CGO研习社179期 | 数字化时代，企业如何做好营销布局让传统渠道重生？
以下文章是针对首席增长官研习社举办的第179期（2021年/11月/25日：周四）进行回顾，主讲人是【杭州墨商营销机构创始人、今日头条、喜马拉雅FM营销讲师徐德福老师】，本次分享的主题是《数字化时代，企业如何做好营销布局让传统渠道重生？》。（以下内容略有修改）：
先问候一下各位最有智慧，最有学习力的各位企业精英们，大家晚上好。我是徐德福，如果大家不认识我，可以在今日头条搜索一下“徐德福”，就会出来我的头条号。
今天，非常荣幸受首席增长官研习社社群邀请，来跟大家分享营销布局这个课程。
这个课程自出品以来，马上成为了我的爆款课程，有一位老板，做华为省级代理的，跟我说营销布局这个课程，他连续听了5遍；有一位做绿色农业蔬菜的老板，因为学习了营销布局之后，不到半年的时间，有四千多的客户主动加她微信，现在她的销售点每天都是人山人海。广东有一位做医疗器械的老板，跟我说，根据营销布局的打法，9月份就已经完成了今年全年的销售目标。
所以，如果你的企业，也能通过营销布局，实现销售的快速增长，那么你今天晚上花1个小时左右的时间，就会非常超值。所以，请大家能够静下心来，暂时先放下其它工作，用心看完我今天晚上的分享，相信会对你有很大的启发。
刚才，我们说了几个学员的成果，现在要问的是：他们是怎么做到的？
接下来我们就来正式分享营销布局的内容。因为时间有限，我们主要分享以下3点内容，虽然这仅仅是营销布局课程中的一小部分，但是对于很多人来已经够用了。
这三点内容分别是：
第一点：营销阶段布局；
第二点：流量入口布局；
第三点：产品立体布局；
我们先讲第一点：什么叫营销阶段布局？
我们先看一张图，下面这张是营销布局的全景图，从这张图中，我们可以把营销分成三个阶段：前端、中端、后端；
我们先看一张图，下面这张是营销布局的全景图，从这张图中，我们可以把营销分成三个阶段：前端、中端、后端；
前端要解决的问题就是大量的精准客流量，在这个阶段，不要去考虑赚不赚钱，不赔就行，少赔点也能接受，目的就是要接触到大量的客流。
因为，只有客户能接触到，我们的好产品才能卖得出去，我们的销售员才有用武之地。那怎么去吸引大量的客流呢？这个我们后面会讲。
中端要解决的是盈利问题，当我们通过前端把大量客户吸引过来之后，我们真正的目的，是为了卖利润产品给客户，所以这个阶段才是赚钱阶段。
后端要解决的是客户复购和裂变的问题，当客户过来成交完以后，这不是营销的结束，而是才刚刚开始，一定要把客户终身价值最大化，通过各种方式把客户锁定在我们这里，不停地给他继续选择我们的理由。
如果是低频消费行业，那么就要考虑如何设计一种机制，让老客户帮我们去转介绍新客户。
所以，我们要思考的是，我们的项目当中，有没有这样的闭环，如果有，这个闭环会越来越庞大，如果没有，那走着走着就枯竭了。
现在问题来了，我们已经知道了，营销前端入口的重要性，那么如何做大前端，吸引大量的客流呢？怎么来操作呢？
接下去，我们再讲第二点：流量入口布局。
大家看这张图，上面有3大系统：
第一个叫引流系统，
第二个叫成交系统，
第三个是招商系统。
不管你是做门店还是做企业，你都是需要考虑这前2个系统能不能畅通无阻。
你只有把引流和成交系统做好了之后，你才能够长久且稳定地做好招商系统，快速地去做品牌渠道扩张。也只有把这引流系统和成交系统做好了之后，你的终端门店才能够保持强大的生命力，从而让企业能够有稳定的终端销售。
以我之前多年的企业高管经历来看，作为企业高管，我们考虑最多的是企业顶层设计，很少会考虑终端门店的销售问题。
