直播带货局中局：先交钱占坑位成会员 刷流量带节奏套路多
插图 宋溪
“这里面的肉真是多啊，肉块又大，真是超值啊。”直播间中，一名女主播对着镜头大口吃着一款速食商品；评论区中，粉丝也刷出好评纷纷准备下单；直播间外，商品经营者张鑫(化名)则异常兴奋，期待着通过这次直播能够将准备的6万件商品一售而空。
但事与愿违，直播只卖出了不到1500件商品。数万元的会员费与6万件备货，张鑫付出了近九十万元。此役后，他对直播带货失去了信心。
近日，多名明星直播带货“翻车”，被曝出收取了高额费用后，卖出的货品却少得可怜。张鑫是众多正寻找直播带货商家的缩影，希望通过直播能将商品卖爆单，然而最终面对的不是销量暴增，而是数据造假、刷单带节奏、会员费难保销量、退货率高等大坑。
先交费
十万元会员费不保证销量
握着手机关注多个平台的直播带货，如今成了张鑫的常态。竞品在热闹的直播中卖出近9000件商品，再次刺激了张鑫的神经。“我们的产品比他们的用料更实在，在直播中的视觉冲击力会更大，我觉着肯定要比竞品好，就想着搏一搏。”
张鑫找到了多家电商公司，很多公司都列出曾与很多大主播合作的经历，并告诉他“公司的实力不用担心”。
在张鑫看来，大主播的选品肯定也会非常严格，如何让商品直接进入直播间，则是他最关心的问题。
“这些都是小事儿，一句话的事儿，你给我产品，我们就能让他们播。”一家做直播的新媒体公司工作人员表示。只不过，直播前就需要支付一定费用直播带货的费用预算，成为公司的高级会员，一年的会员费是十万元。成为会员后，就可以对接到大主播。
工作人员列出的几个主播让张鑫热血沸腾，脑海中憧憬着商品一售而空的场景。工作人员进一步表示，现在很多品牌方找到直播公司，就是要将产品卖出很大的量。目的是为了让经销商看到产品的销量，或者为了吸引资本方的注意，进而得到融资。
“我们公司的实力在这摆着，你得相信我们。”当张鑫询问是否会将对接头部主播及保证一定销量写入合同中时，得到的答复让他一下子回到了现实中。“差点儿就把十万元掏出去了，但是信任不信任与写不写在合同中完全不是一个概念。”
记者联系到两家规模较小的直播公司，公司均签约了若干主播在不同平台进行直播，收取的并非是会员费，而是两三千元不等的“坑位费”。记者称有商品需要通过直播带货的方式进行销售。多次沟通后，一家直播带货公司称交纳坑位费后，就可以在其公司的账号中进行直播带货，并给记者设计了商品的发展路径。“直播带货不能着急，可以在直播间做半年的直播带货，有了积累和口碑后，品牌做得差不多的时候，就可以把品牌卖掉。然后再找下一个风口，再做下一个品牌。到时候你多开心。”
一名曾通过此种方式带货的商家表示，两三千元并不多，跟许多大主播动辄几十万的费用相比算是九牛一毛。“但是交了坑位费后发现，压根就卖不出去货。”
销量低
备货6万件卖出1500件
在经历了多次寻找后，张鑫自认为找到了一家靠谱的直播带货公司。直播带货公司在做了市场调研后认为，商品存在不方便的地方，这款速食商品需要容器才能食用，但是商品中并未提供。
工作人员表示，可以通过公司的大号来卖产品，先预热一下直播带货的费用预算，但不要期待产品销量的暴增。等到销量不错、粉丝认可后，再通过公司的其他大小账号全部卖此商品。张鑫对这样的安排表示认可，在敲定了6万元费用及一些细节后，他将两大箱子商品带到了直播公司。
在距离开播前两小时，张鑫坐立难安，不停地刷着手机的直播间。“很多大号主播都在当晚进行直播，我压力还挺大的，担心粉丝会被分流。”
直到开播前5分钟，张鑫才知道自己的商品排在直播中的最后一个，而此前公司向他承诺会安排在黄金时间直播。“大家之前都把钱花完了，到最后兜里没钱了，还咋买我的产品。这哪是黄金时间啊。”
虽十分无奈，但是张鑫已无力改变。开播后，他一直关注着直播内容，发现当天有四五个竞品同时出现在这个直播间中。
开播后两个多小时，主播拿出了张鑫的商品开始推荐。他一下子从椅子上蹿起来，一边鼓掌一边大喊：“直播间有两万人，加油啊。”
“肉量很多，块也很大，太划算了。”主播一边吃着他的产品，一边进行评价。直播间中的评论也逐渐刷了起来，张鑫在直播间外越来越兴奋，咬牙切齿地喊着：“流量啊，怎么就冲不起来呢。”
主播开始倒数“3、2、1，上架。”639件、763件……直至1000件，最终产品销量定格在1478件。直播结束后，张鑫发出一声叹息，为了此次直播他准备了6万件货品。而他在寻找直播带货与备货过程中，已投入了近九十万元。“直播带不出去，这些货够我一家人吃十年的。”
张鑫的经历是许多商家在寻找直播带货的缩影。刘先生也曾通过7家直播带货公司的9个主播进行带货，但一共卖出60多件商品。“折腾了半天，不仅没卖出多少货，还搭了不少‘坑位费’。从刚开始的自信满满，到现在都已经疲了，对直播带货也不抱有那么大的希望了。”
套路多
