导 读

2017年9月18日，由《奢侈美容》杂志、奢美网主办的“2017第四届高端美容品牌发展趋势论坛暨2017年度至美奖颁奖典礼”在广州珠江新城富力君悦大酒店隆重举行。本次论坛以“巨变·新生”为主题，中国传媒大学新闻传播学硕士、国内首家生活风格型众筹平台开始吧副总裁何晟旻女士作为本次大会的特邀嘉宾之一，发表了题为“美业如何运用互联网+金融思维重构商业模式”的精彩演讲，以下为其演讲视频及记者整理出的演讲文字实录。

大家好，我觉得在今天周一这种状态下，还是有这么多人愿意来参加这个会，就意味着我们今天对这个行业，仍然有很多的人在努力着，是否应该做一些什么事情去改变他，我呢，是开始吧的副总裁，大家可以叫我花花，花花是我的小名，这样可能会亲切一些，那也考虑到今天的参会嘉宾，所以我想采用一些比较轻松的方式来跟大家聊聊天，而不是说很正式的做一次演讲。

我先简单介绍一下开始吧吧，可能台下的很多人对开始吧不是非常的熟悉，我们是一家2015年3月份成立的互联网创业公司，我们一直在做品牌，也就是我们有APP，大家搜到我们，那我们这家公司是做什么的呢？我们是以众筹为工具切入到这个市场当中，然后撮配资产端和资金端。那资产端指的是什么，指的就是好的项目，资金端指的就是我们优质的用户。那这个板块我在后续会跟大家做一个比较详细的解释，所以呢我们先花一点时间讲一讲我今天想跟大家聊的天。

就这个大家都认识吧，我的这个男神，吴亦凡。我先说说就是作为一名，我是一个典型的80后，作为80后来说，我们所理解的这个时代是一个怎样的时代？我们所处的这个时代它到底又是一个怎样的时代，首先有一个，为什么要放吴亦凡这张照片呢？

最近有一档节目是音乐综艺类的节目，非常的火爆，就是中国有嘻哈，我不知道台下有多人有看过这档节目，曾经又有一档节目非常火，叫中国好声音，是浙江卫视的。当时是成为了全中国很顶级的音乐节目，但是这款节目它能够做到老少皆宜，这大概是在4年之前了。所以我们今天发现像中国有嘻哈这样子的小众音乐，它一样可以做到就是万人封巷，甚至人人都在谈论它的一个情况。

我们在思考说，为什么这样的一个小众作品在今天可以做到那么大的一个转播量，它背后的底层逻辑到底是什么？这当中我们觉得有一个最核心的问题就在于今天是处于一个消费升级的时代，我们怎么来理解消费升级，消费升级我认为并不是我们过去愿意花20块钱去吃一碗面，今天我们就愿意花2000块钱购买更贵的一碗面。

它不单纯只是一个资金的增长，或者是说我愿意花更昂贵的钱。其实这里面的一个差异化，在于整个消费升级的时代下面，所有人个性化的需求、需要得到满足。我在购买我的个性化需求的时候，我愿意去支付更高的金额。

那我讲一下工具的问题，今天我们一直以来，包括我们说美业，我们称为不管是生活美容还是医美，它整个大范围端大美容行业内，这个行业其实我们一直在解决的就是标准化的问题。如何为我们的客户提供标准化的服务和输出。其实这是近10年以来这个行业一直在努力做的事情。但是在消费升级的状态下，我们会发现发生了一点变化，就是当工具得到大量改善的时候，就产生了内容的需求。

什么叫做工具？我们来解释一下这个问题。工具非常好理解，比如今天大家使用的淘宝京东，包括滴滴打车支付宝，这些所有的都是工具。工具解决的是效率的问题，我们需要让大家的效率得到提升，所以才会产生大量的工具。那当我们的效率得到提升之后，剩下的时间到底应该去干嘛？比如说我过去要去找一个好吃的餐厅，我现在只需要大众点评，通过各种维度的搜索，我就会快速的锁定。

