抖音支付的庞大布局，现已开拓本地短视频获客市场

如果抖音没有自己的支付，流量终究会被支付宝和微信收割！

抖音的“本地短视频获客”，是凡尔赛？还是商机？

预测一波，抖音能不能扒走美团和饿了么的市场？

本地经济概念，并不新鲜，而抖音盯上了它……

会议提纲

2021年8月14日，由抖音官方主持的“抖转星移，云享未来”招商会在海宁召开，到场的大多数是嘉兴本地的中小企业主。招商会的核心主题是，助力企业开辟短视频变现新机遇，将潜在客户引流至线下商家进行消费，提升商家的营销转化，加深顾客对商家品牌记忆度。这个项目的涉及范围是嘉兴本地商家，主旨就是做活本地经济。

操作过程是，商家先拍一段店铺的短视频，不用自己剪辑优化，只需要上传抖音，抖音就能帮着生成一段高大上的推广视频。客户来到店里，商家引导客户扫一个抖音提供的二维码，就能领取一张抵扣券，当场就能使用。支付渠道可以自主选择支付宝或者微信，据说马上还会上线抖音自主支付渠道。这时候，客户自己的抖音里会出现这段商家的推广视频，别人访问客户抖音主页时候不会看到，不影响客户的人设经营。这段视频会由客户的地理位置为基准点，在接下去几小时内，自动推送给方圆6公里内刷抖音的人，这些人都是根据大数据精准推荐的。推送次数会根据客户的抖音号权重判定，最高500次，最低几十次。那些人看着有意思，可能会通过视频里的引导，直接领取抵扣券，再到消费。这时候他们的主页里又会生成这个推广视频，继续辐射出去。

主持人激情昂扬地宣传着，辅以讲解目前抖音公司实力以及覆盖面广阔，很多普通人已经利用抖音赚取了人生第一桶金，甚至身价千万。他提到的一些关键点我是支持的：今年生意难做，实体商家走传统的营销方式已经不行了，必须结合数字经济，如果不会做用户数据分析，绝对会被市场淘汰。人是赚不到认知以外的钱的，这次招商会就是为了打开传统企业主固有的认知。

主持人给企业主们算了一笔账，还是很有诱惑力的：

第一天：20人（进店）*200曝光=4000次（曝光）

4000次*1%=40（进店消费）

第二天：40人（进店）*200曝光=8000次（领券再消费）

8000次*1%=80（裂变消费）

第三天：80人（进店）*200曝光=16000次（领券再消费）

16000次*1%=160人（裂变消费）

……

第七天：1280人*200曝光=256000次（领券再曝光）

256000*1%=2560人（裂变消费）

一共发送了2540个视频，成本2540元，实现50.8万次曝光，平均每个客户消费30元，那销售额很快就已经破了百万。7天就能打造一家网红店，比直接投放DOU+广告划算多了。

最后主持人告诉大家，有两种加盟方式可以成为服务商。服务商就是给其他商家服务，帮他们接受经营这个新项目。想做服务商，一种缴纳59000元，可以做全嘉兴市的生意，一种缴纳29000元，只能做海宁、桐乡、平湖这样县级市的生意。做第一个服务商，奖励分润可以拿到50%，后面只有20%和10%了，一个地区只收3名。话音刚落，就有1/3的人举手示意，3分钟后就签下了第一个嘉兴地区的服务商。现场气氛活跃，很快名额清空。

这压根就不给人考虑的机会，完全靠野性消费。而我在气氛最高潮时候，就选择了退场，给宣总打了个电话，也表示不予考虑。

精髓分析

言归正传，不经过市场洗礼，我无法评判这个项目的好坏。但是，这个思维是可以去做分析的。因为我们公司目前的新项目盲盒小程序，除了线上运营，也要做本地化服务。伴随着5G时代的来临，本地化创业必然是下一个风口，全新的推广运营模式将改变人们的生活，做获客必然是线上线下双向操作的。

