保险科技专题报告：群雄逐鹿，背后的商业模式探究
核心观点
一、多元化的经营主体。近年来，投资热点从“互联网保险”向“保险科技”升级。保险科技经营主体包括专业互联网 保险公司、平台类公司、技术服务商和传统保险公司四大类，商业模式包括B2A、B2B/2G、B2B2C三大类。
二、B2A：从赋能和变现到AI替代。代理人高脱落、低产能、素质低、收入低、金字塔结构等队伍顽疾导致寿险业务由 量增到质提的动能转换成为难点，而提质难的背后则是客户触达和交互的不易。目前主要尝试包括：传统险企赋能队伍、 i云保结合扁平化架构与赋能项目、针对标准化产品形成AI替代。
三、B2B：贯穿保险全链条，降本增效为重心。精准定价适用于标准化产品（如车险、财产险等）、人身险应用受限，海 外UBI车险、国内售中团险场景对接/核保/风控/运营/减损/降赔等保险业务环节的核心技术应用已十分成熟。目前主要 落地项目包括：保险极客（场景）、太保“太睿保”和平安“KYR”（事前风控）、平安“好车主APP”和人保旗下爱 保科技“芯极限”（事后标准化定损理赔）等。
四、个险强获客、车险UBI，或为险企短期提升方向。面对代理人队伍的顽疾，架构扁平化带来的佣金利益与多效并举赋 能带来的加强获客同样重要，单一措施带来的提质效能相对有限。车险综合改革下，“从车”定价因子可进一步细化， 驾驶里程、行为、路况等均可逐步纳入考虑。
一、多元化的经营主体
1.1 行业全景图
1.2 投资热点：从“互联网保险”到“保险科技”
• 近年来，投资热点从“互联网保险”向“保险科技”升级。2012年-2013年，行业投资热点以To C的综合销售平台、比价销售平 台等线上获客型初创公司为主（如慧择、小雨伞等）。2014年起，保险科技融资金额和融资笔数快速增长，但总体早期创投为主。 其中，To B的车联网技术服务、企业雇员保险、理赔管理（如保险极客、栈略数据、爱保科技等）和To A的代理人展业工具 （如i云保、保险师等）细分赛道的融资频次快速增加；To C领域则涌现出网络互助平台、智能投保等多元展业主体（如轻松筹、 微保等），保险科技成为资本关注的新风口。
1.3 多元化的经营主体
• 保险科技经营主体包括专业互联网保险公司、平台类公司、技术服务商和传统保险公司四大类，商业模式包括B2A、B2B/2G、 B2B2C三大类。具体来看：
专业互联网保险公司：以 B2C 线上化销售为主；众安则针对保险业务全链条中的痛点获客引流黑科技，向中小险企提供保险核心系统和场景化 解决方案，以技术输出实现B2B。截至20H1，众安保险科技输出收入1.2亿元（YoY+26%），签约保险业客户29家。
平台类公司：实现渠道和产品创新。1）渠道方面，与传统获客不同，客户来自于互助平台、电商平台和社交平台等互联网流量 的转化，包括连接保险代理人的B2A模式、连接场景的B2B模式和连接个人的B2B2C模式。2）产品方面，平台类公司根据具体消 费的碎片化场景，将低频的传统产品嵌入其中，转化为高频的创新型产品（如网购退货运费险）；并通过大数据积累、根据客户 需求改进传统保险产品（如百万医疗），提高产品竞争力。由于保险销售环节（尤其是寿险销售）痛点多、技术落地场景多，目 前保险科技的应用最广、发展最为成熟。
技术服务商：B2B最主要经营主体，主要向险企（尤其是中小公司）输出分布式核心系统、保险应用中台、用户运营平台、智能 风控反欺诈模型等线上系统，以及API、牲畜识别、卫星遥感等专业技术服务，赋能保险业务全链条。总体来看，严监管下的前 端定价赋能有限，以大数据分析的辅助作用和定制化产品开发为主；中端销售以团险的平台式对接为主；后端业务赋能旨在降本 增效、改善用户体验。
传统保险公司：头部险企为主要参与者，以赋能自身业务而非以营利为目的。A端涵盖代理人招募、培训、展业等，B端涵盖风 控、理赔等，C端涵盖线上化销售平台、搭建流量平台等，贯穿保险业务全链条。
二、B2A：从赋能和变现到AI替代
2.1 A端：提质增效是关键，第三方以分佣盈利
