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天使茶馆编辑作品

译者 | 京北梦基金 投资经理 李潇

你正在考虑投资的公司可以达到规模化并最终实现良好的退出吗？公司打算怎么赚钱，能赚到钱吗？这些都是每位天使投资人需要从创业者那里获得满意答案的一些最重要的问题。是否能成功地评估初创公司的商业模式，在一定程度上可能会导致投资成功或投资失败的天壤之别。

商业模式可以用简单明了的方式陈述，但其中会包含公司深层的总体战略，比如“剃须刀片”模式（以实惠的价格销售高毛利的剃须刀，以增加剃须刀片的销量）和“免费”模式（免费提供基础服务，增值服务收费）。

商业模式包含公司如何定义市场及其产品，如何获取和维系客户，如何进入市场并建立其资源，以及如何最终获得利润。初创公司的商业模式甚至会更为复杂，因为基本上大多数公司还在测试他们的战略，并在验证中逐步迭代他们的模型。

许多创业者和投资人都在使用 的“商业模式画布”来推演和评估商业模式。国际天使投资集团Go 的创始人兼首席执行官 ，是2014年欧洲年度天使投资人，她采取了一种更偏重经济学的方法。我一直与她在合作，共同开发着一套针对于天使投资新手的免费资源，帮助这些新手顺利开始自己投资生涯。最近我跟她一同研究天使投资人应该如何评估商业模式。

当审视商业模式时，第一步是将商业计划的信息归到四个以经济为中心的模块：

从这四个角度来思考商业模式，有助于理解创业者需要多少钱才能实现公司的自力更生，也使得每轮融资的财务目标更为清晰明确。

了解创业者是如何思考商业模式的，这一点非常重要。就像所说的，“创业团队应该是活在他们的商业模式中的，他们每一天的每一个行为都离不开这个商业模式。”

当然，获得那些重要问题的答案，需要从两个关键的角度分析商业模式：可规模化和盈亏平衡点。

可规模化 – 是一家公司能否上市或被收购的一个关键指标，这也关乎着投资人能否获得投资回报。可规模化指的收入增长幅度大大超过成本增长幅度的能力，并能创造出一家有盈利能力、有价值的公司。建议，当天使投资人与创业者面谈时，需要了解他或她是否有计划在当前的基础上，让公司实现3倍、10倍或100倍的增长。

确认创业者目前所处的阶段，有助于投资人了解创业者需要融资的数额以及后续的融资轮数。一家计划实现100倍增长的公司，更有可能实现进一步的发展商业模式评估，并更有机会为所有相关人员实现绝佳的退出。

盈亏平衡点 – 除了可规模化之外，了解公司的盈亏平衡点也是很重要的，即公司实现可自我生存，且不需要更多外部资本的时间点。在一个新视频中介绍了一张图表，可以用来确定盈亏平衡点商业模式评估，其中包括固定成本和可变成本，以及增加的可规模化所引起的成本增加。

为了在尽职调查中理解可规模化和盈亏平衡点这两个要点，天使投资人需要了解公司收入增长预测的经济性，以及业务何时会真正落地。需要了解公司的收入将如何增长，以及所有相关的成本问题。

让创业者介绍当前轮的融资可以让公司发展到什么阶段，他们认为公司将需要多少轮融资，他们需要什么资源才能达到不同级别的可规模化，以及他们在每轮融资中计划完成哪些里程碑等等，通过这些问题，确保创业者对需要多少钱才能实现公司盈亏平衡的判断是现实可行的。

许多可规模化的商业模式中，会涉及到产品真实成本与销售价格/标价之间的巨大利润空间。但天使投资人需要确保创业者已经考虑了所有的相关成本，包括在客户整个生命周期内的获取、留存和支持的成本。

在尽职调查中还需要核实的其他关键问题是市场经济效益，尤其是公司是否面向真正可进入的市场，以及他们的潜在市场份额是否有可能。值得庆幸的是，如今获取公司当前竞争对手的数据并与公司进行对比是一件越来越容易的事了。

在审查财务数据之前，创业者和投资人了解公司的商业模式是至关重要的。创业者需要知道获得市场份额的驱动因素，如何超越竞争对手，以及如何推动公司成功。投资人需要知道如何从商业模式中获得信息，或者帮助创业者打造一个能够提供答案的商业模式。如果没有这些知识，要想正确评估一家初创公司并作出明智的投资决策，就是一件很难的事。

（原作者： ，福布斯撰稿人、天使投资协会（ACA）执行董事）

联系人：黄思源

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