潜意识里好像终端销售是市场一线的问题，是终端门店老板自己的问题。
但是现在的商业环境，已经恶化到终端老板无法独立面对解决的程度了，如果把终端销售完全托付他们，在公司战略层面不予重视，那么门店将会大量收缩，很多品牌都已经出现这种趋势了，不停关店，最后越做越小。
终端门店就像是人体的细胞，只要每个细胞是健康的，人肯定是健康的，如果大量细胞出问题了，人肯定是会出问题的。
如果你是连锁加盟企业，这种感受会更加明显。
企业的好坏取决于每一家店铺的运营能力，如果说每一家店铺都是赚钱的，那么企业的现金流经营发展肯定会是好的。
如果说是终端门店钱都赚不到，那么作为总部，作为企业，那肯定也会出问题的。
那如何维持店铺强大的生命力呢？
把握住两点：一是终端引流系统；二是终端产品布局。
接下去我们先谈终端的引流系统。
先思考一个问题：终端门店的流量到底怎么来？
搞促销，打广告，做地推？这是以前的方式，现在，门店流量的逻辑已经发生了根本性的变化。
以前我在做企业高管的时候，很多人过来加盟，我根本不去关心他的店铺客流量问题，因为基本上这些加盟商找过来的店铺，他肯定会选在有客流的地方，我只需派人去把关一下店铺所处的地段就行。
但是自从2012年之后，我们发现店铺的经营一年不如一年，反映到企业所呈现出来的结果是订货量越来越少，每个终端的销售额越来越少，回款能力越来越差。
为什么会出现这种情况呢？
因为自从天猫在2009年上线之后，经过几年的野蛮发展，到了2012年爆发了，除了天猫，还有京东，后来还有拼多多，还有各种各样的社交电商网购平台，直接把很多传统终端的流量给抢走了。
现在你去街上看看是不是人都很少？很多商场里面导购员比客户多很多倍。这说明靠街道、地段、商圈给你带流量已经不现实了，所有品牌都要学会自己去引流。
那么，我们怎么去做引流呢？现在的引流逻辑到底是什么样的呢？
我尽量用最通俗的语言来表达，说得简单一点，就是其实就5步：
第一步：设计好引流套餐；
第二步：设计好引流套餐页面，利用好线上销售工具，比如微信、美团、商城、小程序、H5页面等；
第三步：通过各种方式把引流卡卖出去，卖得越多越好；
第四步：集中到店领取，成交其它产品，或者锁定成长期会员；
第五步：所有买了引流套餐的顾客都加上微信，建立起客户流量池，方便后续促销。
我们先说第一步：引流套餐。
如何设计引流套餐，才能对目标客户有吸引力？把握住核心两点：
第一点：超值；
第二点：表达清楚。
比如，有位做近视防控的学员设计了一个引流套餐是这样的：嘉州广场乐施林眼康中心，39.9元限时秒杀，只要39.9元可秒得六大福利:
1、天猫价88元芭彩10斤装小苏打洗衣液一桶
2、再返1000元现金券
3、再送价值98元叶黄素眼贴一盒
4、再送价值399元训练防控训练一周
5、微信互动再送价值298元明星同款羊绒围巾
6、参与活动2000份超值福利红包等你拿
这个引流套餐，应该说非常超值，但是，如果我不说她是做近视防控行业的，你看到她的引流套餐之后你能知道她到底是在卖什么吗？
为什么要超值？只有超值，才有大量购买。
但是有的人引流套餐很超值，为什么没人购买？
表达不清楚，消费者看不懂。
后来，我帮她修改了一下，变成这样的：
嘉州广场乐施林眼康中心 6周年店庆
特推客户限时秒杀活动，39.9元抢399元近视防控套餐：
前100位报名再送价值1480元5大福利
福利1： 送价值98元叶黄素眼贴一盒
福利2： 88元10斤装超能洗衣液1桶
福利3： 微信互动再送价值298元羊绒围巾
福利4： 送1000元现金券
福利5： 参与活动2000份超值福利红包等你拿!
