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第二章 商业模式分类2.1 诱钓模式

诱钓模式基本前提是把产品或者服务拆分成两部分，一部分是可以长期使用的，另一部分则是要经常更换的。诱钓模式分为两种，一种是“实体产品+配件（耗材）或服务”的模式，另一种是“实体产品+软件平台”的模式。

“实体产品+配件（耗材）或服务”形式一般是封闭的，自己产品对应自己的耗材或者配件，别人进不来。当然，这种做法建立在对自身产品、技术、服务和品牌绝对自信的基础上。这种形式多为产品便宜，耗材或者配件稍贵。

“实体产品+软件平台”形式出现在网络时代，一般为开放式。在网络时代，开放式的平台（软件平台）与实体产品相互配合是一大特征，并与先前的封闭式形式有所不同。

图 诱钓模式

资料来源：资产信息网 千际投行 《商业模式进化论》

2.2 低价优质模式

低价格往往依靠的是强大的技术生产能力、工艺的革新、高效率的管理等，这能够构成竞争壁垒，而不是单纯的低价。

低价优质模式往往具有破坏性，能够开辟竞争中的“蓝海”。但有些行业可能不适合，比如奢侈品行业。

图 低价优质模式

资料来源：资产信息网 千际投行 《商业模式进化论》

2.3 垂直整合模式

垂直整合模式既有对零部件供应的垂直整合，也有对相邻业务模式的整合。而对于后一种，现在有一个时髦的说法，叫“生态链”。

垂直整合模式的优点在于当终端业务量足够大的时候，既可以满足自己发展，又可以供应全球。

垂直整合模式的风险在于链条长、投资大商业模式研究，子公司在整个业务链条中容易对母公司终端形成依赖。一旦母公司终端产品业务下滑，整个子公司的业务很有可能受连带影响。另外，受到长链条的影响，公司的转型和变革会更加困难。

图 垂直整合模式

资料来源：资产信息网 千际投行 《商业模式进化论》

2.4 连锁模式

连锁模式是一个能在消费品、餐饮、服务等领域扩大规模、降低采购（生产）成本、提升品牌形象的有力武器。现有技术手段的发展对于连锁模式的品质控制和标准化管理有促进作用。互联网、视频系统、信息系统等都成为远距离管理的利器，可以与各家门店实时沟通甚至实现监控。连锁模式可以分为直营、特许加盟和准连锁三种类型。其中准连锁只是品牌统一，各自为政。

图 连锁模式

资料来源：资产信息网 千际投行 《商业模式进化论》

连锁复制的前提是有优质而成功的产品，如果第一家店都不能成功，那就没有复制的必要；需要打造标准化作业流程，以提高连锁复制的效率；还需要强有力的管理，以保证连锁品质，很多公司采用巡查制度来确保连锁标准得以落实。

直营模式能够实现统一管理、统一采购、统一标准，是连锁模式中能较好保持品质的方式。但这种模式对于资金和管理有更高的要求，发展速度和规模会受到限制。

加盟模式能够实现快速扩张，并且能够收取加盟费。这种模式被各行各业纷纷采用，但加盟店的管理却是一个不大不小的难题。

2.5 SPA模式

SPA模式能够发挥设计、生产和销售的联动效应，通过出色的设计能力吸引消费者，通过直营连锁和强大的终端销售能力实现收益，并建立品牌知名度。

图 SPA模式

资料来源：资产信息网 千际投行 《商业模式进化论》

SPA模式基本定位于低价时尚。SPA模式基本上会通过较为平民化的价格来吸引消费者，通过高性价比实现高品质的流行时尚。

SPA模式需要出色的供应链把控能力。通过供应链管理，达到三个目的：一是低价格；二是快速的市场反应能力，迅速捕捉市场的销售和需求情况以进行设计生产；三是实现低库存。

SPA 模式需要强大的信息技术支持，通过软件系统整合门店和总部，整合设计、生产和销售的全流程。

2.6 O2O模式

在移动互联网时代，基于位置的 LBS 本地服务，020 模式更加具有吸引力和发展前景。020 模式的一个重要特点是信息流和人流的结合，即通过线上信息流的沟通，最终实现线下实体店铺人流的聚集。餐饮、旅游等是特别适合 O20 模式的行业。020模式在某种程度上是一个“重资产”项目，线下资源的整合需要花

费大量的人力，这是与其他互联网平台不一样的地方。

图 O2O模式

资料来源：资产信息网 千际投行 《商业模式进化论》

2.7 免费之广告模式

“免费十广告” 模式，一般会涉及产品或服务提供方、免费受众和广告主(第三方)。大众在享受免费内容的同时，也在创造一种价值——流量或关注度，有了这种价值，就存在广告变现的可能。