那我最想问的就是我们被效率提升之后所节约下来的时间都去哪了？所以我们通过内容来解决个性化的需求，刚才程总的话，我在台下有很仔细认真的听，她讲到一点，她说，当客户在做SPA的时候，或者在做美容服务的时候，她有很曼妙的音乐有很舒适的环境，所以当她躺在那个服务椅上的这两个小时，这不是只是单单仅仅享受了脸上美容服务的那两个小时，这两个小时的时间，以及这两个小时的内容，它被全方位的诠释了。所以我们认为今天我们并不是单纯的在做一款产品，其实我们是在做内容输出。这个内容是一个很多方位的理解。

第二个维度我想和大家再聊一下关于时间的问题，也是沿着我刚才逻辑往下走，解决了工具解决了效率的问题之后。我们的时间应该怎么来使用，我这个左边这张图是最近热映的一部电影叫做敦刻尔克，是诺兰的作品。我不知道大家有没有去看，评分非常的高，讲的是二战时期的一次大撤退，我为什么会把它放到这个上面来呢？因为它在讲时间，它并不是在讲一个单纯的故事。

在讲时间的时候，我想和大家讲一下使用效率。很多人会觉得说过去的时间很慢，车马很慢，但是我们现在一切都很快。所以在使用效率的问题当中，我们就发现了人人皆而平等的一个概念，就是每个人都只有24小时，这一点是人人皆而平等。那么人和人之间的差异性它可能就体现在这个24小时怎么被使用，而当下我们有一个典型的特点在于这个线性的24小时它被我们大量的工具切得非常的碎片化。

比如说今天哪怕我此刻站在台上发言，底下的诸位仍然需要，甚至是不自觉的去打开你的朋友圈，刷一刷。所以我们所有的信息传达的过程当中，它都被碎片化的时间所切开，这就是我们当下面临的实际状况。

所以今天我认为我们在做美业的过程当中，最核心的点在于，如何去帮助用户解决问题。那么用户的问题是什么？用户的问题是用户的时间被切碎了，它被切碎之后需要有人帮助他去规划时间。所以我们在思考你的产品和你的店铺是否能够帮助用户重新规划时间。

这个是我们今年拿到的微信内部的一个数据，我们可以看到现在微信的日活做到了将近8个亿，基本上全中国只要是有移动手机的每人每天平均会在微信上使用90分钟，这说明什么？这说明微信已经成为了我们当下所有信息以及社交的入口。这个入口到目前为止，我们没有找到另外一个工具可以和它抗衡。不是微博不是QQ而是微信。

我讲第三个问题，第三个维度讲一下流量，什么是流量？在互联网圈这个词非常的熟悉，我们经常会说，你的流量有多少？你的PV,UV有多少？为什么我们在谈流量？流量是什么？其实流量就是人，流量就是客户，也就是我们今天一直在思考如何拉新的问题。我一会也会解释一下，为什么我左边会放一个美女的照片。

我们先谈一下这个问题，关于市场价值分配的问题，因为在座的所有人都是从事美业这个行业的。可能根据你们自己不同的业态分析我的所有的价值分配当中，我的获客的渠道成本占到多少？我的人力占到多少？我的租金占到多少？还有包括我的毛利率能够占到多少？我们会发现医美的毛利率并没有大家想象的那么高。它的市场的获客成本甚至占到了50%以上。而不同的产品业态它的市场价值分配的数据也是完全不一样的，所以我们来谈用户。

因为刚刚由于是沿着程会长说的，因为她一直在讲用户的问题，我也聊一聊我们对用户的感受，怎么来理解用户？基于我刚才说到的微信已经成为当下整个社交的入口。那么到底去哪里找到用户呢？换句话说，用户的时间花在哪里，用户就在哪里。比如说用户把时间花在微信上，花在朋友圈上，这就说明用户就在朋友圈里，用户就活在微信里。

所以也是基于这样的一个逻辑，我们公司目前搭建了2500w粉丝的逻辑和框架。这2500w粉丝在哪里，它不在我的APP上，它也不在我的电话本里，它们全部活在我的微信里。那它以怎样的形式活在我的微信圈层里呢？我们建了30个公众号。我们没有一个公众号是外包的，也没有一个公众号是我们投资的，所有的公众号全部是我们公司自己生产的。这30个公众号覆盖了2500w的粉丝。

我这里截选了一些我们目前平台在100W粉丝以上的公众号。就是大家可以看到（嘿且慢，有束光，开始吧，大门doors，且听且说，十万种可能）你们可以随机关注几个都可以，大家浏览一下（蜜桃太太，厉害了小妈咪，简二家，二姑娘家，都是坑，拜托了收姐）这一组公众号可能跟在座大家是有最大关联性的，所以我也很建议你们可以把照片拍下来，然后慢慢的去加。

