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A君是我目睹着从基层干到营销总位置的人。他名校毕业，又是校招管培生，且好学上进、为人正派。靠着扎实的专业功力和业绩担当，用了10年时间做到了地区营销分管总的位置。

这次，他专门来成都找我喝茶，意外的告诉我，因为业绩问题，被公司优化，失业了。

当然是很不愿意离开这个行业，才专门来找我开导。所以什么”大环境不好、救市太晚”这些托词，他没有沉溺于此，成为行业中年怨男。

趁着茶第三泡的醇香，我带着问题单刀直入了：

假设让你穿越回一年前，能否力挽狂澜，避免业绩崩塌？

如果还是认为不能力挽狂澜，那我们就说茶。如果认为有可能改变局面，那我们就谈点专业。

A君直接懵逼，但是他实在找不到改变局面的做法，愿闻其详。

于是，有了这篇文章。

01

营销总之死，始于很多像泥鳅一样的答案。

A君是很有事业心的地产人，所以我不必怀疑他的付出和动机。

我就问他，绝境中，是不是被很多泥鳅一样的答案包围：

来访/成交数据下滑，业绩已经很差了。但是听下面的营销负责人、项目操盘手、销售经理找原因时，得到的答案就像泥鳅一样。

比如说：

对面楼盘业绩好，是因为来访高，上了渠道。这就碾压了我们。

当他争取到渠道政策之后，业绩并没起来，部下回答，是因为对手上了特价房。

他要是狠心追加特价房，那成交不好，肯定会说是因为本周天气原因。

答案就像泥鳅一样：明明感觉哪里有问题，总是抓不住要点，但答案本身无懈可击，和团队自身毫无关系。

PPT上谈了10个问题，没一个和自身的认知和技术不足相关。

A君回想了一下工作日常，感觉吴老师像在他的会议室安装了监控头。

02

并不是谁想骗他！

应该说，A君的工作生态，好过很多营销总。

首先，上面的城市总相逢于艰难，老大是信任他的营销力和责任心的。

其次，下面的负责人、操盘手、销售经理，都是跟着A君多年，有着发小般信任的哥们。

这样一个工作生态之下，A君自然知道一荣俱荣，一损俱损的同命关系。当他被优化可以帮你写爆款文案的AI系统，那么他下面的兄弟和上面的老大，好日子也不长了。

共进退的团队中，泥鳅一样的答案，是不应该出现的。A君显得很痛苦，难道是兄弟们辜负了他的信任。

要知道，争取渠道费用，给出特价房这些支持，对于A君来说，是要汇报很多轮，对上支付了信任成本，才得到的。

A君被优化，可以视为自身的专业信用，已经透支，上面领导不再信任他。

即便他根正苗红，有过往成绩托底。但信任已经花光了。

03

惯于向上管理的营销团队

我并不想和A君复盘他的项目成败，以助他穿越回1年前去力挽狂澜。

我帮他复盘了一下，他的决策情报体系：

作为公司高管，A君每天有很多会议和事务，不再像多年前始终守在案场。

他的决策信息，来自于营销负责人汇报地产营销，而负责人的见解，是操盘手的沟通，操盘手则是销售经理告诉他的，而销售经理的信息，是销售人员晚会复盘时得到的。

假定这些岗位都是A君的铁杆兄弟，不存在信任问题。

我就问了A君一句话，如果销售人员得到的一手信息，全是错的怎么办？

至少这一年，你是不是都在错误的信息里，力求做正确的决策。但怎么可能正确呢？

A君犹如被当头棒喝，瞬间通透。作为多年营销实战功力的他，当然不会认为销售人员在一线掌握的真实情况，就是正确的。

多年前的著名心理学段子这样说的：都是半杯水，悲观的人看到只有半杯，而乐观的人看到的是还有半杯。

很多楼盘的营销实际情况就是这样：销售人员接待出错，导致顾客产生错误认知；然后这些错误认知被层层上传。

在错误认知的基础上，永远不可能做出正确判断。

A君，官僚主义了。

凭什么要把市场和顾客心态的判断压力，放在一线销售身上。他们经历和阅历，都是执行者，而不是思考者。