寿险业务动能转换的难点在于代理人由量增到质提的顽疾，而提质难的背后则是客户触达和交互的不易
• 传统险企：通过AI招募、AI培训、AI陪练等快速培养绩优，培养KOL、加强互联网平台合作引流，但本质问题在于基 本法的组织利益更高，底层代理人的自我驱动力有限。
• 保险师：提供免费保险计划书、培训课程等，主要是代理人展业工具的提供者。
• i云保：以扁平化架构吸引高质量代理人，以更具竞争力的直接佣金激励出单，细分代理人和客群、精准匹配潜在客户； 辅之以提供计划书、培训材料、获客软文等工具。
• ：消费者与AI交流后，AI便可自动报价并形成支付链接，但主要销售简单、标准化的财产保险。
2.2 破局尝试1——传统险企：代理人赋能项目不断落地
• 穿透NBV，代理人是关键。新业务价值（NBV）是衡量保险公司业绩最重要的指标之一，近年来主要由代理人数量增长拉动。 增长可持续性较低、质量普遍较差，传统险企目前通过升级基本法、加强科技赋能来提升代理人产能。目前，平安寿险落地项目 最多、成效凸显，太保寿险、人保寿险等尚处于初步发展期。
人保：智能营销语音机器人。目前以智能外呼为主。公司以全面的产品库、知识图谱和语义识别等建立动态化数据库，辅之以 API工具，持续优化直销平台。
太保：智能保顾“阿尔法保险”。构建保险知识图谱，运用大数据和人工智能技术赋能自然语言理解能力，以简单问题交互、为 用户家庭保险配置提供个性化建议。
平安：数字化营销+培训、数字化客服，全面落地。
2.3 破局尝试2——i云保：扁平化架构与销售全流程赋能的生机
• 商业模式：上游对接保险公司，下游赋能保险代理人的互联网保险产品推广平台。i云保由豹云网络所设，依托于旗下保通保险 代理有限公司，向个人开放APP注册代理人的入口、注册并完成资质认证后，即可依托于平台进行线上保险产品销售。
• 中台对接险企，初期以爆款产品形成吸引、此后逐步扩大业务范围。i云保2016年5月上线，目前借网红爆款产品（众安百万医疗 “尊享e生”）迅速形成比较优势、吸引一批代理人注册。目前与40余家险企形成合作，投保界面底层以API工具与险企中后台系 统实时高效对接，及时传递客户信息、进行核保支持。
• 盈利模式：代理人分佣。传统险企的代理人佣金分为直接佣金和 间接佣金两部分，其中直接佣金包括首年佣金和续期佣金（成熟 代理人续期佣金约占50%），间接佣金主要是管理序列代理人的组 织利益（一般约为直接佣金的80%-90%）。
i云保打破传统险企代理人的“金字塔结构”，实现扁平化管理— —如在增员利益上，传统险企的间接增员激励链条较长，而i云保 仅对直接增员进行激励，从根本上避免庞大的组织利益驱动的模 式、几乎无需支出间接佣金。
以重疾险为例，传统险企主力重疾佣金率约115%（包括直接佣金 率60%、间接佣金率55%）；i云保则与上游险企签订框架合作协议， 约定销售额和佣金率（一般低于传统险企的直佣+间佣，预计约 100%）。产品上架后，代理人佣金率透明（“推广费”最高80%） 且均为直佣；剩余20%由i云保分配，配合以营销活动和阶段性激 励政策等，剩余部分佣金为i云保的盈利。对传统险企而言，i云保 协助节约佣金支出15%；对代理人而言，i云保协助增加直接佣金 20%+。
• 代理人赋能：售前、中、后全流程线上化，一站式解决获客、工具、内容、保单管理、培训等代理人展业痛点。
• 代理人赋能：售前、中、后全流程线上化，一站式解决获客、工具、内容、保单管理、培训等代理人展业痛点。
2.4进阶之路——：标准化产品中介的AI替代
• 并非保险中介，而是全资控股保险公司和保险代理公司的美国保险科技独角兽。年4月成立、2020年7月美股上市， 截至20Q1已获准在美国40个州开展保险业务，并于2019年6月起欧洲开始运营。上市前共获得红杉、软银等在内的4.8亿美元融资； 截至11月15日，总市值34亿美元。与、等线上比价平台不同，设立若干全资子公司分别负责不同保 险业务板块，如LIC负责保单签发和赔付、LIA负责保单销售和收取保费。公司基于大数据与AI，紧抓个人财产险领域从租客到 房主、从公寓到别墅、包括珠宝艺术品附加等房屋保险，并逐步拓展至宠物保险的数字化保险产品及服务。
