上周六，张韶涵在抖音开启了自己的直播带货首秀，这也是张韶涵首次加入抖音直播带货行列，在此之前张韶涵曾做客薇娅直播间与粉丝互动，期间张韶涵初出茅庐便已经极具备“带货”潜质，连薇娅也点赞张韶涵非常适合做带货主播。

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超有主播潜力的张韶涵终于开始自己直播带货，没有了薇娅支持的直播带货首秀战绩如何呢？

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直播带货首秀破千万，美妆成直播间爆品

根据第三方数据平台蝉妈妈显示，张韶涵9月12日的直播带货首秀，一共进行了超过5个小时的直播，累计观看人数达1215.3万，单场销售额达1075.6万，本场音浪73.9万，观众平均停留时长4分23秒。

蝉妈妈数据截图

本场直播，张韶涵带来了美妆、零食、3C产品、宠物用品等品类的48件商品，并且迎合了抖音小店的大力扶持政策，47件商品都是来自抖音小店，只有1款王饱饱是来自天猫。

蝉妈妈数据截图

其中，卖的最好的是美妆品类霸占了销售额的前三名，两款商品销售额均超过了100万，是名副其实的美妆带货王。这离不开张韶涵之前打下的良好基础，此前，张韶涵经常在小红书和微博推荐自用的美妆产品和护肤方法，受到了众多网友的喜爱，网友还给她送上了“被美妆耽误的好歌手”的美名。

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明星直播带货喜忧参半

美妆达人张韶涵首次尝试直播带货成绩不俗，在大批的明星加入直播带货后，张韶涵还能够突破千万成绩，可谓是亮眼。

从今年疫情爆发以来直播带货成为了全网关注的热点，大量的明星也开始加入直播带货行列，罗永浩首次直播带货破亿，陈赫直播带货首秀达7000万，一系列亮眼的数字，都让明星带货成为了行业的香饽饽。

根据第三方数据平台蝉妈妈显示，从今年以来抖音加入直播带货的明星多达27位，几乎每个月都有新的明星开启直播带货首秀。而其中表现亮眼的不在少数，除了罗永浩、陈赫和张庭3位直播带货届的大佬明星们，Angelababy、薛之谦、王祖蓝、胡海泉等明星的直播带货首秀销售额都超过了千万，超过千万销售额的明星达到了11位，虽然“首秀即巅峰”的定律依然很难打破，但是也印证了明星效应比普通主播还有着明显的优势。

数据来源于蝉妈妈

不过，也不是所有明星都一帆风顺，直播带货首秀就翻车的案例也不少见。根据第三方数据平台蝉妈妈显示，明星直播带货首秀销售额低于500万的明星多达14人，而其中还有5位明星的销售额低于100万，甚至不如一些腰部的主播单场的销售额高。

这些案例中不免有些令人大跌眼镜的明星，蝉妈妈数据显示，关注度极高拥有超过3000万粉丝的关晓彤直播带货首秀销售额仅181.4万。

蝉妈妈数据截图

而徐璐直播带货首秀销售额仅65.6万，何洁的直播带货首秀销售额更是不到50万，如此低的销售额与明星的人气大不相符，也让不少商家对于明星直播带货产生了众多的质疑。

蝉妈妈数据截图

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明星主播重塑直播带货行业

明星直播带货的翻车案例频出，不仅让许多人对明星带货大失所望，甚至有人已经开始看衰明星直播带货，但是，不可否认的是明星直播带货对整个直播带货行业带来了深远的影响：

1、提高了直播电商用户渗透率

在明星带货之前，许多人对直播带货印象仅仅停留在淘宝的李佳琦和薇娅。而在抖音加码明星直播带货后，让更多人开始关注到抖音的直播带货，并且推动了整个抖音直播带货的增长，从4月份开始一直到8月份抖音非明星主播销售额均有大幅度的增加，并且还在持续增长中。

2、打破头部主播占据核心资源

在部分平台头部主播的影响力越来越大，这对整个平台的生态非常不利，会使腰部达人的生存空间降低主播的带货数据哪里可以找到，甚至开始出现有的头部主播把握着整个平台的供应链。而明星主播的加入，可以让直播主播更加多元化，有助于行业资源分配合理化。

3、直播内容更加丰富有趣

明星主播有着天然的趣味性，许多明星本身在综艺、影视剧和社交平台等就已经拥有成熟的用户互动经验，可以将这些娱乐性的内容带入直播间，打破纯卖货的单调内容，提升直播购物体验。