我以二姑娘家和简二家这中间的两个为例，这两个公众号所有的用户针对的全部都是新生产阶层的家庭主妇。这些家庭主妇摆脱了过去以往我们说的黄脸婆形象，她们有一份非常棒的工作，可以独立的养活自己，同时又是有着非常好的文化素养，就是这样一拨人，沉淀在我们的户上。这也是我们的公众号（shtalk,借宿，一人一城，花吃姐姐，芍药姑娘）我这里可以随便举几个例子。

比如说第一个shtalk它是专门针对上海的一个公众号，上海的所有时尚达人全部都聚集在这个号上。又比如说一人一城，这个号目前已经有260w人，这个号是目前中国最大的做旅行行业的号，所以所有的关于旅行度假等等需求的人群全部都聚集在这个号上面。这里是我随意截取的就是在我准备来参加这场活动之前随意截取的三个不同公众号10W+的文章，都产自我刚刚分享的几个公众号当中（有束光，二姑娘家，一人一城）。

这个2500W粉丝我们发现一个很有趣的现象，因为当我们去定位新中产的时候，就发现了一个很好玩的问题，整个消费升级到底是谁在推动？谁在推动消费升级的市场？谁在迭代市场的需求？我们发现是女性。这2500W粉丝当中其中将近70%全部都是女性用户，她们的年龄大多都集中在80后70后，而她们的人均消费，这个人均消费和她们的收入总和竟然是在月薪2万左右，因为这是全国的数据。

大家可以看到，这样的数据我们就发现了所有的消费升级是由女性决定的，而且是由这一部分的女性所决定的。所以当我们在考虑如何获客的时候，它背后的底层逻辑是我去哪里找到这部分用户？这部分用户都沉淀在什么地方？

好，第四个我讲一下众筹。刚我有提到我们公司的名字叫做开始吧，是基于在整个消费升级的市场上做了一个撮配的买卖。这个撮配的一端，也就是我们说的这个左侧是资产端（优质项目），右侧是资金端（高净值人群/新中产）。目前来讲我们的平台的支付用户在将近40万左右。好，我们来看一下这部分是重点针对美业这个大行业做的分析和理解，或者是说我们从15年走到今天将近2年多的时间当中的一些收获和经验的一些分享。

这里我讲一下我们传统的品牌在获客过程当中它存在哪些问题?比如说第一办会员卡，然后通过办理会员卡让我们这些会员进行二次推荐，这是一个非常常规的获客渠道。其次是我在类似于像大众点评这一类的平台上包括我们说的新氧这样的平台上去注册进行推广。通过这种方式，以团购的方式进行引流，让它们进来。进来之后我再通过我的销售又或者是我的美容师进行二次教育，让它成为终身会员，或者是成为一个复购会员。

然后我们再来看这一类用户，通过这一类传统手段进来的用户，它存在几个问题。第一个是这样的用户它的忠诚度高不高？其次是获得这样一个用户的成本是多少？我们测算过医美行业获客成本基本上是6000块获客一个人，这已经是非常高的成本了。而这个获客下来的人它还不代表能够留存。所以我们看目前我们所有的获客渠道基于的都是传统逻辑的获客方式。那我们为什么说可以通过开始吧进行另外的复购的模式呢？一会我再阐述一下右侧的这个逻辑。

我们再讲第二个，我很认同刚刚程会长讲的在当下一个品牌如果不扩张或者说不做标准化不做规模化，做一家小而美的公司，它可以生存，但是非常艰难。确实是非常艰难美容院共享模式名字，今天我们实质上就是一个大鳄争夺的市场，我们就拿滴滴打车刚刚也举到这个例子，滴滴和快车之间竞争最后的命运就是合并，被其中一家收购。所以未来的市场就是大鳄竞争的市场，这个过程当中它就是大鱼吃小鱼，快鱼吃慢鱼的一个过程，所以大量的一些生活美容也好，医美也好的一些产品和企业，他们都在思考如何扩张，那好，扩张的方式有什么？