图 免费之广告模式

资料来源：资产信息网 千际投行 《商业模式进化论》

2.8 免费之“免费+收费”模式

“免费+收费”是一个很有吸引力的商业模式。用户可以免费体验产品的部分或者全部功能，并根据需要选择是否付费。对于企业来讲，可以通过免费方式迅速占领市场并获取市场反馈。

图 “免费+收费”模式

资料来源：资产信息网 千际投行 《商业模式进化论》

“免费＋收费〞模式对于产品和服务的品质要求很高。需要让用户在免费使用的时候有良好的体验，以促使其继续使用下去并有付费使用的意愿。同时，良好的使用体验还能够造成口碑效应，扩大产品影响力。

“免费+收费”模式需要较大的用户规模。在该模式中，一般来讲，免费用户的数量比收费用户要大得多。所以扩充用户数量是产品发布后首要去做的。

“免费＋收费”模式需要恰当的机制促进从免费用户到收费用户的转化。既要保持对免费用户有足够的吸引力，同时还要有更加良好的产品和服务来吸引收费用户。但免费的开始不一定能带来收费的必然结果。

2.9 免费之增值服务模式

对于增值服务的对象，一种是原来的免费用户，另外一种是第三方客户。不仅仅是互联网行业通过免费的方式吸引用户之后可以考虑增值部分，很多行业都可以考虑增值服务。“免费＋增值服务〞是一个非常值得深入研究和思考的模式，正因为比较难以把握，所以一旦实现就会形成比较高的竞争壁垒，令竞争对手一下子难以追逐。

图 免费之增值服务模式

资料来源：资产信息网 千际投行 《商业模式进化论》

2.10 线上电子商务模式

用互联网连接买卖双方，让人们足不出户即能享受便利购物，在当今时代无疑具有巨大的吸引力。从“风口”理论来看，电商确实顺应了潮流。对于偏远地区或者物流、信息流不发达的地区，电商平台可以为企业或者创业者提供便利的销售渠道，有助于将优质的产品资源 （不管是特色农产品还是商品）提供给广大的消费者。总的来说，电商平台提供了一种广泛的公平的商业基础设施。

无论是B2C还是C2C电商平台都采取了开放策略，允许第三方商家在平台上开店。这丰富了商品货源，积聚了人气，也为平台带来了收入。对于B2C 模式，如亚马逊，天猫，京东，大多对第三方平台采用了收取服务费的策略，类似于农贸市场的推位费。对于C2C模式，淘宝采取了免费开店但收取增值费的策略，盈利效果非常明显。

图 线上电子商务模式

资料来源：资产信息网 千际投行 《商业模式进化论》

2.11 众筹模式

众筹目前有产品众筹和股权众筹两种，鉴于股权众筹的法律风险问题，目前主要的众筹形式还是产品众筹。

图 众筹模式

资料来源：资产信息网 千际投行 《商业模式进化论》

对于产品、创意、设计等而言，众筹能很好地帮助解决创业团队的项目启动资金问题，同时依靠众筹进行相对精准的市场调研，也吸引了粉丝，赢得了口碑，是获得市场宣传的好机会。从这个角度看，众筹对于初创团队而言，是一个非常有效的成长渠道。

对于初创团队，依靠众筹取得第一步成功是相对容易的可以帮你写爆款文案的AI系统，但后期的成长轨迹更值得关注。众筹成功之后，产品供应链问题、对产品品质的把控、对销售渠道的持续打造，以及对用户的吸引力和品牌塑造，都在考验初创团队的能力。

众筹是有风险的支特初创团队的行为，有风投的味道，但股权众筹还是-个比较模糊的地带。另外，国内的消费者希望花一分钱就能买到一分钱的货，如果得到的是低于预期的不成熟成品，消费者对于创新的包容程度可能就没有那么高。国内成熟的产品预售反而能迎合消费者的预期，但预售又降低了众筹对初创团队的支持。因此，关于众筹在国内如何与本土文化更好地结合，需要思考。

2.12 众包模式

众包模式能够充分利用分散的智力和劳动力资源。任务众包平台非常多见，但仍有一些问题值得深思。有的平台发任务方的出资很低，导致接任务一方的积极性不高、完成任务的质量不高。有的平台缺乏信用评价机制和公正透明的纠纷处理机制，发布任务方和接收任务方在目标质量方面的理解可能并不一致，需要众包平台进行协商管理。社区型众包模式是一种链条比较长的模式，如果能在管理和销售方面更进一步，也许仍有前进空间。社区型众包模式集在线协同设计、生产和销售为一体。

