美容院经营发展战略及分析“不想做将军的士兵不是好士兵”，安于现状不仅谈不上发展，还会被竞争者超越，被市场淘汰。 美容院的发展有如下几种途径： 1、做好服务，树立良好的口碑，并利用得当的方式不断吸纳新的客源； 2、经营品种和项目的增加，从美容到美发到美体再到文秀整形，通过经营项目的完善不断挖掘 单个顾客的消费潜力； 3、店的扩大，满足客源的增加，扩大对周遍的辐射能力； 4、店的复制，连锁经营，降低成本，占领市场； 以上过程须循序渐进，不可寄望一步登天。美容业现状我国美容化妆品的销售额 82 年为 2 亿元人民币,85 年为 10 亿元，90 年为 40 亿元，95 年 为 190 亿元， 年 280 亿元， 15 年美容销售额平均以 24%速度递增， 98 前 最高年份达到了 41%， 至 98 年起，增长虽有减缓，但仍明显高于国民经济的增长速度。2001 年，中国美容化妆品市 场空前繁荣，年销售额突破 400 亿元，跃居世界第 8 位，亚洲第 2 位。其中共享美容院的发展分析，作为生产基地的 广东，化妆品销售额超过全国 2/5。据权威机构预测，至 2010 年，中国化妆品年销售额将超过 1000 亿元，这与中国自身的推测基本相符。

80 年代初，我国美容消费是人均 1 元钱，90 年代 初上升到人均 5 元钱，到 1998 年上升到 16 元，可以说我国美容人均消费的上升还是很快的。 广东、上海、北京三地人均消费水平达到了 80—100 元，大大高于全国水平，而发达国家美容 人均消费水平为 35—100 美元。由这两方面都能看出，中国美容市场的潜力还相当大，消费市 场还有很大的上升空间。美容院客源分析根据调查，超过一半的消费者更愿意在综合型、能提供美容美体功效护理于一体服务的美 容院消费；可见，美容院功能讲究齐全配套是大势所趋。在消费时，技术和服务依然是首选。因 此，具有丰富的专业知识、技术过硬、手法柔和娴熟、态度温和、有责任心、能为顾客着想、善 于给予意见和提出建议、服务能持之以恒、精通业务用激素后说话而不是靠能说会道的嘴、真诚 亲切有亲和力、善解人意、衣饰整洁干净、注重自身保养的美容师正逐渐成为左右消费者持续消 费的核心力量。从调查中我们发现，每月去美容院消费越多的消费者，对美容院和美容师的要求 也越高，也越来越视品牌的知名度消费，忠诚度也相对比较高。 消费者选择美容院首要考虑的因素 名气 11% 便利 6% 环境 10% 服务 21% 技术 52% 消费者上美容院的频率27%的消费者选择 4 次/月 11%的消费者选择 3 次/月 14%的消费者选择其他 18%的消费者选 择 1 次/月 30%的消费者选择 2 次/月 消费者对美容院信誉的认可度 24%的消费者认为好 2%的消费者认为不好 74%的消费者认为一般 消费者更换美容院的频率 29%的消费者半年更换一次 47%的消费者 1 年更换 1 次 15%的消费者 2 年更换 1 次 9%的消 费者 3 年更换 1 次 消费者上美容院消费的方式 17%选择年卡方式 36%选择月卡方式 24%选择会员制 23%选择其他方式 消费者认为疗效产品比较合理的见效时间 49%的人认为见效期应为 16 天 25%的人认为见效期应为 7 天 18%的人认为见效期应为一个 月 8%的人认为见效期应为三个月 2%的人认为见效期应为半年 （以上须配合制图） 消费者接受新服务项目和产品的途径 自己详细了解 65% 美容师推荐 30% 朋友介绍 27% 看电视、杂志、广告 28%人员编制及人力发展规划经营美容院离不开人这个关键因素，只有人尽其才和编制的合理才能为成本减少不必要的 开支。

正常情况下，美容院由以下人员构成：院（店）长---咨询顾问—前台—美容师—策划主管 —接待—导购，她们各司其职并相互配合。在实际经营里面，店家应视情况决定各岗位的人力配 备，逐渐积累、淘汰和补充。商圈调查商圈的种类 以商圈形成的阶段划分：开发型商圈、成长型商圈、成熟型商圈、衰退型商圈 以都市发展的程度划分：社区中心型、乡镇中心型、卫星中心型、都会型、副都会型 以交通工具划分：徒步型商圈、机踏车商圈、汽机车商圈、大众交通工具型商圈 以客层划分：纯商业区、纯办公区、商办混合型、纯住宅区、商住混合区 商圈调查的内容 1、商圈的人口数、职业、年龄层 2、商圈的消费习性、生活习惯 3、流动人口 4、商圈的基础设施和竞争状况 5、商圈未来的发展 商圈调查的方法1、单纯划分法：通过多种渠道，把收集到的顾客地址标注出来，绘制成简图。然后把简图最外 围的点连接成一条封闭的曲线， 曲线以内的范围就是商圈的所在。 简图还须标出商圈东南西北大 方向的位置，以及区域内竞争店、人员集中的地段、大型集会场所、道路、街巷等。此外，人流 的走向、公共汽车站等也不能忽视。这种方法适用于基本商圈的确定，它的缺陷是设定出来的商 圈是有缺陷的； 2、抽样调查法：在商圈内设置几个抽样点作为对当地商圈的实地了解和评估。

其主要的目的是 了解顾客的消费趋势及需要、人流的走向、人口和住户数、交通状况等； 3、询问调查法：经营者以询问的方式向顾客了解情况收集资料的调查方法。可以采取直接询问、 电话、邮寄、留置问卷、有奖问答等方式。这是一种较为常用的方法，收集到的数据会比较准确。 4、类推法：这是通过该地区已有店面的经营情况来类推商圈范围。 商圈调查的基本流程 第一阶段：从宏观上进行把握，通过对权威统计数据的分析，把握人口分布、生活行动、中心地 区等总体情况，然后根据自己的开店政策确定目标区域。 第二阶段：对该地区的市场调查，包括立地环境调查、商业环境调查、市场特性调查、竞争店铺 调查等。 市场调查的一般程序是： 确定问题---拟订计划和方法---制作表格---进行调查---资料整理 ---资料分析---市场评估。 市场调查的目的就是要获得准确的店铺经营的相关资料共享美容院的发展分析， 它关系到能否 顺利发展。 商圈表现的属性 1、顾客资源是有限的 2、美容院顾客容量是有限的 3、美容院靠售后（即服务）生存 4、售后顾客价值=持久忠诚+正面传播 商圈开发的原则 取得比竞争店上游的位置 取得位于可见度高之地点 面临车流量较大的一面 下班动线比上班动线好 考虑腹地大的一面及尽量避免阴面 选择漏斗的下端 选择接近中心点的地方 选择商圈的前门或入口

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