其实这个项目最大的问题是，主持人应允的“抖音支付”必然即将上线，这句话可信度高吗？

目前第三方支付领域已经很狭窄，抖快两驾马车都已经做大，自己日均活跃用户几乎达到了10亿。随着短视频商业模式的成熟，流量变现、直播打赏、带货交易，都要走支付渠道。快手科技的招股书显示，从2017年到2019年，快手向腾讯付出的支付渠道费用分别为5900万元、1.42亿元、2.19亿元。到2020年前9个月，随着快手直播电商飞速发展，该项费用已达3.1亿元。从成本角度讲，这两家肯定想拿下自家的支付渠道，通过流量优势薅点羊毛，甚至植入点其他金融业务，也做个自己的“抖呗”、“抖钱通”。

2014年微信利用赞助春晚，迅速插入支付市场成为老二，而抖音在今年也如法炮制，让用户迅速熟悉了抖音支付渠道。毕竟支付渠道把握在别人手里，好比小命交付给了被人，终究自己庞大的流量市场很容易被收割。

艾瑞数据显示，截至2020年,支付宝、微信支付占据了中国移动支付市场份额高达90%。剩下的不到10%被上百家中小支付机构争抢，连百度、京东、美团支付业务都处于第二梯队，抖音拿什么和这些巨头拼？甚至银行都想分一杯羹，推出云闪付以后，各大银行跃跃欲试，试图让用户熟悉自己的客户端完成支付。然而，据农业银行一位客户经理反映，给100个存款百万级的客户打电话推销数字货币，90个选择一分钟内挂电话，几乎没人愿意了解。

大家对支付宝和微信的依赖度实在是太高了，已经很难接收新的付款方式，对我本人而言，云闪付只是坐公交车时候，忘了带硬币时候的备选。

抖音终究是一个内容平台，需要做出高质量的内容增进用户粘度，如果牺牲平台未来内容去强制变现怎么成为抖音团购本地服务商，终究会让用户反感，转投降其他短视频平台。腾讯的视频号依旧稳居老三，而拼多多的多多视频依靠用户基数，也在虎视眈眈，而它幕后的股东依旧是有腾讯。

日前阿里陷入了绯闻，对公司知名度造成了重创，隐隐有种腾讯赶超阿里的趋势。这时候对字节系是机会也是挑战，策略做好了，可以扒走别人的一点份额，要是搞砸了，很有可能元气大伤。

实际上，抖音提出本地经济的概念不错，但是毕竟不是第一个吃螃蟹的人。就我个人认为，抖音选择从商家短视频获客和外卖入手是可以的，但是做稳之前，没必要急着去撼动支付领域。试想，由国家机器直接干预的数字货币都没迅速打开市场，抖音又拿什么去硬拼。

美团在2010年至2011年千团大战时做了一个很好的决策，它没有像其他团购网站一样去大量烧钱，做线下广告投入，还是做好线上的投入，并加强了产品的优化。另外针对本地化生活服务需求做了梳理，比较好的控制了运营成本。当其他家都烧钱烧不下去的时候，美团运作良好，此时整个市场也被其他家团购铺天盖地的广告进行了激活，大众接受了团购的概念。

曾经团购网站的表现都很土豪，疯狂砸钱，认为只要有曝光、有流量，就可以进行任何形式的投入。慢慢的，团购网站因为资金不足，一家家的倒下了。而美团的销售人员也相当于地推人员做得很细致，这点最主要还是体现在产品上，每一张照片从拍摄，到最后的处理都是精益求精。后来其他团购网站都不见的时候，美团通过电影票补贴的方式，获得了大量用户，并且吸引用户对本地化生活服务有了依赖。