图 众包模式

资料来源：资产信息网 千际投行 《商业模式进化论》

2.13 共享模式

共享模式为人们带来了便捷、优质、廉价的产品和服务，其主要特点是利用互联网和物联网技术搭建平台，整合社会上富余资源，通过线上线下吸引用户使用。

图 共享模式

资料来源：资产信息网 千际投行 《商业模式进化论》

由于技术门槛比较低，共享模式在发展过程当中容易被竞争对手模仿跟进，从而会面临较大压力；另外共享模式的推广具有O2O模式的特点，涉及线下，往往也会采用 “地推” 的方式，推广起来需要更长的时间。

目前，共享模式的收入主要来自于收取中间服务费，来源单一，盈利较为困难。随着平台用户数的增多以及资金量的沉淀，未来也许会诞生更多更好的盈利方式。

共享模式可能会改变生产和销售的线性链条，或者改变原有的市场竞争规则，可能会受到监管部门和行业协会的抵制。但从整个社会的可持续发展来看，共享模式无疑是有利的，未来也许会出现更多的共享模式。

2.14 个性化定制模式

个性化定制对于生产环节要求颇高。目前看来，有两种解决方式：一种是利用3D打印、激光切割等工具，可以完全按照每一个人的单独需求来制作加工，但缺点是目前的材料和工艺还有待进步，成本还比较高，不能完全代替目前的大规模生产。另一种方式就是“柔性生产，大规模定制”模式。其背后是生产商开放了标准化部件的接口，让用户可以自由选择，以适应个性化需求，然后再批量生产这些部件。

从趋势上看，随着互联网的发展和人们生活条件的改善，个性化定制将成为趋势。受限于需求获取和生产条件以及生产成本等因素，个性化定制和大规模定制将是目前以及未来一段时期的主要模式，二者将并存且进行博弈，最终是替代还是包容，还要看技术的进步。

图 个性化定制模式

资料来源：资产信息网 千际投行 《商业模式进化论》

2.15 体验营销模式

体验营销的关键在于使用户获得满足感。这个满足感既包含了对产品本身品质的满足，更关键在于产品带给消费者与众不同的心理满足。

体验的打造既要靠产品，也要靠服务，借此营造口碑和影响力。体验的打造不仅仅是为了让顾客感觉酸爽，更重要的是可以借此打造差异化竞争力。而差异化无疑是所有企业的制胜法宝。当然，差异化需要企业具有创新意识和创新能力，无论在技术层面还是产品服务层面，都需要不断开拓创新，这样才能站稳脚跟。

通过良好的体验，可以赢得顾客的高忠诚度，形成口碑，最终建立强大的品牌形象。单纯地出售产品，商家和顾客之间仅仅形成了买卖关系，这种关系是脆弱的，容易被其他商家所取代。而在此之上，如果能通过产品和服务的组合打造良好的体验，商家和顾客之间则会形成彼此依赖的朋友关系，这种关系是牢固的，能持续为商家带来回报。

图 体验营销模式

资料来源：资产信息网 千际投行 《商业模式进化论》

第三章 商业模式评估方法3.1 e3-value评估法

该模型认为商业模式评估的关键在于分析不同参与主体之间的价值流动情况。通过基于价值网络建模的可视化工具———e3-value建模工具创建参考模型， 该方法清晰地描述企业价值创造和转移的过程， 并实现对商业模式的仿真运算， 以数值体现企业商业模式的获利和有效性， 从而帮助企业对当前商业模式进行有效评估。

e3-value评估法是利用利润/效用表进行的， 首先是确认商业模式参与主体及其产生的价值行为；其次是对各价值目标进行评估， 明确不同部分是如何产生价值或是消耗价值；最后对评估结果进行汇总，分析优劣势商业模式研究， 并提出相应的愿景。

基于e3-value工具编制一种利润/效用表， 将模拟结果以一种直观形象的方式告诉企业管理者该商业模式方案运行的效果， 这样借助商业模式模拟仿真工具的方法对商业模式实施评估， 使得整体评估结果更准确可信。

通过对商业模式的不同部分的价值进行计算， 不仅有助于评估某种商业模式的好坏， 而且有助于认清其好坏的原因， 针对所得到的数据发现新的商业机会以及机会存在的基本条件。此外， 通过对所选参数的调整和测算能进一步揭示其商业模式内在机制， 帮助企业发现模式中好与坏的部分， 进而制定确实可行的创新措施。

案例分析

天猫商城是目前中国最大的B2C零售购物网站，其一般被认为是沟通双边市场的平台服务类电商。平台服务类电商即为商家和顾客提供有效的交易平台，而自身通过年费或广告费等赚取利润。

首先识别出天猫商城运营相关的参与者，天猫商城运营的过程中主要参与者有天猫商城、广告商、虚拟店铺商户和顾客。

表 建模元素表

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