望家欢集团总经理最新演讲:共享让我们行稳致远
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2020年1-10月，因新冠疫情影响，全国餐饮收入同比下降21%，作为上游的食材供应链产业也难免遭受池鱼之殃。但是面对这样的年景，望家欢的一群合伙人却实现了逆势增长，业绩甚至暴增了数倍。他们是如何做到的?面对餐饮业强势复苏的2021年，我们又该如何把握机会?
第四届食材供应链产业论坛
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共享让我们行稳致远
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12月22日，在第四届食材供应链产业论坛上，望家欢集团总经理徐斌华应邀做主题发言《共享让我们行稳致远》，回答了业界关心的这些热点问题，以下是发言的主要内容:
望家欢成立于1995年成立，算来已有25岁，正值青春韶华。公司创立之初，同样是一家很小的配送商，发展至今已成为一家为客户提供安全高效供应链服务的大型食材配送集团。目前共享餐饮供应链，公司在全国有近150家分、子公司，自有20多万亩农业生产基地，在全国代理了200多个知名品牌，综合服务20000多家大型客户，业绩近百亿。
得益于行业的快速发展，望家欢不断受到投资商的青睐:
2018年8月，望家欢获得隐山资本4亿元人民币的A轮融资，我们在物流与配送领域的实力得到加强。
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2020年3月，望家欢牵手美团点评，获得6亿元人民币的B轮融资，这是当时团餐领域最大的单笔融资，加速了集团平台化建设与规模化扩张。
目前，我们正在接洽下一轮投资，也许不久还有好消息。
有朋友会问:拿到这么多钱做什么?
简单来说，我们的钱主要用到三方面:
第一方面，线下基础设施的建设。比如我们刚在成都投建了当地首家“共享配送中心”，它将与业界同行共享场地、共享品牌资质、共享信息系统等，最终将与合作伙伴共享商机。
望家欢成都共享配送中心
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第二方面，线上基础设施的建设。比如升级改造信息化系统，实现商务、交易、办公的电子化，通过“共享”提升我们的运营效率和管理水平。
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望家欢信息化系统
第三方面，帮助合伙人成长成功。望家欢目前在全国有360多位合伙人，他们发展中多少都遇到资金周转的困难，我们通过资金赋能，帮助他们做强、做大。
一、共享的商业逻辑
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现在正是我们推动合伙制发展的关键之年，也是集团商业模式升级转型的关键之年，我们不仅需要继续强大自身，还需要开放系统和资源帮助合伙人发展，“合伙共享”便成了集团的重要发展战略:由望家欢整合资源、资本、品牌、技术等优势，形成平台化共享系统，并将这些优势赋能给合伙企业，最终实现供应链的共享和商业价值的共享。在这个体系的支撑下，集团可以顺势开拓新业务，在原有食堂服务、餐饮服务的基础上，拓展社区零售、生鲜电商等新业务，实现多元化发展。
二、为什么要共享?
中国饭店协会公布了2019年餐饮收入数据。数据显示，2019年全国餐饮收入46721亿元，比2018年增长9.4%。其中团餐市场规模约1.2万亿元，近几年来团餐行业的整体营业收入增长了近30%。虽然，行业整体规模很大共享餐饮供应链，每年都有较高增长，但我们却面临几个现实的困难:
1
规模较小
从全国来看，年营收1亿元以上的企业仅有数百家，年营收在10亿元以上的已凤毛麟角，70%以上的营收规模在1000万内，没有规模就很难建立竞争优势。
2
区域性强
全国34个省级行政区城共有660多个城市，95%以上的企业都是以服务本地市场为主的地方性企业，缺少跨区域经营的能力，企业很难做大。
3
效率较低
90%以上的配送公司没有信息化工具、没有下单工具、没有专业会计，还是很粗放的人工方式，运营效率比较低。
这是行业现状，当大部分看到困难的时候，我们已经找到了机会，这个机会就来自于联合、共享，省出来的都是利润。
三、我们共享什么?
