，挑选精品文章做分享（每篇精品文章必须解决一个客户痛点，必须有能落地的解决办法），再发点小红包做配合，这类分享与活跃粉丝群的做法非常重要，符合互联网+的发展潮流，如此一来，我们既有精神上的关怀送温暖，又有产品上的支持配合，双管齐下，紧紧拉住消费者的心。

哥们你做分享的时间越长，越容易让客户产生依赖感和信任感，回头客与口碑容易形成哦，这件事一旦开始，就必须持续走下去，客户粘性增加了，竞品也没有什么切进来的机会啦，算是我们送给客户的一款实用增值服务。

有关门销售的方法，还有很多实战招数，一次分享不完，请在群里多多活跃，今后还会陆续做新的分享，希望哥们你能有所启发。呵呵，不要怕对手竞争，他们的销售本事也就那么大，没什么了不起的，看我们厚积而薄发吧，哈，多多努力哦……

好，因为时间有限，我能力有限，呵呵，回复中有说的不好的地方，还请多多担待：）

分享的案例，如何觉得不错，可以分享给身边的亲朋好友，或许会让他们有所感触。

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