这样修改后，你是不是知道她主要卖399的近视防控套餐，只是买了这个套餐，还有5大福利赠送。
第二步：设计好引流套餐页面。
她利用的是H5页面，也是我这边一款专门用来做引流的工具。
我是已经买了，所以右下角会显示立即核销，如果我还没买，右下角会显示立即购买。
这样的工具你得有，我们都说道术器，这种工具就属于器，首席增长官研习社有很多这样的工具，可以以后多多应用。
第三步：通过各种方式把引流卡卖出去。
这个方法就很多了，地推、社群秒杀、亲友助力，客户裂变等等都可以用上，这里我们不展开来说了，大家有兴趣可以去今日头条搜：“引爆客流3.0：门店引流拓客方案”，里面会介绍各种引流卖卡的模式。
第四步：集中到店领取，成交其它产品，或者锁定成长期会员；
第五步：所有买了引流套餐的顾客都加上微信，建立起客户流量池，方便后续促销。
这两步我们不展开来讲了，到店之后的成交方案，很多做门店的老板都懂，无非就是满减、满赠、礼品、折扣、特价等各种方式；
然后尽可能地让客户加上微信，有条件的建立客户社群，这就相当于建立了一个客户流量池，
说白了，之所以现在的营销变得困难，就是因为我们没有流量池概念，没有建立起自己的流量池
所以，我们的流量都被美团、淘宝等平台掌控了，我们只能求助这些平台，哪怕他们要15-25%的扣点，我们也不得不给，不给就没流量。
萧山有一家鞋店，年销售600万，为什么一家店铺能做这么多的营业额呢？
是店铺很大吗？不大，只有50平方。
是店铺老板很会商业模式吗？
不是，老板跟我说，他从来没去听过营销的课程。
是店铺地段很好吗？也很一般的街道。
是店铺的货品组织得很好吗？
不是，批发商给他发什么鞋子店商共享美容院，他就卖什么鞋子，而且从不退货，都卖掉了。
那么他到底做对了什么呢？
他说其实也没什么高大上的秘诀店商共享美容院，就是这很多年生意做下来，每个客户只要进店，都会尽可能地让他们加店里微信，几年积累了一两万的客户微信好友，每次新货到了朋友圈一发，就会有三四十个订单，有的快递，有的到店自提。
其实他就是构建了一个微信流量池，假设他哪天店铺地址变更，或者他要转行了，有这一两万个客户在，他就不怕。
相反，曾经有个很火爆的行业，叫十字绣，但是现在这行业已经不行了，所有的门店都在等待转型，但遗憾的是转型非常痛苦，因为做新的行业，客户基数为零，所以很难转。
接下去，我再和大家分享今晚的第三个主题：产品立体布局。
你的企业有产品布局吗？肯定有。
假设你是做服装的，你产品可能有上衣、裤子、外套等系列，
但是，我说的不是产品系列，是按营销功能去设计的产品布局。
什么叫产品布局？
按产品承载的营销功能来划分，我们大致可以把产品分成3大类产品：
第一类产品：利润主打产品；
第二类产品：引流尖刀产品；
第三类产品：附加值产品；
什么叫利润主打产品？这个很简单，你之前用来赚钱的产品都叫利润产品；
有了利润产品之后，你再想一想，利润产品要想卖得好，是不是得有大量客户呢？那靠什么去吸引大量客户呢？
靠利润产品能行吗？吸引客户的理由是什么呢？都是一分钱一分货的产品，都是成本乘以某个加价系数的产品，大家都是这么干的，消费者货比三家，为什么选你家呢？
除非是你的品牌是行业龙头品牌，比如牛奶买伊利，油烟机买方太，新能源车买比亚迪特斯拉，豆浆机买九阳。
如果你不是龙头品牌，那么你的出路有两条：
第一、花重金和时间打造出细分行业龙头品牌；
第二、就用产品布局来建立起完整的销售体系。
所以，为了给利润产品吸引更多的目标客户，在我们的营销体系中，需要有引流尖刀产品。
何谓引流尖刀产品？
两个字：超值。甚至不赚钱都行，目的倒不是为了搞垮同行，而是吸引客户的注意力。
比如，山西临汾有家母婴童商场找到我，说现在装修了，新商场没知名度，开业后怎么吸引客户过来呢？
正好儿童游泳馆是老板自己的，我就让他就把儿童游泳项目单独拎出来免费游，当然也不是说过来就免费，而是交一定押金，游完次数就可以退还的形式免费。
这算不算一个引流尖刀产品？
也算，但是有的孩子不喜欢游泳啊，那怎么办呢？
所以，还要设计第二种引流尖刀产品：
只需要提前支付9.9元，开业后过来就可以任选以下2个项目：
第一：游泳2次；
第二：游乐园游玩3次；
第三：早教课2节；
这也属于引流尖刀产品，利润产品就是后续关联的销售。
我们文章开头讲的，那位做农业的老板，是怎么把她的蔬菜卖到人山人海的呢？
我们看下她的原话：
“我自己种的纯天然绿色蔬菜，分几种出来不挣钱，作为流量产品，尖刀产品，比市场便宜一半，前提是必须加我私信，不加我私信不卖给你，半年就加四千多人。我卖菜店门口每天排队买菜，人山人海。 ”
