分享 | 眉州东坡逆势开创“餐饮+菜站”的新模式，总裁梁棣“怕是没有结果的
来源 | 职业餐饮网
作者 | 旖旎
授权转载 | 商业邦
疫情餐企有三大课题：自保、自救和自新。很多企业关注的是自保、自救，但是真正的关键是：自新，也就是如何变危为机，换道超车。
疫情之下，很多餐企都进入了“ICU模式”，堂食关闭，单量稀少，账上吃紧，到了要么生存，要么毁灭的至暗时刻！
就在大家都在讨论如何活下来，有家餐企居然今天在超市里连开4家新店！
它就是眉州东坡，一家拥有24年历史的传统餐饮品牌。疫情下它开创了全新商业模式，用“餐饮+菜站”实现线下单日最高营收7万多，线上开通卖菜小程序，日售最高1365单，收入最高17万。
餐企在超市开菜站的全新模式，打破了餐饮、零售、互联网之间的边界，自此，餐饮食品化的征程正式被按下了播放键！
有人说，餐饮食品化是各大餐饮企业必将走上的一条拥抱未来之路。
01
新模式：用餐饮+ 菜站”，24小时在超市里连开4店！
今天，眉州东坡在北京物美通州梨园店、昌平西关店、玉蜓桥店以及新街口店的超市内，4家店同时开业。
1、在超市里开“菜站”，占地20~30平米
眉州东坡的新店没有开在商场、社区，而是开在了老百姓常去的超市里面。
此次眉州东坡和物美超市合作，同时开启四家超市新店，取名为“眉州东坡菜站”。每家店大概 20~30平米，档口四周全透明，配有LED条形屏滚动显示售卖品类。
2、以四川特色和招牌菜的“半成品”为主，复热即食
眉州东坡的超市新店虽然取名为菜站，但是却以“半成品”为主，都是四川特色，更是眉州东坡品牌旗下的招牌特色产品。
其中售卖的既有眉州东坡的招牌主食，比如冻糕、南瓜糕、老面包子等。
也有各种招牌菜的半成品，如夫妻肺片半成品菜盒、一品东坡肉食盒、眉州扣肉食盒、薏仁莲子甜烧白等，顾客购买以后只需复热或开袋即食就可以品尝了。
在售卖窗口还可以看到眉州东坡特有的四川泡菜，以罐装的形式在档口销售。
疫情过后，一款产品未来一定有多场景的真需求。尤其是食品和餐饮的边界越来越模糊，不管你承不承认，未来餐饮行业会有更多的爆款产品兼备成品、半成品、满足堂食、外带、外卖、餐桌等多种场景，更便于搭建多种渠道销售网络。
3、开启“餐饮+菜站”模式近30天，最高日营收7万
其实，眉州东坡早在1月25日就开启了线下便民菜站，线下菜站从最开始的几百元，到现在最高日营收能够达到70000多元。
而截至到2月22日，便民菜站线下的收入日平均营收能达到近30000元。
“关店一天的损失在450万左右，线下门店菜站成立以后一天营收大约在3-5万元，菜站虽然营收不多，但是可以与餐厅形成一种互补的关系，给客人传达是正常营业的状态，便民的同时还很有特色。”眉州东坡总裁梁棣说。
（眉州东坡门店堂食及线下菜站收入趋势图）
究竟超市中的眉州东坡菜站是怎么孕育而生的？眉州东坡面又是如何通过“菜站”一步一步实现自救的呢？
02
为什么要走“餐饮+菜站”的新模式？
眉州东坡总裁梁棣：“ ‘怕’是没有结果的，‘战’才能赢！”
从1月21日到1月30日，眉州东坡总共被退餐11144桌，退餐金额在1700万元左右，估算下来一整月的损失近亿元。
这不是眉州东坡第一次遇到如此大的打击，他们经历过2003年的非典，7家店一夜之间没了生意；经历过2008年512汶川大地震，去灾区给灾民起火煮饭；更经历过给奥运时奥运村高标准供餐的洗礼。
