企业背景：

2004年1月，艺娜健康美容连锁机构正式市场运作10个月共享美容院招商南昌，只发展了56家美容连锁店加盟店。在河南省内还有近一半以上的县、市是空白点。在此之前，公司只是2003年10月参加郑州美容博览会后召开过一次招商会。所以河南美容市场大多数美容院对于艺娜这个年轻的品牌还鲜为人知。

但艺娜健康美容连锁机构还是有她独特的竞争优势：优势一，从经营模式上，艺娜采取比较先进的特许连锁经营，在市场运作上有严格的“三统”：统一形象（VI系统）、统一产品和技术、统一管理。并且是专业的形象连锁店，麦当劳式的美容连锁经营。相对市场上大多数品牌，只要首批进货就可以加盟的传统单一产品加盟显得非常专业、规范。

优势二，从企业定位上，河南省办95%以上的美容化妆品公司都是代理公司，代理北京、上海、广州、深圳、西安等外地品牌，而且大部分代理公司代理的品牌不止一两个。这给美容院的感觉是不希望给代理商打交道想直接给厂家对话，代理商不会专一做一个品牌，不会为她们提供专心专注的服务、支持。而艺娜是河南本土的自有品牌不是代理公司，是直接的连锁总部；艺娜只是单一的专业连锁品牌， 对美容连锁店的支持会更加到位。

优势三，在产品和技术结构上是“三结合”，即功效型美容护肤品十中医技术（拔罐、刮痧）十内调（内服草本素）。美容化妆品一般分为两大类：保养型和功效型。在河南市场，美容消费需求还是以疗效为主，顾客也好、美容院也好都希望选择见效快的产品。首先，艺娜产品定位迎合了市场。传统中医的拔罐、刮痧被艺娜作为一个主要特色美容项目推广。因为，在当时大多数美容院都都还没有上拔罐、刮痧等中医美容，艺娜是河南第一家把拔罐、刮痧作为主要特色美容服务项目来推广的。拔罐、刮痧在当时市场已成为英娜的代名词。

优势四,艺娜在培训支持上有一所专门为其连锁店提供人员培训的美容职业培训学校。这与其它厂家只派美容导师下店培训相比有着明显的优势。学校学习环境好，学校是很多老师在教，各美容连锁店可随时派人来学习。学校有一批精英美容师，各美容连锁店如果出现“人员告急”，可随时派去应急。

策划人观点：

任何企业的招商活动必须不能脱离企业发展战略，离开企业的发展战略去招商，只会为企业的长远发展带来“杀身之祸”，有什么样的发展战略目标，就会有什么样的招商策划。

战略目标计划：

根据上述情况，在我的主持下与各部门共同制订了2004年发展战略目标计划：2004上半年要实现艺娜美容连锁店达120家左右，河南省17个地级市区无空白，要平均118个县市每县开一家店。2004下半年开发河南周边三个外省市场。招商对象主要是河南省内现有美容院。

市场调研策略：

策划人观点：没有调查就没有发言权！招商也是如此！如果没有详细而准确的市场调研，有可能导致招商策划“雾里看花，水中望月”。所以接下来的是我们作了一些必要的准备工作和调研工作：

一、通过在《大河报》刊登招聘广告，公司进行大批招聘。

二、对所有招聘新员工进行强化培训。

三、集中市场部新老员工对整个河南市场进行考察。根据市场调研报告，我制定了一个“三选”原则，也即是对招商对象的选择标准：选人、选址、选规模。选人就是选择什么样的人跟公司合作，也即是什么样的人适合跟公司合作：A人品。B事业心（热爱美容事业）。C能力（经营管理能力）。D实力（经济实力及人际关系）。E团队精神。F再学习的能力。选址就是对美容连锁店店址的选择，一定要符合公司的商圈调查标准。选规模即是美容院的规模：营业面积80平方以上，8张以上美容床位，8个以上美容师。因为这样的美容院在各地都是一流的美容院。

招商会时间策略

策划人观点：我理解的招商会就是招集最合适的招商对象在最合适的时间来参加商业会议。招商会一定要首先在时间上占尽天机。

我经过分析研究，与各部门经理讨论后，决定把招商会时间安排在：2004年 2月20日—21日。

调集公司市场部人员和培训部美容导师及艺娜学校老师在2月11日—17日为河南全省的美容院发会议邀请函。

2004年2月15日正好是过完农历正月十五元霄节不久，传统思想里老百姓认为过完正月十五才算过完年。过了年才是对自己的事业进行除旧更新，重新选择投资方向、投资项目的时机。另外，其它公司的招商会一般会选择在三月下旬的郑州春季美容博览会之前开。如果我们能抢在正月十五之后开，竞争对手较少，美容院可选择的品牌少，派卡的回卡率就很高。我们要让全河南省的美容院在正月十五后就很快接到艺娜邀请函。可谓抢先一步。

