据九门寨小编了解，餐饮业每年洗牌比例高达70%，根据互联网营销的“二八法则”，20%的忠诚粉丝，带来80%的跟随消费。

那么特色餐饮营销方案，如何维护好这20%的核心粉丝会员，让剩余80%的跟随消费带来盈利？成为每一个餐饮人必须思考的问题。

会员营销不是只有优惠，而是对“20%忠实用户”的高价值连接

回归到餐饮行业，我们发现会员营销并不是办卡充值给优惠那么简单，本质在于：找到目标客户群体，并建立紧密连接，从而为品牌创造最大的商业价值。

星巴克在全球有1000多万会员，会员平均单笔消费金额是非会员的3倍，消费金额占到了星巴克营业额的至少1/3。

经常听到有人说：被星巴克的星享卡套路了。被套路不要紧，重点是从此便入坑，成了星巴克的铁杆粉丝、忠实会员。

去年12月，星巴克的会员系统进行了全面升级。由原来的按照消费次数积赠饮，改为了按照消费金额来积赠饮，在降低门槛吸引更多会员的同时，刺激高频消费，一边扩张新用户，同时对忠实会员进行了更深度的维护。

来具体看下星巴克的会员营销套路：

1、培养更多的超级用户

注册“星享俱乐部”账户即可免费成为银星级，同时可以在多平台及第三方合作渠道积星星，不仅限星巴克APP上。

2、会员设置不同等级

星巴克会员分为三个等级：银星级、玉星级、金星级。

金星级会员在星巴克每消费50元可以获得一颗「好礼星星」特色餐饮营销方案，而你可以用9颗「好礼星星」来兑换一杯中杯饮品或指定食品。

3、组合渠道，进行会员营销

门店+APP+小程序+公众号+微博，不错过任何一个会员营销渠道。其中星巴克中国的官方APP是兼具储值、流量、消费大数据等功能于一体的会员平台。

4、IP打造，推出各种周边

星巴克的死忠粉有一个很明显的特征：爱星巴克周边。

对爱买周边的粉丝来说，一个239元的星杯，就可积攒约4.8颗好礼星星，如果赶上周四买（12月的每周四双倍积分）好礼星就变成了9.6颗，一杯赠饮到手。

自升级以来，星巴克的营销重心逐渐从“流量思维”转变到“超级用户思维”，通过会员精准营销的方法，维护好自己“池子里”的用户，聚拢更多消费者，创造更大的口碑效应。

每一个营销活动的目的，最终是为了维护好顾客关系

从2009年开始，西贝莜面村推出会员制，到2016年，会员数只有200万人。但从2016年到2018年，增长到了1000万，2年增长四倍。

通过数据，将会员划分不同等级的方式，在运营中过于繁琐。

2018年，西贝重新将会员设置为三个层级：顾客、普通会员和VIP。

其中，顾客没有任何权益，普通会员可以有积分兑换、生日券等特权，VIP会员则享有会员价、服务特权、商城特权等多项福利。

想成为VIP会员，需要交299元会员费。因为不同等级的顾客忠诚度不同，西贝的VIP会员主要针对回头客，通过深度利益绑定，将他们转化成活跃顾客。

那么，如何维护VIP会员？西贝有3种方式：

1、新品上市促销

比如，松花鱼上市期间，西贝通过短信或微信，给会员推送消息，菜品原价139元一份，会员价119元。

2、会员专享特权

周一到周末，西贝向会员推送半价菜品，吸引到店，周一可能是西贝面筋，周二可能是黄米凉糕。

3、建立VIP顾客微信群，提升线上互动频次

针对VIP客户，西贝会建立不同地区的微信群，定期分享优惠信息。

或者一些线下活动，优先邀请VIP参加，比如，水盆羊肉上市前，西贝专门举办了菜品品尝会。

西贝和早期俱乐部、星巴克的套路一样，通过“提高入会门槛+高品质会员服务”的途径，锁定目标客户群体，发展维护能为品牌创造最大价值的忠实会员。

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