所以面对此次疫情，梁棣说，怕是没有结果的，必须战！他们开启了为期100天的企业自救之路，“餐饮+菜站”的新模式也在其中逐步被摸索出来。
昨晚11点左右，我们采访到梁棣，在此之前她还在反复确认明天四家店同开的相关工作落实情况。通过梳理，新模式的探索大致分了四步：
1、作战第一步：1月25日，为消耗库存备菜，成立“便民菜站”
应对疫情，大多数餐厅都是关店，但是眉州东坡除政府要求必须关店的门店，其余的都正常营业！
“危机是对我们最好的锻炼，也是最好的团建。一起吃过香，一起啃过糠，一起扛过枪，一起打胜仗才是真正的命运共同体，军心在，精神在，队伍在！”
在做好充分的防疫工作之后，眉州东坡也开启了“自救”之路。
首先面临的第一个问题是开店没有客人，备菜怎么解决？
建立便民菜站来解困，在非疫情区眉州东坡各大门店正式开启了线下的便民菜站。
菜站上除了有平价的家常菜以外，还有从四川来的特色蔬菜，青皮莴笋每斤5.8元，四川儿菜每斤5元，牛心白每斤4.6元。甚至还有惠民菜低于市场价格售卖，大白菜每斤售价2.3元、土豆每斤2.1元、白萝卜每斤1.2元、红薯每斤2.6元。
便民菜站本来只是眉州东坡亦庄门店为了消耗库存在门店售卖蔬菜的偶然尝试，但却让团队看到了其中的转机。
菜站从最开始的只有几百元，慢慢一天可以达到上万元，梁棣发现人们对时蔬需求量很大，但有些人又不想冒着疫情风险出门采购，她就开始带领团队开发线上卖菜渠道。
2、作战第二步：24小时开发线上小程序卖菜，增加即食半成品
于是，梁棣的团队又用24个小时完成了小程序的开发及上线，让顾客可以通过眉州东坡小程序来买家常蔬菜和四川地方特色菜。
顾客线上一键下单，既可买到空运来的川籍蔬菜、眉州东坡香肠、火锅底料等特色食材及特色小吃，当日下单，次日到达。
线上还有眉州东坡的小吃，包括一袋20个的手工包子售价47.6元，25块简装的冻糕29.6元，300克装的甜烧白28元，250克的一品东坡肉38元。这些小吃均为冷冻食品，食用时上锅旺火蒸透6-15分钟不等，即可食用。
眉州东坡创始人王刚透露，自眉州菜站开通以来，2天的销售额已经突破10万元，虽然相比眉州东坡正在经受的损失，这点收入很微薄，却充分调动了员工和团队的积极性。
但依旧有一大部分员工没有事做，一直待着也不是办法，只能再寻一下出路。
3、作战第三步：与物美“共享员工”，试水“超市+菜站”新渠道
一边餐企堂食客人减少，很多员工处于闲置状态；
而另一边，随着居家隔离的人对生活物资的需求增长，线上生鲜电商单量剧增，如盒马鲜生、每日优鲜等企业订单增幅都达到了100%以上，人手急缺。
在这种情况下，“共享员工”模式被很多电商、超市、餐企所采用，眉州东坡就与物美、每日优鲜等比较缺人手的零售企业达成了合作。
但和让餐饮企业员工去其他企业上班不同，他们采取了开放中央厨房的模式，让员工在自己的中央厨房为物美、每日优鲜提供分拣、初加工、打包等工作。
在同超市密切合作的时候，梁棣也发现，除了生鲜时蔬以外，市民对很多半成品需求量很大，比如很多自热饭盒、自热火锅、熟食类早已断货。加上自身品牌线下菜站的很多半成品非常走俏，单量很高。
她和团队就在反复思考，是不是可以将自有的四川特色和品牌旗下招牌的半成品拿超市去销售，没准儿还能多个销售渠道。