大体就是两种，第一就是直营，第二个就是加盟。我们知道直营和加盟它最大的就是两大问题，第一直营我的人才不一定匹配得上，第二我的资金不一定匹配得上，我的管理我的供应链不一定匹配得上。Ok，如果我做加盟，加盟最大的问题在于品牌的受伤度比较重，以及我对我的加盟方的控制如何进行一个权衡。这些都是当下存在的一些普遍性问题，但是我们发现我们为这个行业提供了第三种选择。这种选择可以帮助大家摆脱不管是直营还是加盟所带来的一些负面要素。

我先介绍一下我们平台从15年至今做过哪一些模式，刚刚在这个活动开场之前也和在座的几位做过简单的交流，大家都在说希望我可以多分享一些我们现在平台上已经众筹成功的案例。所以我大概把这些案例做了一下分类，我们来看一下这些分类对大家是否有一定的界限价值。

我们先讲第一种叫做单店模式。很好理解。Kbeauty是一家在上海的一家美甲店。在美甲圈毫无影响，这家店，毫无影响。我们在美甲圈美容院共享模式名字，比如说烟花美甲,这样子在整个国内非常顶尖的非常优质的美甲店沟通的时候，他们根本没有听过Kberuty这家店。

Kberuty这个主理人，我们叫老板创业者（李钽），是一个80后，非常的年轻，她在上海租了一个很小的美甲铺子，她也是之前并不从事美容行业，所以她从0到1的过程在我们平台搭起了众筹。目前这个项目已经结束了，筹到了96万，大家如果了解的话，应该非常清楚开一个美甲店的市场成本大概是多少。

我们讲另外一种，这个也是，这个为什么叫单店模式呢？其实东瀛造型这个不需要我多介绍。它已经是整个美发行业里面输出标准化流程的教父，我们可以这么称呼他，但是它仍然选择来众筹。所以当黄总在跟我们选择陆家嘴的一家店做众筹的时候我们也非常的惊喜，他最后筹到了242万这样的一个金额。

我希望大家在看这个数据的时候一定要注意去看它的认筹人数，而不是聚焦在资金上面。我们发现有254个人支持了他。

第二种模式我们叫多店模式。奇境SPA也是在上海，目前在北京也有很多家店，我们坊间都称他隔壁老王，王育智，他台湾人。之前也是从事这个行业的，在我们这里到目前为止奇境已经在我们平台上发起了5次众筹了，我只截选了他的第一次众筹数据来给大家做分析。这两家店的选址一家是在上海，一家应该是在苏州。一次做到了780万，一次做到了1435万。

他在他的文案里面一直跟大家阐述他希望将自己的产品拿出来跟消费者进行共享。我们看他的两个后台数据，分别是105和283个人的认筹人数。目前我们，我大概在上海之前看一下他的后台数据总共这5次众筹，他在我们平台上的募资金额应该已经超过5000万了。然后通过众筹他由于快速得到了这个扩张的速度，所以目前他们已经在对接基金了。

第三种模式我简称它是一种孵化器模式。这个模式我认为它非常适合皮肤管理这一类项目来操作。但是我举的案例，其中这一个案例它是北京的案例，有一个明星叫刘孜，女明星，他是这个明星的老公，所以呢杨泓他实际上是做地产出生的，整个“官舍”都是他的，在望京。然后他就买下了一个品牌，我们看一下，这个就是刘孜她本人了，他夫人为他做代言。

他购买了一个瑜珈品牌，他在做这家瑜珈品牌的过程当中他来做众筹并不是拿他原有老的品牌来做的，所有老的瑜珈馆都像我们传统的瑜珈馆一样都是定位在我们的高端社区这样子的地方，那它的面积跟客单价都非常的高，他后来就研发了一个新的小型的形态产品，叫YOYOGA，那么这个产品的形态他把所有的面积都定位在80平方，然后进驻了7大类型的物业标的打算开100家店，所以他是以这样的模式跟我们合作的。

他首次合作就跟我们拿出了北京的5家店和我们合作。而这5家店的选址全部都是选择在高端的住宅楼下，我们知道高端住宅楼下我们以往的商铺都会选择，比如说像7—eleven，或者说小型的菜市场小型的花店，这一类的业态，他全部选择这一类的场地进驻进去。

