“城市合伙人”这几年很火，

最近这把火烧到了餐饮业及供应链。

健康烹鸡外送专家“咕叽咕鸡”

全面启动城市合伙人计划，

一起奋斗实现创业梦；

网红龙虾饭外卖品牌“叫了个虾”，

近期也宣布扶持10名城市合伙人，

打造餐饮外卖新势力；

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互联网食品供应链平台“信良记”、“美菜网”和“冻品在线”，不久前都宣布招募城市合伙人，跑马圈地加快全国布局。

笔者这两年也经常接到餐饮老板咨询相关问题：

有的想实现品牌快速扩张，觉得城市合伙人方式不错，但不知道怎么做；有的已经在实行城市合伙人计划了，却遇到各种各样的问题，不知道如何解决。

估计同样不少餐饮人对这个模式存有疑惑：

到底什么是城市合伙人？

跟传统连锁加盟有何区别？

还是说只是换个马甲？

城市合伙人计划，要注意哪些坑？

如何才能达到双赢？

笔者根据实战经验抛砖引玉，和大家共同探讨。

核心在于“合伙”二字。

一般来说，由总部和当地团队共同在当地成立一个经营实体，形成利益共同体，双方共同创业，共担风险，共享收益，共谋发展。

在笔者看来，上面这种模式只是浅层次合伙。即当地团队只享受项目的利益，项目以外的其他利益包括总部利益，与之无关。

其实，深层次合伙，是当地团队有机会持有总部股权，双方最终形成相互持股。

除了项目利益，当总部上市或者并购时，当地团队有机会获得资产爆发式增长。深层次合伙双方更深度绑定，更符合城市合伙人模式的本质。

这里要提醒大家，市场上有些总部打着“城市合伙人”的旗号，却只顾收钱而没有承担对等的风险，这是“伪城市合伙人”概念，蹭热点而已。

比如阿里巴巴去年推行的城市合伙人，更像以合伙人之名行免费地推之实，被诟病是廉价使用年轻劳动力；

比如一些互联网O2O领域的项目，实际上就是传统的城市代理商而已，本质上跟合伙不沾边。

也有餐饮朋友提出疑问，城市合伙人跟连锁加盟好像一样，有什么区别吗？

实际上不一样。

连锁加盟的本质是品牌授权，双方缺乏实质上的股权利益捆绑。

虽然城市合伙人具有连锁加盟的表象特点，但根本区别在于“合伙”二字。当地合伙人有机会取得项目收益分配和总部股权利益分配餐饮业财务共享，二者最终形成利益共同体。

而连锁加盟一般不可能成为合伙人，双方虽然有利益关系，但一般情况下不会形成股权利益的深度绑定。比如加盟商去加盟肯德基或麦当劳，一般没有机会成为总部合伙人。

因为这种合作模式可以解决人才、市场、管理成本和资金问题。

传统模式下想要实现品牌迅速扩张，一般采用直营和加盟模式，二者各有利弊。

传统直营模式对资金、人才要求较高，在速度和规模上没有优势，而且很难吸引到当地有资源的人；

传统的城市加盟模式（分特许）相互信任度差，总部怕加盟商为了私利砸了招牌，加盟商怕总部过河拆桥。

而城市合伙人模式看似占了直营和加盟的双重好处，又规避了二者的风险：

首先，解决了人才和市场问题。

总部培养派驻外地的人才很难，效率慢。做直营又很难吸引到这个城市有行业资源的人。而当地合伙人拥有当地资源和人脉，具有行业管理经验，有利于加快项目发展速度。如果利益分配机制合理，项目有可能在全国遍地开花迅速发展。这是重要原因。