而饿了么一开始做市场时候，采用价格战，给与更多的新户补贴，用户觉得实惠，会开始接收饿了么。而许多商家因为和美团已经有合作，很愿意接受新的概念。据说作为第三家入市的百度，地推人员会索要其他两家的后台数据，让商家直接交出账号密码，而推广人员的绩效考核也很严格。

而抖音如果插手，预计会成为第四家巨头，竞争会更残酷。抖音还是对于前三家有所顾忌，所以剑走偏锋，想到了自己的内容变现优势，于是走上了给商家短视频获客的路。在商家中的普及率高了以后，方便一举拿下外卖市场。

那么，问题回来了，抖音无论做任何商业化的举动，终究会牺牲一部分的内容，如果过分了，用户依旧会用脚投票。因为官方在宣传时候就说了，只需要拍个最低5秒的经营场景视频，附带上活动宣传资料，抖音就能AI生成推广视频。活动现场的模板视频我看了，根本没有记住这个品牌，只是觉得画面和十年前的电视广告一样，毫无特色，这句话我憋在肚子里，没有说出来。

抖音目前主打的是兴趣电商，短视频内容和直播内容同等重要，很多个人IP为了拍好一个短视频，从脚本、拍摄到后期需要大把时间，这样一来怎么成为抖音团购本地服务商，才能符合平台的运算机制，带来更大的流量。一段好的短视频，不会让人觉得是硬广，会愿意看下去，最后再考虑买不买他家的产品。比如李子柒推销农产品，是基于她强烈的个人特色的，如果直接卖货，谁愿意搭理？

我实在不能想象，一段五秒钟乃至一分钟随手拍的视频，能够和人家剪辑了大半天的优质内容比？可是平台也就这么大，流量肯定是有限的，大家都在抢蛋糕，如果大力扶持了加盟的商家，必然会妨碍其他投放了DOU+的个人IP，进而继续挤压想要靠质量翻身却没钱投入的人新人或者不带商业色彩的艺术家。到最后，满地商业化，不见真内容。用户嫌烦了，直接卸载不看，投身其他短视频平台。

毕竟腾讯的视频号吃相没这么难看，还是娱乐类视频多点。而刷短视频的都是普通人，工作了一天已经很累了，刷一会短视频解解闷，竟然还要忽悠人去买货？难道我们买东西不会用淘宝、京东、拼多多吗？

其实大家给抖音已经贴上了“娱乐工具”或者“搜索神器”的标签，大家很难接受它，一下子变成了“购物商城”。

其实主持人举的例子比如“西安摔碗酒”，本就是利用了“幸存者偏差”，一个行业内能够做好做大的只有那么几个，他们保证内容质量的同时，投入了广告费，而平台扶持着给予他们流量。用户刷多了，以为通过抖音赚钱很容易，傻不拉几地也去做，结果摔了大跟头。记住了，中国的人口撑死了现在是14亿，哪怕抖音做再好，也不能保证日均10亿在线，流量只有这么多，肯定先给愿意投广的人，普通人没有那么多机会。

今年生意难做，大量的实体店倒闭，而开一家实体店，还是需要观察市场用户的购买力的。比如五年前的经济红利期，一个城市有100万人，其中80万是外来人口，大家都愿意点外卖或者吃堂食，一天的总共意向客户有30万，平摊给全市几百家店。只要一天接待500人，那么开饮食店无论如何都做得起来的。而如今国家宏观经济不景气，城市中的70万外来人口都跑回老家去玩小农经济了，余下30万人的手头又紧张，意向客户只剩下5万，平摊下来，每家店能到手的客户几乎是微乎其微。所以很多店关门了，剩下的店继续内卷，大家不过是在把余下的5万人尽量扒过来更多一点。

其实商家每天上架的优惠券也是必须斟酌的，现在大量的饮食店，因为成本升高、客流下滑、人力成本高，已经举步维艰，而外卖平台收取的佣金越来越高。如果再让渡一部分利润给客户，处境更会如履薄冰。