4、作战第四步：将产品进行再组合，线上线下形成新的餐饮生态闭环
想要在超市里开菜站，首先要想好卖什么，怎么卖。只有将产品进行再组合，才能适应新的销售渠道。
“将产品进行再组合，比如宫保鸡丁料加上在中央厨房滑好的鸡丁，配上花生米、葱，做成半成品，并写上制作流程，客人在线上或在门店，买回家，一炒，就成了一盘菜。
菜站的业务模式，就是要在半净菜、净菜、半成品菜、方便菜上下功夫，而这个菜站可以在线上送到家，线下在眉州东坡的门店，还可以走向超市，而超市又可以走向线上。环环相扣，形成良性生态链。”梁棣说。
这个闭环过程就需要借助食品公司和中央厨房的通力配合：
食品公司产出三大食品：肉制品、调味品、锁鲜即食；
供应链中央厨房产出三大食品：成品（加热即食）、半成品（炒或炖即食）、蔬菜。
而早在2009年，眉州东坡就建立了王家渡食品公司。做食品公司历经波折，虽然走了很多弯路，这一次却成了疫情下他们的新商机。
“眉州东坡过去建设起来的物流配送、中央厨房、食品公司、农业公司以及团队，就是最好的资产。围绕吃饭这件事，用好供应链系统和门店，我们的业务模式，可以大大拓展。看着一天天起来的菜站，还有食品公司零售的飞速增长，以及客人对东坡食盒的热爱，我脑子里浮现出一种思考，疫情推动了社会对于吃饭这件事情的发展。多场景、多时段、多渠道的业务模式即将出现。”梁棣说。
梁棣口中的新的业务模式，也就是今天她在超市开菜站的新探索，“不过还不知道未来的情况会发展成什么样，也会依据客人的需求，随时做出调整。”
03
“疫情按下快进键，餐饮食品化是未来餐饮的正确打开方式！”
作为曾参投过丰茂烤串、阿甘锅盔等知名品牌，国内最早一批专注餐饮投资的机构番茄资本创始人卿永一直在钻研餐饮企业的变革和发展趋势。
他表示，“一直在跟进眉州东坡的做法，观察到在这个过程当中有一个最大的壁垒在被打破，这种壁垒是‘危’与‘机’并存的壁垒，食品与餐饮的壁垒，眉州东坡疫情之下四店同开是具有划时代意义的一次餐饮行业重大事件！”
为什么说眉州东坡此次开店会影响深远呢？卿永做了如下的分析：
1、“食品餐饮化，餐饮食品化是趋势，但过去餐企都过于佛系运营”
第一个是食品餐饮化和我们预测的方向一致，但加速速度和化学反应之快还是远超过我们的想象；第二个就是入局者的数量远超乎想象，随着入局者众多也将改变整个食品餐饮化的格局，多增变数。
食品餐饮化共享餐饮怎么做，餐饮食品化是趋势，但过去餐饮企业都过于佛系运营。
去年，我在餐饮未来20个趋势里，提到了最重要的一条就是：食品餐饮化，餐饮食品化。
虽然很多大型餐饮企业也在做，但仅仅更多的是在尝试，营收占比很低。张天一的霸蛮米粉这几年的食品化运营还是比较成功的，已经达到数亿营收了，但在食品里算很小的，因为几十亿上百亿甚至千亿的食品企业一大把。
同样，整个食品餐饮化也是有诸多尝试，但很多还是停留在尝试，尝试到什么程度就是什么程度，完全依靠自然增长，并没有表现出什么决心。
对食品企业而言，它本身食品的规模体量已经足够大了，做食品餐饮化提升体验太麻烦了；对餐饮企业来说餐饮服务营收已经很大了，做食品的话对它来说毛利太低了，不但毛利低共享餐饮怎么做，餐饮企业老觉得会影响它自身的品牌，用户体验不好，所以它们就保持了佛系态度，佛系增长！