会议形式策略

策划人观点：其实招商会从本质上讲是：招商企业与招商对象之间所进行的一个沟通交流过程。离开了这个本质，招商会就偏离主题。

既然招商全是一个沟通交流的过程，那么这个过程也是双向的。所以我们把此次招商会会议形式定为互动形式，首先把会议主题定为：“美丽、健康、快乐、财富”互动论坛。让公司方面人员少讲，多让已经加盟英娜、正在加盟艺娜和还未加盟艺娜的客户登台发言。让她们讲加盟英娜的成功收获，讲加盟过程，讲对英娜的“第一感觉”。这样，公司方面就显得很坦诚，很真实、很可信。而事实上，客户在台上讲话时没有一个人讲不利于招商的语言。

谈判策略

策划人观点：对于招美容加盟的谈判，最好是一对一沟通。一对一是对人的一种尊重。哪一方人多或人少都不是太合适。

基于此，在会场安排座位时，事先订好，公司所有参加谈判的人员和客户穿插坐在一起，让每个客户都取很方便地随时接触到公司谈判代表。这样一来，客户一边听台上的精彩演讲，一边听台下的详细解说，谈到一定程度就直接签合同去了。

促进签单策略

策划人观点：要想达到比较理想的成功招商，让很多客户当场签单，就必须有一根导火线，否则没法火爆。

因为客户的心理是这样的：其实他（她）本人已经没有什么问题，但她需要转身看看别人，她想为她的选择找一个例证：“别的很多人都签了”。这些例证能给她一些自信、让她从容签单。我们将在招商会之前已经谈好的几个单，故意拖到会场来签，以带动其他人紧跟着签单。

细节

策划人观点：在战略发展方向正确的情况下，只要把每个细节都做好，招商就一定会成功。所以说，细节决定成败！

细节一：招商书

招商书里有一些精彩共享美容院招商南昌，一个是说公司能美容师的销售能力培训达到赵本山卖拐的水平。赵本山卖拐的小品无人不知，无人不佩服，谁都希望自己美容院美容师的销售达到赵本山卖拐的水平。另一处是软件配送：《美容院成功开业五大要素》、《美容院经营管理100问》。在对客户配送方面极少有送书的，送产品，送促销品、送宣传品都不如送书有品味。其实，那不是书，是公司运营程序里的两份资料，只是用了书名号而已！很多人加盟之后还一直问，那两本书呢？

细节二：签单地点的安排

我观察过很多招商会签单地点都是单独在宾馆开一个房间，而我们直接安排在主席台后面的一个大厅里，并且把两个进入口关闭一个。这样，第一在签单的时候，可直接从会场进去签，不给客户留太多思考的时间和空间。第二，关闭一个门，可避免有些客户从这个门进从另一个门出，减少他不签单的机会。第三，大厅里盛人多，不会太拥挤，场面大。

细节三：感动客户

在会议当天晚上，公司全员参与，女同志都是跟女客户挤在一个房间睡，进行再沟通，继续打消加盟疑虑。男同志，一律打地铺和衣而睡在一个房间，都不回家住。第二天一大早还专门安排人去各个房间叫门吃早餐。所以当客户发现此景后感动万分，有的客房不禁感叹：我参加过那么多公司的会议，从未见过像艺娜员工这样敬业！客户认为员工既然能敬业地工作也就能敬业地为她们服务。这使一部分客户毫不犹豫地签了单。

制造现场新闻

为了把招商会推向成功的巅峰，我们还精心策划制造了两个现场新闻事件。

事件一：艺娜濮阳人民路店，生意火爆；但老板因个人问题无心经营想要转让。店内有两个顾客都想接店。本来，这事是要私下解决，不宜在会场上说的。但我建议市场部拖到招商会当面解决，结果两家要接店的人争吵了起来。虽然给会场造成了一时混乱，但传出了争向加盟艺娜店的口碑。

事件二：新郑市有家美容院本来是通过老客户介绍来，前期已经谈好，这次是专程来签合同的，还让她登台讲话，但新郑市另外一家美容院也想加盟。按公司规定，一个县城只开一家店，既然定了一个，其它人再加盟一律免谈。但我故意指导市场部与后者草签了合同，合同写上待甲方实地考察后生效。当前者得知自己区域已被别人捷足先登时，竟然当场哭泣起来。这样就又传出了不加盟英娜就后悔的口碑。

这两个现场“新闻事件”的策划，使现场达到了排队争着签单的火爆场面。

结果：会议当天签了34家，第二天又签了20家，又加上会后跟单，共签了62家，使艺娜健康美容连锁机构增至118家。一举奠定了艺娜在河南省内的连锁网络基础。2004年上半年的计划通过这次招商会轻松地完成了。

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