也就是说让所有的消费者离他的产品形态更近。5家店的认筹金额是504万。还有另外一个模式我想和大家聊一下，我不知道在广州有没有“乐刻”，这个我不是很清楚，因为阿里在杭州嘛，所以阿里整个团队跟我们团队很熟悉。这是一个原来在阿里做公关以及我刚刚讲到做市场部的两个高管。他们从阿里跳槽出来之后，离职之后就自己来创业，他们创业的一个品牌叫“乐刻”。

这是一个健身房品牌，那它和已有的健身房，比如说我们讲的舒适堡，这里有一个非常大的区别就是第一它是24小时营业，其次没有店长，第三不卖年卡也不卖半年卡甚至不卖季度卡，然后第四所有的地址所有的选址都是选址社区周边，就跟我刚刚讲到的瑜珈馆选址思路是非常相似的，然后同时他每一家店铺的面积都不大。目前“乐刻”已经到C轮融资了，现在的估计应该是2亿到3亿之间，是一个成长速度非常快的一家公司。

它是怎么操作的呢？他是把北京的40家店全部打包在一起在平台上发起众筹，他的估值是2个亿的方式在平台上发起众筹，这是目前开始吧估计最高的一个项目。只开放了15%的额度释放给市场，所以它募资到了1800万，那么这个“乐刻”后续全国的开店计划全部跟开始吧进行捆绑，换句话说他想攻陷任何一个城市任何一个区域就全部在开始吧上来做众筹。

我讲的大概分为这些案例，这些案例想和大家讲一讲为什么我们要用众筹这种方式来做用户关系，首先一个很核心的点，我们要解决一个问题，就是如何让用户和以轻粘度或者说粘度非常弱的关系进行升级呢？我们有很多办法，比如说第一让它的会员批度，像金卡银卡各种卡让他的会员以及它能够享受的额度有所变化。这是我们目前非常常规和多见的一种做法。

但是我们这个过程当中很少有人去思考新中产的需求，我们会发现当下新中产的需求不仅仅在于消费也不仅仅在于体验，而是在于参与。所以我们需要给这一类人群提供一个参与口子。什么叫做参与？我既是这家店的VIP同时我也是这家店的小股东。

那我们问的，他来参与小股东他能得到什么，我们认为它如果是这家店的小股东，首先他没有管理券，没有决策权，他享用的是分红权。那他的权利跟义务，他的义务是什么，他有义务要为这家店的推广和这家店的经营去做他所有的资源圈，以及他所有资源板块的调动，这是他要去做的事情。

那好我们再来看，一个用户如果在平台上仅仅通过一个引流文案和引流故事一口气掏出了20万给你，我们思考一下这个用户的圈层意味着什么，这个用户他的朋友圈里，假如有2000个好友，我们思考一下这2000个好友的朋友圈又是怎样的一个资源关系。我们再来思考一个问题我为什么是你的会员，我就有义务去宣传你，他是没有义务的。

但是如果当用户和我们这家项目或者说这家店他成为共同体的时候，你根本不需要去推送他去做这件事情。他就会自然而然的帮你去做推广，所以这当中解决了一个问题，我觉得我们在所有的业务扩张当中要非常善于去使用消费者的人脉资源和消费者的资金。换句话讲我所有的扩张和开店不需要项目方自己出资金，而是由你的已有会员或者是由你的潜在会员帮助你进行扩张。

那么这个时候项目方应该花更多的时间进行供应链的打造和规模化、管理化的打造，而让所以的推广和传播以及消费这件事情让你的种子用户让你的会员替你去完成。所以这个过程当中，可能看起来听这个逻辑是非常好理解的，但是我们也发现在实操层面过程当中，一个优秀的项目团队能够很好的激活他的用户。

我遇到过一些客户，他会说我有30万的用户，但是我不知道这些用户在哪里。那我说你的用户也许在你的电话号码本里，假设今天你们要开一个年度的活动，你要群发短信，请问有多少个人会参与？如果这些人聚集在比如说你们的美容师，一个美容师的里面，我就问，美容师的流失是否她的离职率她的流失率是否会对你的会员体系造成松动和影响。所以应该跳过所有的层级，将我们现在已有的会员和潜在会员直接加入我们的用户关系进行迭代和升级，转化为我们的利益共同体，我们认为这才是能够让一个项目规模化成长以及在扩张过程当中将风险降到最低的方式。