2、“疫情是‘照妖镜’，倒逼餐企不得不进入空前餐饮食品化时代！”
此次疫情就是一次照妖镜，真实反映出企业的创新力，倒逼整个餐饮产业进行了一次有史以来的空前规模的食品化的创新。
因为疫情已经拿走了几乎接近百分百的营业额，他如果不去做这种创新和尝试，对他来说疫情影响迟迟难以恢复，那就是死路一条，哪怕营业额低一点，哪怕毛利低，我也愿意去尝试了，总比没有好。
眉州东坡CEO梁棣总和我说：“以前一年几十个亿营收感觉也没有现在卖几块钱的菜那么兴奋，我感觉在做一件特别有意义的事情”。
做得了几十亿营收的企业家，也卖得了几块钱的菜，我想这就是危机中体现出来的企业家的创新精神！
所以，至于说对品牌的影响，在生与死面前，你说体验暂时差一点、营收少一点、事情没有那么高大上，根本那个不算什么。
所以在这种情况之下，餐饮行业来了一场这个空前规模的这种餐饮食品化的创新，而且其中有一些品牌已经就是表现出了非常不错的结果。就像眉州东坡这样的一些重型餐饮，你看他们的食品化创新竟然可以做得这么好，迭代速度那么快，让人很惊讶！
3、“疫情把餐饮人活生生逼成了零售人、互联网人！”
创新从来不是天赋，而是绝境的产物！
疫情之下把餐饮人硬逼成了互联网人、零售人、进入空前规模爆发时代！
很多传统的餐饮人，过去很保守的企业，在疫情之下他们的这种食品创新的结果都做得很不错。
活生生的把餐饮人硬逼成了互联网人，把餐饮人硬逼成了零售人，逼成食品企业，达到了一种空前的规模，无论是从行动力、创新力、决心都是空前的规模。
此外，不仅仅是他们，同样还有一些原来做零售的、做电商的大量的进入到这种餐饮化的这种进程当中。
4、“餐饮、食品、零售、电商的竞争边界在被打破”
边界正在被打破！融合是现在进行时！
有大量的这种原来做食品的的一些工厂同样也加入到了为前端提供服务。你看这段时间里面，那些生鲜超市的表现就知道了，他们的生意变得很火爆，不仅仅是工业化产品，也生产餐饮化的产品，线下体验，线上到家，对整个食品、零售、相关联的互联网行业都是一次大跃进，趋势没有变，但是进行了一次大跃进，仿佛被按下了快进键，直接跳入到一个时代，不确定因素增加了，格局变了，过去都是餐饮人就是他的这个不确定性因素增加了，因为竞争者的格局变了。
过去都是传统餐饮人之间的竞争，那现在不是啦，现在边界被打破了，这种食品企业零售企业餐饮企业他们彼此之间的边界全部被打破了，混在一起竞争了。
所以，到底未来的格局会怎么样充满了不确定性，但是有一样东西一定是对的，餐饮企业在这个时候，一定要非常清楚地知道一件事，餐饮食品化、食品餐饮化、餐饮零售化电商化、食品餐饮化，这样的一个大的趋势的时代已经开启了，你不能等待，你不能犹豫，你要趁势而上！要思考自己未来应该做什么？
04
悲观者只看机会后面的问题，乐观者却看问题后面的机会。创新从来不是天赋，而是绝境的产物！
松下幸之助说：“危机和良机本质上是一样的，只要你改变观念，重新评估，趁机下手，危机就会变成良机。”
同样的事物在不同人的眼里，有着不同的意味。
眉州东坡能在逆势中站起来，靠的是24年来在每一次困难面前艰难前行总结的宝贵经验，靠的是养兵千日用兵一时所炼就的团队，靠的是危机面前一次次尝试创新转变的思路。
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