前几天去南京旅游，顺便给一个开服装店的朋友做一下店面营销诊断，帮他改善生意。

经过一天时间在店里细致观察，看客户进进出出，看营业员一次又一次地无功而返，看得我感慨万千。到最后，我与那位朋友说，你的客户都是被你的业务员赶走的。

朋友说，怎么可能？我的业务员服务态度都很好啊，来了客户都喊欢迎光临啊。如果服务态度好就能当一个好的销售员，那我 5岁的小侄女就可以胜任了。因为她见到每一位老爷爷老奶奶，都会说：爷爷奶奶好！爷爷奶奶再见。

很多开店的老板都跟我的朋友一样，选择业务员的时候，先培养他们的服务态度，而忽视了最重要的一个技能，挖掘客户需求！

我们先来看看我朋友店里的销售过程：

一客户进店，店员齐喊：欢迎光临！客户开始逛店。不一会儿，客户问：“这件衣服多少钱？”店员回答：原价 798 元，打完折 468 元。客户沉默，店员说：喜欢可以试穿一下，这款式很流行的。客户再沉默，摇摇头走了。

然后留下店员一脸的茫然，我的朋友也是一脸茫然。

为什么这次的成交会失败？店员并没有说错什么话，对吗？其实这里面犯了大错。请记住下面的这句话：

在你不知道客户的需求的时候，不要尝试销售任何产品。挖掘客户的需求，清晰知道客户的购买意图，才是销售成功的关键！

上面所说的销售过程中，店员知道这个客户需求是什么吗？是买来送人，还是自己穿？是穿去面试，相亲，还是随意购买？是喜欢蓝色，还是喜欢黑色的衣服？

这位店员都不清楚，所以她只知道报上价格，然后使劲夸这个产品有多好。我朋友问：那该如何知道客户的需求呢？

我们再来看看重新设计的销售话术：

一位客户带着朋友走进店来。店员迎了上去，说：美女，你好漂亮，你穿着好有品位，一看就知道你很懂得搭配服装。（赞美）

女顾客笑道：嗯，谢谢。

店员接着道：随便看吧服装店营销方案，我想我不用推荐，您的眼光一定能在本店挑出你满意的衣服。（肯定）

女顾客在店员的心理暗示下，开始搜寻服装试穿。

顾客试衣出来。“让你的朋友帮你看看，合不合适。”把这个权利给她朋友，但这是个假象。（先不着急赞美与点评，因为前面的赞美够多了。很多店员经常在这个时候赞美反而引起别人的反感。）

“还不错。”那位陪伴来的顾客说。

“我想打扰问一下哦，你们买这套衣服想在哪个场合穿呢？”（此时是深入了解顾客需求的最佳时机，只有了解顾客需求，才能为下一步推荐服装最好准备。）

“就平时休闲的时候穿，没什么场合。”顾客说。

“那这件衣服挺合适的，当然，最好搭配那条裤子，或者这个裙子。”此时，店员开始推荐，并体现自己的专业。（整体解决方案）

“因为这样的搭配很适合的你的肤色，我们店里专门有色彩搭配的大师，来搭配每一套衣服的颜色。”（体现专业性）

“嗯，那我去试一下一整套。”顾客再一次试衣出来。

“效果很不错哦！让镜子来告诉你！”把她引导镜子前，同时帮助她理好服装。“是还不错哦。”她的同伴说。

此时，引导成交。（导出特色服务，留下客户数据库）

“这一套多少钱呢？”“衣服 388服装店营销方案，裙子 188，整套给您打 9 折，同时赠送一张我们店里的 VIP 卡。”

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