• 关注用户痛点，去中介、强直销。美国财产险市场直销比例不足20%、房屋保险直销比例不足10%，以AI机器人替代传 统代理人，节约人力成本、形成产品价格优势，并通过语言学习、搭建知识图谱提升投保效率，助客户90秒内完成投保。
• 售前：传统代理人替代，客户体验机器人AI Maya、客服机器人CX.AI。具体来看，AI Maya主要负责客户转化、收集信息，创建 报价和安全付款等任务； CX.AI主要负责解决客户各购买环节的问题。
• 主要对外销售房主保险、房客保险和宠物保险三款保险产品，从填写要求来看：
房屋保险：房屋住址、财产年限及耐用性、投保人信用报告、索赔历史等信息。
宠物保险：宠物年龄、品种、性别、既往病史等信息。
• 标准化产品中介的AI替代具有可行性。主销产品标准化程度高，关键指标可以量化、应用机器学习算法建模，在投保 时AI即可得出相应保费，因此AI机器人取代传统保险中介具有较强的可行性。如宠物保险的保费基于当地兽医比例、投保宠物的 种类和年龄等数据，用户可以自行设定免赔额，并自由选择附加医疗保障项目保额，最终由AI计算得出保费。
• AI替代效果：降本增效
获客成本持续下降：以App、官网等全渠道直销 +AI替代的方式，助20H1获客成本同比-26%。
员工效率更高：人均客户服务量达2500 人次，而美国传统产险公司员工人均客户服务量 仅150-500人次。
• AI替代效果：节约人力成本，产品具备价格优势， 近70%转保客户来自美国传统产险公司
二者保障范围一致。
月均保费更低，房客保险、房主保险和 宠物保险分别低于传统公司约18%、36%、26%。
2.5 辨与思：赋能、变现、AI替代的背后
• 产品特性决定赋能的难易程度。1）财产险保险条款简单，触发某一保险责任即产生赔付责任，以物为保险标的，价值可量化、 标签多、产品标准化程度较高，保险合同易理解、价格较低；部分细分险种由政策驱动、具有一定消费惯性，因此对于中介的依 赖度并不高。我国财产险中介渠道占比超过50%主要由于车险违规销售、套利返利等引流所致，非车业务的直销比例更高。2） 人身险年金返还、重疾赔付等保险条款复杂，保险责任众多、缴费期长、价格高，难点在于获客。
三、B2B：贯穿保险全链条，降本增效为重心
3.1 B端：降本增效是核心，第三方以技术服务费盈利
B端赋能中，传统险企以自行研发为主，技术服务商主要向中小险企供应相关系统和科技
• UBI车险：汽车为标准品、产品同质化，但将驾驶员行为、行车里程等纳入考虑，定价将更为合理。
• 保险极客：连接团险场景，从投保到理赔的集合式赋能。
• 传统险企：风控、定损和理赔的科技赋能应用广泛、收效显著，现已逐步从车险业务拓展到企业财产保险和农业保险， 涵盖事前事中事后的全流程赋能。
• 技术服务商：全流程赋能，但不同的技术服务商主攻不同方向获客引流黑科技，目前主要服务中小险企。
3.1 精准定价：标准化产品大有可为
• 大数据对定价的赋能将更多体现在标准化产品中
• UBI车险：商业车险推广可期。汽车本身作为标准件，除车辆使用性质和车辆种类外，车辆型号、行驶里程、行驶速度和路径等 因子均可量化，实现精准定价、防控欺诈、客户风控等。美国 1992年研发UBI车险、1997年正式推出，目前通过在用 户车内安装OBD盒子“”来以实时记录车辆位置、运行情况等数据。保险公司以30天为一个观察期，在使用6个月后收 回硬件、并根据其中数据信息制定新的保险定价，最高优惠可达30%；State Farm自2017年起车险改革，目前赔付率降低6.4pct。 平安产险的个人车险业务目前90%以上已实现自动报价、多业务1次报价成功，在已具备精准定价的报价系统基础。
3.2 场景连接与集合赋能：保险极客
