编者按

全世界一个老车主转介绍其他的新车主里面，最多数量的车主就发生在中国，一个人介绍了60多位特斯拉车主，这就是口碑营销的力量。今天我们来听一听特斯拉汽车大中华区总裁朱晓彤的分享。

作者丨朱晓彤

19世纪末开始，电动车曾经一度兴起。随着燃油获取成本降低AI一键帮你写论文，以及燃油车制造规模集成化效率提高，电动车慢慢退出了历史舞台。直到十几年前底特律汽车巨头又开始研发电动车，几年后又销声匿迹了，然后特斯拉出现了。

这个过程当中特斯拉意识到，我们不但要用科技和研发以及种种在技术方面的创新，来打消大家对于电动车这种传统意义上的续驶里程短、安全性低、外观不美观等印象，同时也需要开发出一些成熟的商业模式，来帮助我们在全世界范围之内推广这种高性能的电动车。

我们为什么要做直营模式

首先保证了销售体验的完整性，将我们的价值完整地传递到我们的终端客户手中，在服务过程当中，每一个环节都没有打折扣。因为我们知道，在早期支持纯电动车的用户是我们最宝贵的用户，也是我们的种子客户，他们对于整个电动车性能，尤其是服务的体验，可以影响到更多的人，所以他们的体验是非常重要的，直营模式可以保证这种用户体验的完整性。

其次，汽车经销商有一个根本性的动力缺失。在美国也发生过这样的情况，一个对电动车非常感兴趣的客户，去某个传统经销商销售点了解电动车，销售不但不给他介绍一个电动车的优势，反而希望他买一辆燃油车走。这是因为早期的市场教育过程中，销售一辆电动车非常困难，同样的精力销售一辆燃油车，他们轻易的就可以获得利润。这个层面，早期过度依赖经销商的网络，很可能会适得其反。

再次，不依赖经销商的直营模式，让特斯拉效率非常高，执行力很强。现在是世界上最快的直流快充充电方式——超级充电站全部是免费向特斯拉车主开放，电费全部由特斯拉来承担。在中国特斯拉商业模式，所有的家庭充电桩30米的基础安装以及移动式充电器，全部都是随车一起送给我们的客户，这都是作为一个主机商可以从自己力所能及的范围之内，快速教育市场，让市场来接受这个新生事物，能够做出的努力，这点上我们相信直营的模式是有它的优势。

最后，这种直营的方式可以让我们对市场的需求做出快速响应。例如前段时间，刚刚公布的充电新国标发布，我们的客户对此也产生了需求，他们希望将来用到更多的第三方可以提供国标充电设施，我们实际上早就已经开始针对于最新发布国标，改进我们的车辆和充电设施，这个已经在快速推进。这就是我们在响应市场需求方面，能够比一般的有层层经销商网络的商业模式做出快速响应的表现。

怎么能够维护客户体验

现阶段的技术水平决定了像特斯拉这样高性能电动车的成本，相对还是较高，售价也是较高，怎么能够维护我们的客户体验呢？一个相对低廉的总体拥有成本，是我们可以获得的优势。

一，首先特斯拉从来不依靠售后盈利。纯电动车由于它完全取消了对燃油的依赖，同时结构简单、保养成本低，先天就有的价格优势以外，我们同时还不对我们的售后提出任何的盈利要求，这也把价值直接转给我们的客户，不在终端打任何的折扣。我们提供了8年的质保，电池包造成的损害都由特斯拉承担，这也让我们的消费者使用电动车的时候完全无忧。

二，我们提供了保值回购。在所有的电动车厂家里面也是第一家，包括燃油车厂家在内的豪华车品牌里面也是非常少见，在对于新能源车尤其是纯电动车还没有形成概念的时候，我们有保值方法支撑我们的体系。

三，我们基于OTA的空中升级对这种技术的免费升级。这种升级方式，也是基于我们几个核心技术优势，完全不需要进入一个特定场所，我们客户只要联网，每隔一段时间就可以获得车的新的功能，这种方式可以低廉地让自己的车辆不断的升级换代，这也可以给我们的客户带来最好的低价格体验方式。

第三个商业模式特征是开放的心态。2014年的夏天开放了我们所有的专利，全部向全世界开放，用开源的心态欢迎更多的人加入到我们推动可持续能源交通的行列里。

第四，我们的一个商业模式特征，就是产品策略。产品策略方面，特斯拉采取的是先期销售高端品牌，逐步向大众化和方式转变。

第五，从来不做任何方式的付费推广。特斯拉从2003年成立到现在，一直依靠的是口碑营销，这是因为我们觉得一个新生事物被接受的时候，说服你的决不是一个亮丽的包装和一个对于功能过度的描述，而是你最信任的人传递给你的信息是最真实的。

我们希望也不要把这部分包装产生的成本转嫁给我们的客户特斯拉商业模式，我们希望口碑营销成为我们最有利的武器，这一点也在我们去年推出的老车主转介绍的过程中得到了最佳的体现。全世界一个老车主转介绍其他的新车主里面，最多数量的车主就发生在中国，一个人介绍了60多位特斯拉车主，这就是口碑营销的力量。

（本文系特斯拉汽车大中华区总裁朱晓彤在中国电动汽车百人会论坛上的演讲，有删节，标题为编者所加）

来源丨企业圈圈

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