A君和他的团队，头都往上看着，想着信任下面的兄弟，再服务好上面的老大，就变成职业永动机了。

媚上之风太盛，我坚信他们都不想坑老大，但他们的确没有一个人往下看看，下属的信息和认知，是不是站得住脚。

下属是否需要指导、帮助？是上级的责任。当下属说，我不需要，一颗红心忠诚你。

就是问题的开端。

04

善于找到问题，而不是找个原因

A君当时有自救的机会，在他发现，业绩提升计划PPT里，谈了10个问题，没一个和自身缺陷相关时。

他隐约觉得不对劲，但是相信自己的兄弟不会坑自己，没有去深究。

反过来，还体恤兄弟们的不容易，薪水降了40%不说，每天更忙了。大家都希望业绩提高，所以他还经常请大家喝酒吃饭，加油打气。

这种时刻，吴老师有个让人爱恨交织的毛病，张嘴第一句话就是：

市场这么差，你们有哪些问题？

真让人恨啊，市场都这么差了，加班的时间变长了，命都交出来了。领导你还认为我有问题？要我把心剖出来么。

而爱我的人理由也很简单：大环境本身就不好了，那得提高自身技能，去对冲外力下行的损耗。

目前来看，恨我的人比爱我的多。毕竟大多数人：

1）都不希望被人找问题，每天被挑毛病一样；

2）甚至大多数人，并不认为自己有问题。

问题是什么呢？

是逻辑的缺失，认知的缺陷，技能的不足。残酷的市场更容易训练出猛人。

虽然我习惯找问题，是对事不对人，是想治病救人。但从人缘上，我肯定没有A君好。业绩和对手相比，都烂成狗屎了，他自己也觉得哪里不对。

但他还是相信那些泥鳅一样的答案，因为他信任兄弟们。

05

是A君自己的官僚

我不认为，A君的兄弟们骗了他，他的信任也没给错。

在团队内部，上下级之间，没有信任就没法工作。但是除了信任之外，还有上下级的分工职责。

简单说来，下级反馈情况，上级给出指导意见。如果上级的指导出现错误，那么上级全责，包含追究给出错误反馈的下级。

信任，永远不能取代岗位责任。A君犯的错误，就是听信兄弟的意见，但没有给出指导，更没有去监督执行。

缺乏信任领导给到的正确方向，下级被市场绑架着随波逐流，他们也很无力。

比如说：

面对市场下行，顾客观望。销售人员把吃奶的劲使完，又是拜访客户还拍抖音，售楼部没人了，自己去外面派单。

但还是光有来访地产营销，没啥成交。一线团队100%认为，顾客没有购房欲望。

吴老师是认死理的，这个时候会抛给团队一句话：

任何市场，顾客都会买房，犹如人要吃饭一样。

因为房子是刚需：空间是满足家庭成员关系互动的容器。好的空间带来更好的家庭关系，不可能不买。

如果有人不理解这个观点，那我会请他改行。而相信这句话的人，我才会抛出第二个问题：

100%会买房的顾客，为什么没有买我们？

这是客观情况。顾客会买房，但没有买，一定是哪里有原因的，比如担心降价、烂尾、产品不好、价格太贵。

如果我们排除了楼盘降价和烂尾的可能，产品还说得过去，价格根本不离谱。

顾客还是没有买，是不是我们自己存在问题呢？

比如，没搞懂顾客的动机，讲说辞但没传达好价值。

一定是我们自己哪里存在问题，找到这个问题，然后去解决它。业绩一定会起来。

如果找到了问题并且解决了，业绩还是没起来，那就是我们找问题的水平有问题，继续找。

只要问题找准，解决掉，结果就会变好。这是事物的规律和人类的逻辑性使然。

这种自虐的手段，人类将其称之为“自省”的美德。记录在论语上，子曰：吾日三省吾身。

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只是，这种工作一定要领导带着团队来做，用你的威望和对大家的爱。

A君若有所思，眉间的抑郁之气逐渐消散。他来成都找我，不也是希望我帮助他发现问题吗？

（完）

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