--------------------校验:--------------------日期:高端餐饮营销报告高端餐饮营销报告——我与餐饮营销这十年010年09月08日09:45《天下美食ZEST》杂志我与餐饮营销这十年文:傅国君亚洲蕉叶运营总经理十年前,我从一个广告人,误打误撞进入餐饮。这是让我“纠结”的十年,也是让我在平衡木上打“长拳”的十年!在外人看来,营销总监拥有掌声,被万众瞩目,而在瞩目与掌声背后,营销总监犹如站在刀尖上的舞者,每一个舞姿都是那样的惊心动魄。隐隐伤痛:集体反水十年前,我关闭一手创建的广告公司,履任蒙古风情剧院式主题餐厅腾格里塔拉市场营销总监,与之休戚与共。历经SARS肆虐,餐饮业也经历一次折橹飘摇。蜚声海内外的腾格里塔拉,也深受重创,老板徘徊观望。我只能嘶声振臂,请来蒙古族著名作曲家乌兰图嘎携同众专家班底打造的舞蹈剧“鄂尔多斯婚礼”,成为主题餐厅的灵魂,从此一度顺风顺水。那段时间,我与同事们不计日夜地扩展市场,开发客户,成就某日创收60万的巅峰;旅游餐市场、婚宴市场、会宴市场也是经营的风生水起,有声有色。后因公司调整,我与新任总经理在公司管理和市场拓展方向存在着难于调和矛盾,随着矛盾的日益加剧,坚守多年信念也随之崩溃,携营销团队骨干愤然离开。

此后,餐厅在苦苦支撑八个月后,黯然退出市场,坚持八年的努力付之东流。这件事在我内心留下的是隐隐的伤痛,永久的遗憾。营销舞者:长拳模式目前保守估计,中国拥有5000万营销人。营销总监是企业需求最多的岗位,而一般餐饮企业在市场营销方面是很弱的高端餐饮营销,只有不伦不类销售部。这些年,我每到新的餐饮企业,所做第一件事往往是重新构建营销体系,只有做一个体系构建者,才能顺畅执行领导者的思路,否则只能查缺补漏,少见成效。不论在大型餐饮集团俏江南,还是稳打稳扎的花家怡园,我都重新构建营销体系,在细分市场颇有斩获。能够从市场大潮中存活下来的餐饮企业,由于绝大多数是民营企业,老板们在战场中学习到的教训注定了他们以后的步伐和方向。当我们的营销总监还在大学里学习西方先进营销知识的时候,老板们正在第一次改革浪潮中披荆斩棘。二者工作中的信任是非常难得的,工作中的信任是做好工作的保障。在与老板的合作中,我借鉴“长拳”理论。长拳出手时以放长击远为主,它的特点是姿势舒展大方,动作灵活快速,出手长,跳得高,蹦得远,刚柔相济,快慢相间,动迅静定,节奏分明。借鉴长拳的思维模式我总结出以下经验:一、坚持:与老板共进退。企业就是老板的。

没有老板的支持,再好的创意都等于零。与老板共进退,真正倾听老板真正的意图。如果你的方法比老板好,那么在执行老板的框架时加入一点点,让老板看到效果。千万不要告诉老板可以帮你写爆款文案的AI系统,他是错的,是没有高度的。二、改善:力求有效沟通。慢慢改善生存环境,多与老板交流,表达出自己合适的想法。关注行业情况,与老板多沟通,从对方的成败中学习,分享行业消息。随着沟通次数的增多,增加了彼此的了解,逐步达成共识,慢慢地彼此之间就能做到“心有灵犀一点通”。生存法则:曲线救国曲线救国也是一个营销总监必须学会的生存法则,做不到“面”的时候,就把“点”做好。刚到花家怡园时,我以自己跟踪多年的经验提交了“以婚宴旅游会议架构新顾客”的市场开拓方案,得到了老板的首肯。当我准备全面实施方案的时候,却发现并不那么好执行,原来各店情况不一。有的客流很大,目前属于“赚钱”店,他们并不太在意增加客流的拓展。我审时度势,寻找了一家目前情况不是太好的店,发现这里有非常好的资源可以开发。于是与店总沟通,将推广婚宴的重点放在单店里。经过一系列运作,这个店的婚宴市场从开始的可以忽略不计到半年后做到10%的营收。老板看在眼,各店总也希望分一杯羹,纷纷主动提出婚宴推广,“以婚宴旅游会议架构新顾客”的市场开拓方案于是顺利实施。

坚持。改善。作为。没有糟糕的市场,没有糟糕的环境。即使只有10厘米宽的平衡木,也要成为营销舞者,打出、打一完漂亮的长拳。案例7: 餐厅名称:大三元私人会所开业时间:27年顾客定位:50岁以上的政府机关人士为主。人均消费:500元以上最新营销手段:推出vip折扣卡,在功能上创新。采访对象:总经理张汉东大三元私人会所环境 80年代初期,中信公司领导荣毅仁先生决定在北京开设一家粤菜馆。不久,北京城第一家真正的粤菜酒楼在皇城根下开门迎客高端餐饮营销,取名:“大三元”,有“福,禄,寿”吉祥之意。路过的人们狐疑地打量着这个名称奇怪的酒楼,很少有人敢真正踏足。大三元私人会所环境 27年过去了,北京的高端餐饮市场粤菜早已群雄四起,但这个曾经的老大也依然保有着自己的风度。他们认为自己的优势在于那两道已经坚持了27、即将成为经典的招牌菜:佛跳墙与烤乳猪。所有餐桌上都放有一个小桌牌,配以精美图文来介绍它们,服务员在为客人点

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