太多人的创业契机都源于一段故事，董博文也不例外。她只身创立的二手奢侈品交易平台 「心上」 在前不久获得了由 GGV 纪源资本和愉悦资本共同领投、北极光创投跟投的 5000 万美元 C 轮融资。在「心上」的办公室，记者见到了这位 80 后创始人。

董博文的创业源起并不复杂，当时，自己的 Chanel 格菱纹包磨损了，结果很多家店提供的养护效果差强人意。彼时，国内许多干洗店、擦鞋店摇身一变，支起了所谓奢侈品养护店，鱼龙混杂。不仅店面环境差，技术也极不专业。这种痛的领悟让她有了引进国外奢侈品养护技术的想法。

在跟随一位法国大师学习后，董博文的北京新光旗舰店在 2011 年正式开业，并拿下了单月业绩 34 万的销售记录。次年 4 月，其第一家加盟店在海口开业。到了 2014 年 7 月，这样的加盟店已经覆盖了全国 30 多个城市，逾 40 家连锁店，会员超过 5 万人。

不过，那时候的董博文并没有因此闲下来，同年 11 月，「心上」的前身——闲置奢侈品养护机构「奢品汇」正式创立。紧接着，这家公司在 2015 年 3 月获得了天使轮投资，又于 7 月获得来自愉悦资本、星瀚资本的 A 轮投资。11 月，「心上」APP 上线。一年后，它完成了由北极光领投的 B 轮融资。

在 70 后和 80 后经历了以淘宝京东为代表的消费升级后，90 后已然成为这个时代的新兴消费群体，随之而来的，是新一轮的消费升级。在董博文看来，这波消费升级的最大机会点是在共享经济中。那么，如何落点在“共享”领域，她认为，所谓“共享”包含了两大经济模式：一是租赁，二是闲置交易。

租赁，是「心上」2015 年起着手的项目。那时候，董博文觉得教育市场的成本较高，所以他们考虑用奢侈品为切入口来构建共享经济模式，以闲置交易为主要经济形态，将「心上」打造为闲置奢侈品供交易平台。

如今，「心上」从之前的「闲置奢侈品交易平台」转型为「中高端闲置品共享平台」，虽是寥寥数字的转变，实际上增添了租赁业务线星瀚资本 共享经济，这种转变目前还处于产品研发阶段，预计在春节前后上线。此外，「心上」还对商品价位进行下探，售卖门槛下调至原价 1000 元以上的商品，辐射到轻奢品、时尚潮牌等更多品牌。

这两个主要的变化，无疑大幅扩大了消费群体规模。据董博文介绍，「心上」所有的业务线均围绕着目标受众的人均资产来制定，人群画像基本围绕在 20-30 岁之间，主力的这个人群可能会在 26 岁左右。在最新的「心上」主力消费人群画像中，从塔尖开始，自上而下分布了这些人群：

顶端部分的用户“只卖不买”，即只出售奢侈品不选择在平台上购买的，这部分用户一般只会选择新品购买； 下面一层是“既买又卖”的消费群体； 再在下面一层是“只买不卖”的用户，他们大多数是没有奢侈品积累的； 最后一部分依次是分期购买或是选择租赁的用户。

去年，涌入共享经济赛道上的玩家可谓过江之鲫，其中以共享衣橱为代表的租赁模式并不被业内看好，甚至出现一种“伪共享”的声音。面对这种质疑，董博文觉得，从本质上来讲，“共享”的底层商业逻辑即“花小钱办大事”，实现经济成本降低或结构化成本降低，赋予用户能够提前拥有美好事物的能力，所以，租赁其实也是共享的一种模式，她不认为这种模式叫“伪共享”。

但租赁服装与「心上」所做的事情，有着本质上的区别。无论从商业逻辑上来讲，还是从运行模式上来说，首先，「心上」租赁的是高端货品，它解决的痛点是让用户以更低的成本拥有更优质的东西，而“租衣服”这事只部分解决了这一需求，但其重点是培养用户的消费习惯，让消费者不必再买更多的衣服，这与「心上」讲究的‘提前拥有’存在显著差异。

其次，从商业逻辑上来讲，“租衣服”绝大多数是用“以租代卖”来说事儿，它与中高端货品的本质区别在于，后者的残值较高，而一件被租过 6、7 次的普通衣物转卖的可能性并不大。并且，这其中还必须具备两种能力：一是确保足够多的 SKU；二是强调残值的处理能力，这考验的是专业养护能力。

据「心上」提供的资料显示，中国的奢侈品消费规模已位居全球市场第一，消费规模超过 5000 亿。特别是在 2010 年后，中国奢侈品消费市场进入了爆发期， 目前积累 3 万亿存量。但随着时尚轻奢品越来越受到新消费群体欢迎的同时，奢侈品真假断定的问题也摆在了大家面前。对此，董博文表示，「心上」建立有经验丰富的专业鉴定师团队，去年 2 月，平台所有的鉴定师获得了“中国商业联合会商业职业技能专业认证”，所属鉴定师均为中日双牌照认证，平台上所有货品的交易环节都有人工鉴定环节，经过鉴定的正品才能发货至买家手中。

和其他二手闲置平台的商业模式类似，「心上」采用了 C2B2C 的模式，卖方发布商品信息，经过平台预审才能让买家看到，买卖双方谈妥后，交易款打至「心上」平台，然后卖方将商品寄至「心上」验真，确保真货再发货给买家，最后买方收货之后平台将钱款打至卖方账户，平台方抽取 12% 作为佣金。

「心上」之前的策略是“在雷达下飞行”的低调姿态，尽管目前同类竞品融资轮次虽然只有 A 轮，「心上」目前占据了国内线上中高端闲置品交易市场 50% 以上的份额，但董博文坦言，二手闲置平台的竞争实则相对激烈。问及如何面对竞争，她强调，「心上」作为用户服务和货品交易平台，做好用户体验、货品丰富度以及服务质量星瀚资本 共享经济，这三点至关重要。

据介绍，「心上」的线上平台目前渗透率已超过 50%，客单价达 3000 元左右，每月保持 30% 以上的交易额增长和 30% 的新客户单月复购率。线下的奢侈品 B 端商家（线下二手店和微商）则是其未来的发力重心，可以在增加商家曝光量的同时，为用户体验打造一个正向循环。

很多人将「心上」比喻为奢侈品版的“闲鱼”，倘若闲鱼未来在奢侈品方面发力，「心上」又会如何捍卫自己的市场地位呢？董博文对此并不担忧，她认为闲鱼属于流量平台，而「心上」聚焦于用户服务和货品方面。

“我觉得自带基因属性很不一样，闲鱼没有办法兼顾‘流量+货品’。「心上」现在做的这件事从原则上来讲，其实是偏重产业化的互联网项目，存在一定的壁垒，这需要对产业的人和事，以及实时动态了解得比较透彻。”

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