目前，国内奶粉的销售渠道主要有三个：商场超市、母婴店和电子商务。其中，商场超市一直是最主要的渠道。

有调查数据显示，超市依然是家长购买婴儿奶粉的首选，占比超过了六成；而越开越多的母婴专卖店也占有了相当的比例，达到三成左右；近年流行起来的网店虽然只有个位数的市场占有率，但由于其具备价格上的优势，近年呈明显上升的势头。

国内药店销售奶粉也并非全新的销售模式。除了上述提及的合生元，网易财经走访发现，目前老百姓、大参林、健民医药等药店均有销售奶粉，而部分药店从去年起就已经开始销售，只是大部分药店销售的奶粉品种并不多。

这主要由药店本身的特点决定，药店销售奶粉虽然是国家提倡，但在市场竞争中并不具备优势，具体体现在产品价格、种类和消费者消费习惯等多个方面。

乳业专家王丁棉对此表示奶粉门店客户营销方案，药店渠道如果能去掉中间环节，令奶粉企业直接与药店对接，促使销售渠道扁平化，从而具备价格优势；同时，还能承诺产品质量保障，这样才有机会把这个渠道做起来，“但现在药店本身就有不少问题，假药一大堆，而价格方面涉及到很多环节，降下来的难度较大。”

中商流通生产力促进中心宋亮称，奶粉进药店很难拉低奶粉价格奶粉门店客户营销方案，“如果药店的奶粉定价低了，买的人一多，药店的进场门槛就会提高，这个费用最终还是会转嫁给消费者。并且药店价格低的话，会影响商超渠道的销售，这肯定是商家不愿意看到的，毕竟商家在这个渠道的投入最大，所以价格肯定会相对平衡。”

“如果药店没有价格的优势，有多少消费者会去那里买奶粉？大部分还是会选择逛商场时顺便买了。所以我认为药店渠道是新渠道，但不是主流渠道，结合药店本身的特点，其更适合推广一些特殊配方的奶粉，而婴幼儿奶粉还是得看商超、母婴店渠道”,宋亮说。

另一位乳业专家则指出，在中国消费者的观念中，药店主要是买药的地方，如今要改变这种消费习惯并不容易，并且消费者更关心的不是在哪里能买到产品，而是产品是否有保障，但多数奶粉安全事件均发生在生产环节，消费者对流通环节的安全性反而关注得并不多。

乳业专家王丁棉认为，内地不应该老是照搬香港或者国外的一些经验，“香港以前是英国统治，而他们国家很多奶粉企业本来就是做药出身的，所以在香港药店模式能够成功，但内地的情况显然不同。”

而从药店的角度来看，有数据显示，药店销售药品的毛利润水平在30%-40%，而婴幼儿奶粉的销售毛利率仅在10%左右，所以多数药店对婴幼儿奶粉的期望是“以量取胜”。但在药店不具备价格等优势的情况下，“以量取胜”就无法实现，拓展的难度也会非常大。

此外，中商流通生产力促进中心宋亮还指出，根据规定，药店卖非药品类产品不能超过柜台面积的30%。这样一来，相比其他三大渠道，药店可选择的品类就较小，不足以对消费者构成强大吸引力。

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