美业怪象>>

近两年很多美业老板都发现了这样一个怪象，门店业绩越来越低，销售越来越难，顾客不再像以前那样爽快买单，有时美容师不停跟踪维护，转化率也仍然不高。

为什么会出现这种现象？同样的产品项目、同样的服务质量、同样的流程，为什么有的顾客就是不愿意买单？

问题到底出现在了哪里呢？

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根源：成本高、业绩低？

一、从用户角度思维分析：

不知道大家有没有发现，美容行业存在一个通病，总是在不断的引进新产品新项目，引进产品之后便急促的向顾客推销。

例如，门店里新引进了面部补水产品后就开始向老顾客进行推销，如果顾客觉得之前产品用的挺好或没打算尝试新项目，依旧不断的跟踪维护进行推销，只会导致顾客的反感和抗拒。

产品推销之前要站在顾客的角度思维去想，你真的了解顾客吗？顾客到底是否需要该产品？

恶性循环型的推销使得顾客群体市场产生抗体，从而失去顾客的信任和消费认知。

二、从市场角度分析：

美容行业市场中，产品项目款型多款类少，所主打产品和服务项目大体都相似共享美容院产品怎么样，所谓换汤不换药吧，竞争大优势小。

商家之间为了吸引顾客盈利而相竟降低价格，导致美容行业商家经常打价格战甚至免费服务等。

该措施一方面导致商家出力不讨好，造成成本压力大且不盈利；另一方面，待价格回升之后顾客就不愿意买单，接受不了太大差距的价格。

要占领市场，美容院店长必须要在其他软实力上进行创新，如：手法、服务态度、装潢、售后服务等等下足功夫，打造差异化。

三、从营销手段来看：

绝大部分美容院的营销手段还是十多年前传统营销模式，而传统的促销优惠、体验等营销策略的套路对顾客已经产生麻木。

比如产品用户群体定位不精准，转化率低，营销成本高等。

如果一直沿用老套的营销手段，往后也会直接影响门店的业绩盈利。

四、从美容师销售培训看：

在美容行业立足，业绩的提升离不开销售，而美容行业大多都会带领员工参加各种免费的培训体系，而不愿意掏钱做培训。

首先，参加免费的销售培训所学到的东西杂乱，没有完整的流程，出现美容师学完之后用不上的现象，且都是浅层的知识型理论。

其次，销售培训不仅仅是理论上的认知，更重要的应该是实战操作，在掌握理论知识的基础上结合实战经验，比如销售话术对战演练等。

美容师熟练掌握之后在推销的过程中会更有自信，更容易让顾客接受相信产品。

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提高业绩：根据用户分类进行销售

既然知道问题出在哪里，那到底如何提升销售业绩？正所谓知己知彼百战百胜，做推销前一定要熟悉并了解顾客的消费类型。

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统筹 | 亚明 编辑 | 彦彦

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