从市场到定位

1.明确消费人群

我们所处的社会是一个对文化十分包容的社会，节日也是五花八门，中外通吃。

因此，在节日营销之前，首先要想清楚不同的节日都有哪些特点，哪些节日主要是年轻人在过，哪些是适合家庭一起过的，哪些是专为老年人而设计的.....不同的节日主题代表的元素、氛围也不尽相同，了解这些是营销策划的基础。

2.明确餐厅的营销目的

做营销，你的目的仅仅只是对特定产品进行宣传还是对品牌进行宣传？

前者作用较为单一，比如台湾牛奶品牌瑞穗鲜乳推出母亲节特定宣传广告《我的不会妈妈》，旨在通过“用心，就像妈妈”这句广告词，把母亲和牛奶联系起来，进行产品销售。

肯德基麦当劳也经常在节日期间大力宣传自己的组合套餐，通过广告与消息，对消费者产生重复影响，加大消费者的购买概率。

相比与目的单纯的去库存，大部分的品牌其实更愿意在节日期间做品牌宣传，把节日意义和品牌形象做结合，加深大家对品牌的好感度和认知度。

比如西贝在情人节这一天自创的亲嘴节，将节日特点“爱情”，与西贝的超级符号I❤莜结合到一起。在短时间内建立了消费者的品牌偏好和对西贝的感情。

借此，品牌也能寄生在消费者的生活场景里去，比如寄生在约会的场景中，寄生在表白的场景中。只要说I LOVE YOU，就会想到I❤莜。让超级符号完成品牌寄生，在顾客心中形成条件反射。

最终，让I❤莜代替I LOVE YOU，明确清晰地传达了西贝的品牌价值。让顾客从愿意尝试转变到对品牌的认同甚至是忠诚。

▲西贝莜面村的亲嘴节

从计划到实施

1.锁定相关的目标群体

上文说到，不同的节日受众不同，比如情人节、七夕节，不是所有年龄段的人群都会参与进来，目标客群也主要是情侣或夫妻，比较常规的营销活动除了像西贝的亲嘴节，更多的还是情侣套餐优惠，第二份半价等。

不过也有餐厅另辟蹊径，服务城市中更大一部分人群——单身狗，策划单身派对餐饮节假日营销方案，聚集单身男女互相认识等活动，也为餐厅带来了不错的收益。而最近风波不断的海底捞，七夕当天依然有许多单身消费者受到了无微不至的照顾。

其他节日像春节、中秋季包括冬至等，则是一家人团圆的节日，这些活动就要注意主题是否适合家庭团聚，即使是打折或是送礼物也要往人数上考虑。

当你明确地找到了行销活动的对象时，还要针对这些人群具备的特征，了解他们的兴趣点，明确该通过哪种方式获取信息以及目标群体的消费习惯，有目的性的去了解和分析餐饮节假日营销方案，最终做出合适的对策。

▲营销要注意划分消费者人群

2.提前做好节日营销计划

俗话说不要打没有准备的仗，了解了目标群体后接下来就是要针对品牌、节日、顾客等要素去做营销计划，要注意的是成功的营销计划往往需要提前一两个月去分析策划，而不是临时出招。每次营销活动都需要一个周详的策划案：

何时when（是节前几周开始实施活动计划）

何地where（通过线上线下还是其他途径）

通过何种方式which（确定传播方，和相关媒体）

要解决什么问题what（适合节日的主题）

向谁传达who（意向消费者还是认知的）

节日的营销计划制定在创造利润、提升销量、转化新客群的基础上，一定不能伤害品牌，或是降低品牌的调性，这样的营销才是可持续的良性的。

如何在品牌结合产品的基础上充分挖掘情感卖点，引起消费者共鸣，传递品牌自身的价值观，以此来赢得客户的信任也是很重要的。

▲营销之前要有详细的策划案

注意不要踩坑

1.宁愿不做，也不要硬做

就节日营销而言，最重要的一点并非是一定要把节日与品牌拉扯到一起，正相反，如果品牌与节日没有关系，宁愿不做，也不要生搬硬套。

上面已经说过了，做营销最大的目的就是为了宣传品牌或者宣传产品。当运营绞尽脑汁也想不到怎么才能做出好的节日营销时，倒不如按照以往的步调，该做什么还是做什么，至少这样是无功无过的。

如果硬做的话，也许不但收获不了好的宣传效果，还会人用户觉得反感，得不偿失。比如说一家西餐厅非要在清明节做一个活动，策划人员不好下手做不好也就罢了，再给品牌抹上黑就不好了。

2. 既然营销了，那就请走心。

不论什么营销，策划人切忌自嗨过头。

其实很多人做营销有这种心理，以为感动了自己，就能感动用户，实际上根本不是这样的。

拿母亲节和父亲节这样以弘扬传统孝道的节日来说，做营销更要走心，比如必胜客2016的母亲节活动，通过“这个周末要约妈”这句一语双关的广告词，一方面贴近了年轻的子女消费者，另一方面对特制的“母亲节套餐”进行了推广，而非是一味地站在道德的制高点去指责，可是文案却苍白无力。

▲必胜客的母亲节海报

3.挣脱固定思维，反其道而行之

有时候营销总是有一个固定的套路，从业者做了感觉没有多大效果，消费者看了也没多大感触，比如母亲节就是一味地歌颂母亲的伟大，情人节就凸显爱情的浪漫等等，但是拿上文提到过的《我的不会妈妈》为例，这则广告则是在描述一个不太完美的妈妈，但依然是孩子心中最用心的妈妈。

这实际上给我们一个思路，在做母亲节营销的时候，其实不用给母亲塑造高大上的形象。有的时候，有点小毛病，有点不完美，反而更接地气。

以及在情人节做单身人士的生意，看似与世界作对，实则是从另一个角度切入，得到的效果反而会更好。

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