这位学员到底做对了什么？
其实就是做了一下《营销布局》中的产品布局，利用尖刀引流产品为自己建立了一个流量池。
然后生意就变成了这样
听到这里，我们只是解决了客流问题，但是引流不是我们的目的，只是手段，我们的目的是卖出利润产品，获得利润。
但是，当消费者过来之后，她看到我们的利润产品，她是否就会购买呢？概率大概50%，有可能买，有可能不买。
任何人都做不到100%的成交率，但是我们需要尽可能地拉高成交的可能性。
宁波有一家做厨房电器的集团公司，他们的董事长在今日头条听了我的营销布局课程之后，邀请我去他们公司指导一下营销。
我原本以为这么大的公司，肯定要跟我聊企业商业模式等高层次的话题，业界称这些为“道”，把我们这种讲策略的称之为“术”，很多人都认为“道”比“术”层次要高，
其实这就是事物的正反两面，没有道，术再好没用，没有术，道再好也是空谈。
结果，我到了公司一了解，公司最需要解决的还是终端门店怎么引流的问题。
引流其实不难，难的是引流过来的人，你怎么让他买你的产品，如果这个问题解决了，那么就可以大胆去引流，甚至亏钱引流都行。
他们靠什么让消费者购买呢？
或者说消费者为什么选择他们呢？
他们有一款抽油烟机，用得是一种新材料，不管是油脂，还是用笔画在上面，用水喷一下，布擦一下就干净了，相当于解决了抽油烟机的清洁问题。
这种就是靠产品差异化，靠产品比同行技术更先进，作为消费者购买的理由，如果价格一样，当然选择他们。
但是，现在市面上大部分品牌的产品，都已经高度同质化，比如说鞋子、服装，如果撕掉商标，根本搞不清楚是哪个牌子，
在这种情况下，我们有什么理由让消费者选择我们呢？
答案还是两个字：超值。
讲到这里，有人可能已经明白一点了，这不就是要么打折，要么送礼么？
没错，所谓超值，要么消费者用更少的钱买到同样的价值，要么用同样的钱买到更多的价值。
打折我们就不去讲了，我们就说送礼。假设你的产品零售价600，毛利300，那么送礼就是从毛利中拿出100的利润，去购买一个市场价值600的礼品送给消费者，以达到一分钱两分货的效果。这市场价值600的礼品，就是我们所说的附加值产品。
但是，送礼是以牺牲利润为代价的，我们会做，其它品牌只要能狠下心也能做，那么有没有一种方法，既不牺牲利润，其它品牌又操作不了的呢？
这里面就要引入一个商业联盟的概念。让联盟商家赞助我们礼品来送给消费者，也就是说你搞活动，联盟商家给你买单。
问题是，联盟商家为什么要做这样的冤大头呢？赞助你礼品的理由是什么呢？
这里又要引入一个价值互换的概念。如果你是客流量大的零售行业，比如说你是时尚女装，那么你要想一想，有谁比我更加需要我的客户？
美容院需要吗？需要！
瑜伽会所需要吗？需要！
养生馆、美发店需要吗？都需要！
好，既然你们都需要，那么我给你们导入客流，但是如果没有载体，没法操作，所以，你们得提供礼品赞助，我让我的客户去你们哪里拿或者体验你们的项目，为你们带去精准的目标客户。
这些机构会同意吗？高兴都来不及！
因为他们的痛点也是客户不足，他们不懂引流，不懂客户流量池，不懂锁客，长期缺客户，此时你就是他们的大救星了。
至于客户去了他们那里，最后能不能留住，他们有的是办法。
我的客户企业中，有家做产后康复连锁品牌的，我跟他们的门店老板沟通过，她们有的人也是在操作，她们跟谁合作呢？跟母婴店合作，母婴店只要搞活动，她们就赞助体验套餐。
也有做家纺品牌的，她们跟婚纱影楼合作，来我这买家纺用品，送婚纱影楼XX套餐，或者消费者去婚纱引流拍照，送家纺店某某礼品券、抵扣券等等。
最后，我们再总结一下今天的内容：
第一点：营销阶段布局；
分前端、中端、后端的布局；
第二点：流量入口布局；
如何打造流量管道，分成5步操作；
第一步：设计好引流套餐；
第二步：设计成H5页面等；
第三步：把引流卡卖出去，卖得越多越好；
第四步：集中到店，成交其它产品，或者锁定成长期会员；
第五步：建立起客户流量池，方便后续促销。
第三点：产品立体布局；
你的产品体系中按营销功能划分需要这三大产品：
第一类产品：利润主打产品；
第二类产品：引流尖刀产品；
第三类产品：附加值产品；
当然，这些只是营销布局课程里面的冰山一角，营销布局除了这些之外，还有空间布局、前端布局、样板布局、渠道布局、代理裂变布局、培训体系搭建等等内容。
如果你想详细地学习营销布局，可自行去今日头条搜索营销布局重构商业帝国。
最后，祝您学习愉快，我们有缘再会！
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