因此，这个项目本身还是没有脱离赚钱最底层的方式：底层的人互相忽悠，钱从一个人的口袋，流向另一个人的口袋。而抖音官方只负责炒泡沫，项目能成也就罢了，做不下去了，直接捏爆泡沫，亏的还是这群底层的老板。

不得不说，每个地区的前三个服务商只要会忽悠，一下子发展上百个商家，肯定会赚钱，而越来越多的人跟着他们，去做下线，也能稍微分一杯羹。可是第一百个，第一千个，第一万个，绝对是会亏本的。可是加盟费只会随着前面的服务商赚到的钱，越来越炒高，甚至可能成了几十万的天价。而因为信息差，最后一个接盘的人会亏到体无完肤。

记住，你们的市场只有我假设的5万人，三个服务商带着做，还能运作，要是1000个服务商带着做，就会崩盘。而服务商会在崩盘前，尽量多忽悠几个商家，商家被动付出的广告费和优惠券，会为这次大狂欢买单。

作为商家，到底如何运营？

其实这项目，终究和大部分普通商家没关系。哪怕成了服务商，有人脉的组织团队，初步推广好了，是赚到了。可是下游的商家永远是被收割的，只要晚入市，就没有机会。能赚钱的终究低于1%，这时候抖音要玩的又是“幸存者偏差”，继续推广到下一个城市。

这时候，还是要给普通商家输出下认知：别以为做风口的猪就会赚钱，其实前面还有1000只猪在排队。大部分人因为信息差，是把握不住最好的创业机会的。

其实与其告诉他们哪个项目赚钱，不如让他们设身处地认清自己的实力：我只有能一年赚10万的脑子，我就只要做好10万的事，慢慢学习，尽量明年赚20万。快钱和大部分人无关，哪怕到手了，会因为自己德行不符，很快流失。

其实想做好线上，完全可以先试着做自媒体，日拱一卒，运营好自己的社群，虽然效率不高，但是能够带来一定的利润。

目前我们公司推出的盲盒小程序项目，就是为中小企业商家量身定制的，这时候完全不用考虑抖音在后面分走利润，小程序搭建好以后，赚多赚少，都是商家自己的。而优惠券也可以理性投入，更多时候，可以利用后台概率控制，既刺激了消费，也降低了成本。

比如说，你是一家奶茶店，就可以交给我们，花3天搭建一个风格清新可爱的盲盒小程序，引导顾客给你转发到朋友圈或者微博，完成裂变。而如果顾客试着在小程序里面抽盲盒了，大概率抽中一张大额优惠券。比如说，支付一元钱去抽奖，不满意可以回收奖品，把这一元转化为代币存入钱包，下次还能抽。顾客有大概率抽中抵扣券，但是限制是下次到场支付，有一般概率抽中实体奖品，比如一包带商家logo的纸巾或者一个玩具，有很小的概率中在店内消费的大额优惠券。只要顾客真抽中了，商家就安排全场员工鼓掌，用夸张的口吻恭喜这位顾客，把现场氛围炒火。顾客很开心，也会答应合个影、签个名，商家再把这些案例记录下来贴在店里，达到宣传效果。

方法有很多，哪怕是在线运营，利用我们提供的信息流推广渠道，每天稳定获得线上顾客百人。商家自己做好货源、物流，也能纯粹利用95后和 00后的消费特性，赚够一桶金。实在没有货源也没关系，我们都会推荐。我们的一些合作商，已经用这个办法，带活了实体店，并利用线上小程序月入过万。我们毕竟远不如抖音快手规模大，但是用心服务每一个客户，而且我们的互联网意识超前，客户选择了合作，也选择了永远和先进的意识做朋友。涉及商业机密，在这里不铺开说明了。

结语

到最后，我要聊的还是认知。人赚不到认知以外的钱，但是也驾驭不住太高的认知，唯有一步一脚印，每天开拓一点，方为最稳扎稳打的商业之道。