其次，解决管理成本问题。

合伙人自己当家，每一分钱都跟他有关，自然不会浪费。而且能动性大幅提高，自己就是老板嘛。总部也无需过多管理，只需要输出体系和建议，降低了管理成本。

最后是解决资金问题。

所以在这个人人都想创业的时代，城市合伙人模式具有一定的吸引力。

城市合伙人的优势显而易见，城市合伙人好实施吗？

其实未必。这里面有很多坑，如果没有预见，不仅损失当地市场，还可能对品牌价值造成恶劣影响。

笔者和大家分享一下曾经处理过的那些坑，有些不是餐饮企业，但有借鉴意义。

1.合伙人门槛设置过低。

导致滥竽充数的合伙人加入计划，项目做不起来。一旦做不起来，合伙人对总部抱怨，客户对品牌投诉，造成负面影响。

2.合伙人的利益分配机制不合理。

或者不够具有吸引力和想象力。合伙人担心天花板太低，享受不到总部在产业链的其他利益，后期动力不足。

3.运营模式不够成熟

总部没有一套较为成熟的、经过验证的运营模式，甚至标准化体系和系统信息化还没实现，导致合伙人不断试错，享受不到应有的支持还赔了本钱进去。

4.股权、分红权、控制权和管理权约定不清楚。

缺乏系统的法律架构设计，导致双方扯皮甚至失控，引发散伙。

5.财务管理混乱。

缺乏有效的监督和制约体系，合伙人利用财务管理漏洞损害总部利益。

6.退出机制设计不合理

过分相信合伙人资源，没有设定淘汰机制和退出机制。当合伙人做不好时没办法淘汰出去，导致有价值的人进不来，从而失去当地市场。

7.权、责、利约定不清晰

没有将各自的权、责、利约定清晰，甚至打着合伙人的旗号，签约的是加盟协议、代理协议等不规范、不准确甚至不合法的协议，为合伙埋下隐患。

成功模式和利益分配机制很重要！

城市合伙人模式想要达到双赢，笔者认为必须具备以下几点：

1.总部沉淀一套经过验证、得以成功的运营模式。

这是总部最重要最核心的价值，也是合伙人愿意合作的前提。

很多事情并没有捷径，必须完整走过一遍，不断试错才能知晓出路在哪里，而总部最大的价值积累就在这里：按照模式做，就能赚到钱。这也是合伙人的信心来源。

餐企实行城市合伙人模式，不仅是输出品牌，更要输出各种标准化体系和信息化系统，并派出团队手把手辅导和支持，以协助合伙人解决异地营运的复杂问题。要真把对方当成合伙人来帮扶，而不是总部圈钱的工具。

2.严格筛选合伙人，分城市分阶段逐步开放合伙人资格。

城市合伙人应认可总部价值观并具备当地资源，具有行业管理经验和自有团队者最佳。总部及时树立合伙人榜样的力量，推动计划实施。

3.设立一个更有利于城市合伙人的利益分配机制。

打天下要靠合伙人，利益分配不够有诱惑力，怎么能让他们往前冲？

总部应当考虑将自身的利益点往后挪，先让合伙人赚钱，他们才会让总部持续赚钱。如果总部只考虑自身利益，让合伙人承担的风险与享受的收益不匹配，这种合伙人模式是走不长远的，也无法让总部迅速扩大。

4.由专业团队搭建总部和城市公司的战略布局和股权架构。

好的战略布局和股权架构，不仅能确保股权比例、分红比例分配合理，总部保有适当的控制权，还能重塑企业价值，放大总部估值。

建议总部和懂行业、懂企业管理又懂法律的律师，联合懂税收筹划的财税人员，共同探讨和推进城市合伙人的合作模式，落实各种合作细节。最终目的是让总部最大力度支持合伙人，又能降低管理成本，让城市合伙人最大限度发挥优势，享受应有的权益。

这里提醒大家，范本有风险使用需谨慎。合同必须是适合企业自身的才是有用的，否则省了一点钱却给自己埋了很多坑，后期也许要花巨大的精力和代价来弥补。

5.设定合伙人的激励机制和退出机制。

对于深层次的城市合伙人模式餐饮业财务共享，合伙人有机会获得总部股权，和总部利益深度绑定。

因此，什么样的合伙人有这个机会呢？届时行权价格是多少呢？这些因素不得不考虑。

另外，有激励就有退出，退出条件也应约定清楚，真发生退伙情形大家好聚好散，以免闹的一地鸡毛。

6.总部制定可制衡的财务制度，并输出财务人员。

哪里有漏洞，哪里就有投机，财务尤其如此，千万不要轻易考验人性。总部应当对该问题足够重视，不要等到损失无法挽回时后悔不已。

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