“现在是2018年，今天给大家分享一下属于这个时代的美容院拓客方法。”

所有美容院共同坚守的一个经营真理：拓客+消耗。对！拓客+消耗是美容院永远的现在进行时。这种事情做的多了甚至不需要任何理论基础，只要坚持去做就会有效果，虽然效果越来越差。拓客最典型的场景就是上街卖卡或在商场、店门口拉人进店体验，这条路实在是不好走，拒绝率不夸张的说高达99%。这么高的拒绝率，会使商家产生报复性心理抓住一个客人进行过度销售，于是又产生了客怨。

如此这样循环下去，产生的不良循环，最终是双输的结果。据统计显示美容院的平均寿命不超过三年，也就是说99%的美容院在2年内会以倒闭的方式结束经营。这就是残酷的现状。

幸好并不是都是坏消息，另一方面有少数坚持下来的美容院积极应对市场变化，在产品服务升级的基础上也在营销方面进行创新。比如在网络营销方面的尝试、运用微信平台的裂变式拓客等等，取得了较好的效果。今天我就分享一个经典的裂变拓客案例，希望能够帮助到各位读者。

长久以来共享美容院能长久，我坚信并不是现在生意难做了，而是做生意的方法落后于市场需求了。一招鲜吃遍天的理论，在这个迭代进化都极快的时代里已不太适合，只有顺应时代顺势而为方能步步为赢。

前段时间有朋友求助做一家美容院的拓客，做了这么多年的网络营销，拓客是我的专长啊。我想都没想就答应了。去了之后才发现问题很严峻：新美容院没有一个老客户，美容师3人，经验不丰富，关键是老板娘是外行，做美容院一般是情怀，一半是为了赚钱。可以说除了新店的硬件之外，软件毫无优势。新店，必须进行大规模拓客活动（品牌厂商也这样给她建议），决定采用拓客小程序进行拓客。通过一对一转发，并引导二次转发裂变传播。

这时面临三个问题：

1、如何进行价值输出？给顾客的好处是什么、为什么、如何包装和塑造价值？

2、如何进行二次裂变？裂变的好处是什么，为什么，如何记录裂变数据和裂变关系？

3、如何对过程进行管控？如何邀约客户到店，到店后如何消费升级？

➊关于价值输出｜Value output

用了一上午的时间，简单的做了一些市场调研，反馈数据足以支持接下来的活动策划了。定位为中端店，附近房价在1万元左右，处于二线城市中较为发达的类型。

1、市场调研：

附近小学两所，幼儿园四所，商场一个，竞争品牌7家。

2、战略战术：

线上拓客，价值输出

线下成交，价值交换

考虑到是新店执行力不强，决定本次拓客只使用微信一个渠道，进行精准打击。经过再三权衡，决定采用顾客有限付费+超值礼包+红包回馈分享的战术，详情如下：

顾客支付在线支付29元，获得三合一礼包一个，价值1980元。

① 网红同款黄金美容棒一个价值280元

② 店内项目3个，共计6次，价值690元

③ 即时享用全店通用代金券1010元

为什么选择这样的礼物组合？

1、黄金按摩棒是网红产品，目前市面很火，价格从几十元到几百元不等，仅一个按摩棒就远超29元的支付价值，这就是有效的价值输出；

2、店内项目是为体验式营销做的铺垫，很多客户到店后直接升级成为会员，促进了进店转化；

3、代金券做到了当场立减，促成了成交的最后临门一击。

在账面上看，这样的设定一定是不赚钱，甚至是亏钱的设计。也许有人提出质疑，比如让客户支付29元给一个陌生商家，这件事就很难做到、29元给这么多东西，这样做一定是亏损的等等。最后的达成效果，用数据说话就能打消这种质疑。

拓客成果详情：

阅读转化率：10%左右； 报名后支付率：90%

后台数据详情:

这里可以明确的说礼包设定一定要有诚意，必须有实物礼物，给100元向老顾客够买1个意向客户的联系方式，99%的老顾客会拒绝你。而红包裂变只用几块钱的成本为什么能够激发新老顾客的参与和分享？我一直试图用心理学逻辑来解释这个有趣的现象：

1、降低负罪感

顾客认为转发的一条有价值的资讯分享是一件能占便宜的好事，而是否参完全取决于对方，所以降低了一定的转发制造打扰的负罪感；

2、价值输出

有两个层面：支付会获得超值回报、分享会获得红包奖励，商家做好了这两个层面的价值输出，参与这自然愿意投桃报李；

3、即刻兑现奖励

满足了人类大脑对即时奖励的需求。完成一个支付就奖励一个红包，就像游戏通关。不断分泌的荷尔蒙会让人上瘾，而二级返现更大的红包刺激会让人产生一种不劳而获的超级快感。

➋关于二次裂变｜secondary fission

早期设定机制为：分享给好友，好友支付后，系统自动发放红包到客户微信。以服务通知形式打开。红包一定设定为二级，发放逻辑：

1、做了违背“传销学理论”的逻辑设定，返现一般是逐级递减，直到N级之后返现消失。

2、这次只做了2级返现设计，第一级返现仅为2元，而二级返现是7元。这样更加激发了参与者对下线进行说服教育的积极性。假设A发展了5个B，只可以获得10元红包。而A教B去裂变C一个就可以收到7元红包，A拥有 B1\B2\B3\B4\B5 总计受益10元。假如B1-B5每个人只发展3个下线，则A可以收益 5*3*7=105元。所以，这样倒装的激励机制，激发了裂变的热情，也达成了二次裂变最终目的。

传统线下拓客和最新线上拓客的区别：

➌如何达成结果｜Reach a result

从市场调研，到确定活动内容花了1天的时间；接下来找人进行H5页面设计花了一个晚上、寻找黄金棒的供应商花了3天时间（包含邮寄样品）生成微信活动链接又花了1下午时间。

现在问题又来了，如何找到种子用户进行第一波传播？我根据实际情况进行了设计，内部激励机制：老板亲友团6人、美容师3人、其他2人，总计11人，每个人都支付了29元。支付后享受与顾客完全相同的待遇，不但自己可以领用也可以转赠他人。分为2个小组，亲友组和专业组；亲友组主要是老板娘夫妻二人和另外一个股东的全家。专业组是美容院还院长和美容师们。设定了日冠军奖励和总冠军奖励，以小组形式进行PK。设定了一个1000元的终极大奖。有效的激发了参与热情和斗志。

当然为了防止过渡消耗个人的人脉资源，也做了以下动作：

1、线下扫码关注，送羽毛笔，只进行了2次，送出去77支笔共享美容院能长久，支付29元的有21人，转发链接的有70人；

2、加入附近的小区社群，进行聊天推广，具体数据没有详细统计。

一共有506个在线支付，最终到店成交者498人，至今还有8个还没来，姑且算作是500人到店吧。

大家都很关注的到店转化效果：164人转卡消费，转卡总金额约12万元。

注：转卡消费其实是下一级营销漏斗的入口。了解美容院的朋友都知道，164个老顾客意味着可以维持1年以上的生意稳定，而最终年营业额必然会突破百万。

最后给大家几个建议：

1、中小美容院一定要有自己的营销能力，不能全靠厂商来帮扶； 2、线上拓客不分淡旺季，只要有需求可以一直挂在网上，积攒到一定的支付数量后，可以定期收割成交； 3、营销互联网工具化是大势所趋，红利就在当下； 4、实物礼物和拓客软件很好选择，网上一搜一大把，也可以识别二维码加我私信索取。

文尾:

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