• 从事保险中介业务，但主要基于团险场景，为企业提供智能化的员工福利保险和健康管理解决方案。保险极客2014年成立，以金 宏保险代理和国联（北京）保险经纪展业，通过云平台、大数据分析、人工智能等科技的应用，对接保险公司和中型企业客户； 截至目前累计融资约4亿元。
• 公司根据企业客户需求，与险企合作，为成长型企业开发定制化团险产品（目前包括设计标准版、升级版、MAX版三种方案）。 主要企业客户包括猿辅导、知乎、下厨房、金龙鱼、清华控股等6000余家，每家客户公司的团险产品由一家保险公司提供。企业 客户投保、核保、理赔等均可以通过保险极客云平台半智能半人工完成后移交保险公司。在此基础上，也为员工提供适合少儿、 成人、老年等多种产品，保障范围扩展至员工家庭。
• 盈利模式：云服务与数据服务收费。
企业保险定制方案：提供云团险SaaS平台，并为创业公司提供定制化服务，根据公司规模、所属行业等收取会员费。
企业员工健康报告：提供额外增值大数据服务，出具企业健康报告，动态呈现险后的员工健康状况。
员工升级家庭保障方案：提供适合少儿、成人、老人的多种定制保险以及满足所有年龄人群需求的长期百万医疗险。
3.3 定损理赔：技术赋能助减损控赔
• 2B主要赋能核保、风控、运营、理赔等后端保险业务环节，规避骗保风险、控制理赔和运营成本。
优化核保和运营流程、提升作业效率、优化客户体验。 以平安产险为例，运用智能机器人、OCR等技术实现询 报价、录单、出单、批改等环节流程自动化与智能化。
事前风险管理和预警是减损最主要的方式。
1）驾驶员的不良驾驶行为导致营运货车赔付率居高不下，是产险公司减损的主要痛点。
2）企财险、农险等受各类自然灾害影响较大，险企以遥感技术、大数据等技术，进行动态监测风险、提前进行智能预警等多元化风 险管理服务。
控赔是当前保险科技2B赋能应用最广泛、技术发展最成熟的领域。
3.4 辨与思：创收与挑战并存
• 人身险精准定价较难、以事前管理为主；财产险标准化程度高，量化指标多，具备精准定价基础。
• 场景对接较易实现，更多属于保险中介，健康管理等为附加服务。
• 减损降赔应用最广泛，传统险企凭借海量历史数据实现技术发展最成熟，收效显著。
四、个险强获客、车险UBI，或为险企短期提升方向
4.1 A端：扁平化结构与赋能项目相结合
• 传统险企的自建代理人队伍仍为渠道战略重心。一方面，中介贡献有限；另一方面，中介以多方产品销售居多，因此传统险企当 前的队伍建设在于重点提升代理人产能、加强获客赋能。
探索队伍结构扁平化
• 并非以全面扁平化替代金字塔式， 可以通过保险独立代理人的模式， 鼓励优质、但组织发展能力有限的 代理人“单兵作战”。
• 扁平化的结构带来相对更高的直接 佣金率，以更高的收益提高底层代 理人出单的自我驱动力。
多效并举加强获客
• 公域流量：直播带货的销售方式更适合单价低的 商品销售，保险产品、尤其长期人身险产品较为 复杂，预计转化率相对不高。公域流量更适合自 建场景平台或与头部互联网平台合作、获取流量。
• 私域流量：熟客经济，相对更易触达。转化难点 在于产品力和代理人的专业性，可通过各类“轻 社交”加强需求分析、以各类培训和获客材料、 软文等提升代理人素质，加强有效交流。
4.2 B端：精准定价、车险先行，改革打开商业模式想象空间
• 当前车险定价“从车”不“从人”，精准定价可从细化“从车”因子和加入“从人”因子两方面入手，以差异化定价引导客户关 注驾驶行为、进行事前风控，降低出险概率，提高承保利润。
• 大型险企存在一定费用空间：面对附加费用率上限25%和赔付压力，若中小险企与大型险企制定同样的费用水平，则或因赔付支 出控制水平有限而导致承保亏损。
• 自主定价系数可以逐步将驾驶里程、驾驶方式等其他“从车”因子纳入考虑范围：由于消费者价格敏感性较高、当前中小险企的 竞争激励，若直接将纳入“从人”因子，大概率会导致客户快速流失，基于将车辆客观状态纳入定价考虑的接受度相对更高。
……
（报告观点属于原作者，仅供参考。报告来源：平安证券）
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