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以成都共享配送中心为例，表面上我们共享的是办公场地、分拣中心、车辆服务等，而实际上远不止于此，我们已形成了系统化的共享方式。
1
共享品牌资质，增加中标几率:
合伙企业可以通过望家欢的品牌和资质进行招投标，原来没把握的单子，将有望家欢集团在后面助力保障。
2
共享品牌资源，丰富品类结构:
望家欢二十多年来同全国200多家知名品牌建立合作关系，基本都是一级代理权，从米面粮油到禽蛋肉奶，应有尽有，合伙人都将以最优的价格拿货，没有中间商赚差价。
3
共享采购系统，实施联合采购:
望家欢销售占比80%的几十个蔬菜单品，都已经实现了单品基地化，大家联合起来向源头直采，可以降低至少3%的采购成本，还能直接推动当地经济发展。
4
共享配送系统，实施联合配送:
原来由于供货少，跑一趟亏一趟，通过联合配送实现订单聚合，现在是多拉快跑，又能降低至少3%的配送成本，人人受益。
5
共享信息管理系统，提升效率:
望家欢投资上亿元打造了功能强大的信息管理系统，客户下单、统计、采购、配货、上单、物流、结算等运营环节全部实现信息化，帮助大家降低人工成本、提升管理效率。
除以上外，望家欢还将对有资金周转需要的企业提供资金帮助，有强大资金做后方保障，企业才能轻装上阵、开疆拓土。
通过望家欢多种赋能手段，我们能帮助合伙人至少提升7%的净利空间，如果以1000万/年为基数，合伙人每年至少多赚70万。
四、我们的共享成果
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公司在2016年正式步入合伙发展期，2017年正式向外部实践。
案例1:
深圳一家合伙公司，合作前连续五年月营业额100万左右，每年盈利20多万。我们在2017年3月开始合作，通过联合采购降低了4%的成本，通过信息化、数据化共享，又帮助企业降低了3%的管理费，同时为公司注入了300多万发展资金，解决了资金周转问题，2017年业绩增长7倍多、净利暴增至210万。
案例2:
望家欢茂名地区合伙人黄总，是一位经销商。今年8月份，有一家老客户招标，年采购规模约有600万，要求提供一站式服务，黄总很想拿下这个订单，但又担心无法满足客户要求，于是和我们接洽，得知合伙共享方式后，我们一拍即合。最终，在望家欢资质的背书下，拿下了这个大单。同时，我们还安排他来公司学习，全面了解采购、分拣、配送全过程。在集团品牌、资质、资金等各方面的赋能下，黄总又攻城拔寨接连拿下3个新订单，共计800万元。这些变化仅仅发生在合伙后的4个月时间里。
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还有以上几位合伙人，加入望家欢之后也都成长迅速。成都的王总2019年9月刚加入望家欢时的月营业额在100万左右，一年后增长到300万，今年底预期能达到600万，一年多时间就实现了6倍增长。
重庆的马总是望家欢业务合伙人的代表，2019年4月加入望家欢，当时每个月只有60万左右的营收。短短一年，营收已经突破600万，业绩整整翻了10倍，预计今年年底时单月营业额能够突破1000万。
长沙的李总以前是一名主持人，对食材配送行业一窍不通，2018年10月加入望家欢，在集团支持下，从“0”做起，仅仅用了半年时间，单月营收就突破了400万，今年6月份达到1000万，年底预计突破2000万。
通过这些成功实践，我们更加坚定了走“合伙共享”的发展道路，至今我们在全国已有360多位合伙人，每一位都受益这个计划。
五、我们的合伙承诺
很多人怕“合伙”，因为他觉得可能会抢他的生意，其实并非如此，我们把合伙人当作一辈子的朋友，以诚相待。因此，也把合伙人的人品放在首要位置。
我们有两个“绝不”原则:
① 绝不会亏待任何一位合伙人、任何一名员工;
② 绝不背信弃义、做有亏他人的事情，我们要做有诚信、敢担当的企业。
六、我们的合伙模式
我们的合伙模式简单、灵活，只要您是行业中人，品行优良，我们都愿意携手同行，合伙模式主要分两大类:
第一类:项目合伙模式
这种合伙模式主要以业务合作为合伙基础，不涉及到股权合作，比较适合有资源、有客户的个人创业者、以及有一定服务能力的中小配送商。
① 您可以共享望家欢资质进行招投标，公司仅按营业额收取1.5%的管理费，减除公摊费用后，所有利润归属合伙人。 这是一种零成本、零风险的创业模式，您可以把采购、配送、管理这些劳心劳力的运营琐事都“甩锅”给我们，自己只要安心拓展客户就可以轻松拿提成。
② 您已经拿下订单，但配送能力和服务能力跟不上，可以选择共享望家欢的采购、配送等系统，基于此我们一样可以合作。 自营自带客户加入望家欢共享平台，收取营业额1%管理费，减除公摊费用后，所有利润归合伙人。
第二类:股权合伙模式
这种合伙模式主要是指股权类的合作，真正合为一家，合伙人将加入望家欢大家庭，与望家欢共同享受未来资产证券化的长远收益。
① 月销售额300万元以下，将按标的公司净资产增资持股51%，三年内利润归合伙人;
② 月销售额300万元以上，将按标的公司净资产加年净利润3-8倍溢价增资持股51%。
七、未来展望
当今，食材配送业迎来了前所未有的挑战。
从国际来看，新冠疫情肺炎以及中美贸易摩擦对全球经济带来低迷影响。
从国内来看，我国开启了以国内循环为主、以国际循环为辅的双循环发展战略，可以预见生鲜食材的东西南北循环将是推动我国经济复苏的主要方式之一。
从疫情防控来看，全球疫情并未消散，国内疫情尚有反复，未来仍有诸多不确定性，保障食品安全和配送的任务仍然艰巨。
从行业发展趋势来看，客户更信赖企业实力强大、招投标资质健全的企业，客户对食品安全防范和规范管理提出了更高要求，客户更重视品类的多样性和供应链的稳定性，更在乎服务的效率和满意度。
这是大家的机遇，也是门槛和挑战。国家政策与发展趋势是未来经济的风向标，只有顺势而为方可事半功倍、实现梦想。
我们诚挚希望与大家联合、共享，唯有联合才能走得更快、行得更稳、致得更远。
谢谢!
徐总的发言在现场引起热烈反响，在场企业家纷纷表示希望与望家欢建立合作，共建行业平台。会后，企业家组团来到望家欢集团实地考察，集团董事长高军接待了大家，并介绍了望家欢的详细情况，让来访企业家对下一步合作有了更深的了解与更大的信心。
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