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明星直播带货成功的关键原因

既然明星直播带货已经带来了很多影响，未来，明星直播带货也还会持续，那明星带货如何能够不翻车呢？蝉妈妈通过这27位明星直播带货的表现，发现明星直播带货能够成功的关键因素，也大家总结出直播带货选择明星一些建议：

1、抢占明星直播带货首秀坑位

明星直播带货“首秀即巅峰”的定律依然很难打破，能够超越首秀成绩的明星仅有罗永浩、张庭等人，数量极其稀少，所以明星直播带货首秀依然是商家们可以关注的重点。

另外，截至目前加入直播带货的明星仅有27位，娱乐圈还有大批明星还未涉及直播带货，其中不乏许多影响力巨大的明星和极具带货潜力的明星，或许明星直播带货的纪录还有被超越的可能性，例如8月底的贾乃亮单场直播达2.2亿，打破了此前罗永浩和张庭创造的明星直播带货纪录。

2、明星选择看“国民度”

大批量的明星里，也并不是每个人都适合直播带货，近期的数据就显示出许多明星对于直播带货有着天然的水土不服。而根据蝉妈妈数据显示，明星的粉丝数对于直播带货影响较小，而销量较好的明星们“国民度”都有着明显的优势。不论是罗永浩、陈赫、张庭、王祖蓝这些直播带货的“老人”，还是新入局的Angelababy、张韶涵、胡海泉、杨坤等等。或许有些明星的粉丝数并不是最多的，但是他们都是“国民度”超高的明星之一，他们对于下沉用户和80后、90后等主力消费群体有着很强的影响力。

而关晓彤的抖音粉丝虽然超过3000万，微博热搜也是频频上榜，但是她的“国民度”相对偏低，低龄粉丝年龄层占比过大。根据蝉妈妈数据显示，关晓彤的粉丝画像中，6-17岁占比最高达到39.7%主播的带货数据哪里可以找到，排名第二的是18-24岁占比达到24.65%，另外一位徐璐同样在这两个年龄层占比超过了50%，低龄用户的整体消费能力偏弱，但是，她们对于主力消费群体影响力不足，或许这是她们直播带货首秀中销售额不尽如人意的原因之一。

蝉妈妈数据截图

3、选品贴合明星人设

“国民度”较高的明星们也不是高枕无忧，直播间的选品也是关键因素之一。如果选品和人设差距太大，明星直播翻车的可能性也会增加。通过蝉妈妈数据我们发现直播带货首秀超过千万的明星，选品都与明星的人设有较大的重合度。

例如：美妆达人张韶涵直播间的主力商品也是美妆产品，陈赫的吃货人设让食品成为他直播间的主要销量来源，“科技大佬”罗永浩近30天商品销量排名前十手机数码达到了8款，爱喝酒的杨坤则是在卖酒方面十分在行等等。

蝉妈妈数据截图

4、明星要“接地气”

明星光有人气，不够“接地气”同样不行。毕竟，很多人是冲着明星来的，所以明星的表现尤为重要，明星在直播间不仅起到站台推荐的作用，更要参与其中，引导用户主动购买。很多明星在直播过程中过度依赖陪播主播，在产品、用户之间产生了强烈的疏离感，从而大大降低了粉丝对于产品的信任感。还有一些明星本身就话少或者综艺感很弱，他们在直播间里也很难与用户互动，影响直播间的效果。

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明星直播带货的未来趋势

找到明星直播带货成功的原因之后，未来明星直播带货又将如何升级呢？蝉妈妈认为，明星带货的升级玩法将会表现在以下两个方面：

1、“综艺”直播成为主流

刚才有提到明星要“接地气”，而直播带货综艺化或许就是新的直播形式之一。在直播中插入众多的趣味性内容，例如：胡海泉就将直播间变成了自己的线上演唱会，让整个直播间更有看点，吸引用户停留，同时进行卖货转化成效不错。

2、明星直播也需要投放

另一方面，虽然明星有天然的流量优势，但是明星吸引流量大部分是自己的粉丝，他们是来看偶像而不是买货的。这也导致很多明星直播时流量超级大，带货数据惨淡的很，所以明星直播带货也需要精准的“买买买”人群，这部分人群就需要通过DOU+等方式投放来获取。

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总结

总而言之，品牌主动邀请明星带货直播，是看重其“名人效应”，明星自身就是品牌，明星的所有活动都与之息息相关。消费者相信明星，相信的是他们个人背后的溢价。

虽然现阶段有很多明星直播带货的负面内容出现，但是依然有大量的明星加入直播带货的行列中。未来，直播还将持续成为主流的带货模式，且门槛越来越高。而明星和商家们需要做的就是切勿盲目跟风，否则将会是两败俱伤。

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