那我们平台一直以来在做的一件事情，简单概括一下就是集体验+消费+投资+社群为一体的一个入口及平台。我们刚刚讲到一个叫做投消一体化，跟大家解释一下这个名词。投消一体化是我们平台自己发明的一个词汇，也是用这个词汇来重度的去诠释新中产的需求，也就是说它既是你这个产品的消费者，同时也是你这个产品的投资者。

如果这个人他不会来你的店里消费，这样的小股东宁可不要。这是我们目前在平台上众筹过的案例，这边是一个人，这边是很多个人这样的一个比例和形式来跟大家表达。我们希望能够去提倡的或者说用这种方式重新去改变商业模式。

到目前为止我们总共的认筹额已经达到了30亿，我讲一下这张图上比较有趣的数据。其中有一个数据非常小，3.5万的平均消费力，大家可以看一下这是我们平台上的客单价。当然这个客单价可能在很多你们实体店来看小意思，但是对于一家平台来说已经是非常高了，我们公布几个数据，比如我以淘宝的客单价为例，淘宝的客单价是120，并且据我了解，这个客单价一直在下滑。

这是淘宝的客单价，我们再来看很多P2P理财的客单价，这类客单价要比我们高很多，但是我们发现这一类的客户他和项目之间零关联度。比如今天我花20万买了一个理财产品，年化收益率是10%。但是我并不清楚我的钱投给了谁以及这个谁又如何使用这笔资金，我和项目之间的关联度其实是有一个非常大的空白。

然后还有一个比较有趣的数据是58秒2000万，这是目前我们平台在最短的时间内筹到一个比较优质的认筹金额的一个数据，目前没有人能够超越这个数据，虽然我们的认筹金额已经刷新到6000万，就是一个项目在平台上筹到6000万。这是我们目前来讲最高的数据，但是能够在58秒的时间内筹到2000万非常少，那这是一个什么项目呢？

这是杨丽萍在云南洱海边的一家民宿。叫太阳宫，我不知道大家有没有去住过，她的那个房间的费用是5000到1万之间，她总共只有7间房，每一间房一年的净利润我说一间房的净利润是700多万。所以这就是杨丽萍她的民宿，我们也会在想杨丽萍已经非常有名气了也有很多的资源，她也不愁客源，她为什么还要来做众筹呢？有很多人都会有这样一个问题就是我不缺钱我也不缺用户我也不缺知名度啊，我为什么还要来做众筹，所以我拿这个案例跟大家再讲一讲，不同的发展阶段用通过众筹这个工具它可以解决不同的问题。

我们如果把一家企业的发展分为三个阶段的话，第一阶段我们叫初级阶段，也就是你从0到1的过程，从0到1的过程一家企业它最需要的首先是资金，因为并不是所有的人都是含着金钥匙出生的，很多人也并没有快速的积累到第一桶金。所以它在初始阶段最需要解决的问题只有两大问题，第一是他的初始的资金，其次是他的种子用户在哪里？

而通过众筹的方式，刚刚我介绍的单店模式也就是单店众筹的方式，能够快速的解决这个问题，好，发展中阶段的企业最大的需求是扩张需求，那么扩张需求当中我们刚刚有提到为我们可以采用帮你直接寻找城市合伙人的模式，帮助你在一个区域里打包的模式进行快速扩张，所以这个过程当中众筹一样可以解决问题。

那第三种方式是我的产品跟我的品牌都到一定量了，比如说华夏良子，他现在在全国有100多家店，可能会更多，包括他不断在开发他的这个子品牌，但是华夏良子仍然选择跟我们合作的原因是他的品牌需要进行重购，那为什么品牌需要进行塑造跟重购呢。因为他发现他的用户全部都是在40岁以上的，而这部分人早已不是当下或者说逐渐成为当下不具有核心竞争力的人群，他需要让他的产品和他的品牌更加年轻化，让更多的女性用户对他有所知晓。

那我们回到问题上面，这些用户在哪里，这些用户在我们的平台微信社交群里在我们的公众号里面，它通过跟开始吧的合作能够快速地达到这么多的用户，对他的品牌进行二次曝光。

这就是开始吧的众筹方式。由于时间关系，我的分享到此结束，谢谢大家！

嘿，原来这些新锐们都用这种思维在开美容院，难怪累死都干不过他们！看完看透这篇，瞬间明白了！

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