会员卡 超市手中的利器，你有好好利用过吗
目前，大多数零售店都实行会员管理制度，发行大量的会员卡，管理的基本内容大同小异，主要包括会员基本资料的管理、会员折扣优惠管理、会员积分返利管理、会员消费管理、会员分析等。通过这些会员管理措施，各零售店似乎都聚集了一批顾客，但是，由于会员营销策略的单一，各零售店的会员政策过于趋同，造成顾客的忠诚度并不高，没有达到理想的效果，有些零售店会员管理甚至走入了误区。实际上，如果想让会员管理成为竞争的利剑，应该关注以下几个方面：
1.会员卡必须具有
有些零售店发行的会员卡折扣和积分的力度太小，顾客消费一年才能得到一个几元钱的礼物，而且除了享受很低的折扣和积分外，没有任何其他的鼓励措施，这样的会员管理只是一个摆设。会员管理必须使拥有会员卡的顾客享受到真正的优惠，并且要比普通消费者得到的实惠更多。比如，促销打折期间持会员卡可以折扣更多，或可以加大积分，否则的话，会员卡就不具备足够的吸引力，失去了存在的意义。
2.尽量保证会员资料的准确性
准确而完备的会员资料是进行个性促销、会员消费分析的基础依据美容院共享卡，其重要性应该引起零售店的充分重视。据调查，目前绝大多数零售店的会员资料是不准确、也不完整的，多数会员只是在办卡时随便填写了一下姓名等少量信息，而以后就再也没有更新过。为了鼓励会员提供准确的资料并主动更新资料，零售店应该推出一些好的措施，比如为了让会员留下准确的家庭住址，可以在办卡的时候告诉会员：请您留下详细的地址，这样我们才能将礼物准确地寄送到您的手里；为了让顾客留下手机信息，可以告诉顾客：如果您通过手机短信开通会员卡，就可以获得商场赠送的200分初始积分；为了让顾客留下身份证号，可以告诉顾客：如果您以后要对会员卡进行挂失和补办，必须提供正确的身份证号码。
3.对会员应实行生命周期管理
有相当多的零售店对会员的管理是粗放式的，只是一味地发展新会员，没有对老会员进行升降级和淘汰管理。这样的会员管理没有集中有限的资源为高端客户提供优质服务，而是将有限的资源平均给了所有会员，且不断增加的会员数量，给信息系统带来巨大压力，降低了效率，也增加了维护成本。
4. 进行个性化营销和服务是会员管理的根本任务
很多零售店的会员管理仅仅局限在搞一些会员折扣、积分等促销活动上，虽然在折扣、积分比例等方面有所差异，但顾客并没有得到个性化的服务，不利于提升客户的忠诚度和挖掘其潜在价值。个性化服务和营销的具体形式有很多种。比如在会员生日、节假日、纪念日等时机，给会员特殊的折扣、多倍的积分或赠送一份特别的礼品，以提高顾客忠诚度；根据会员的历史消费记录，通过统计分析，得出会员的消费频率、消费倾向、消费习惯等，在合适的时机向会员发送其喜欢的促销信息，提高其购物兴趣；根据会员在一段时期内的累计积分、累计消费等，得出会员的贡献度，将其区分为不同级别，对高端优质会员提供贵宾式的待遇，给其尊贵的感觉；通过统计分析，及时发现可能流失的高端会员，主动对其进行关怀，了解其意见，将其重新拉回零售店的会员队伍定期邀请会员参加商店举办的会员俱乐部活动，进一步增加其对零售店的认同感，等等。
5.利用各种信息手段拓宽会员关怀的渠道
要充分理解和尊重会员的个性化需求，这就要求与会员接触和对其关怀手段的多样化。传统的关怀手段主要有：店内广告、邮寄目录、电话问候、电子邮件、服务台提供服务等。随着手机的日益普及，手机短信已成为一个便捷、及时、低成本的会员关怀方式。可以通过短信的方式向会员发送生日祝福、个性化促销信息、查询积分和储值余额等，这种打破了时间和地域界限的沟通方式，其优点是非常明显的。
6.将会员管理和储值管理结合起来
制约零售店发展壮大的一个重要因素是资金的缺乏。在普通会员卡的基础上，发行具有储值功能的会员卡，是一个既能提高会员忠诚度，又为企业募集资金的好办法。但发行具有储值功能的会员卡具有一定的风险，必须考虑到信息系统的安全性，还要注意选择那些信誉好、稳定可靠、具有多种安全保障措施的信息系统，以保障消费者和经营者双方的合法权益。
7.拓展会员的发展渠近年来，各大银行都在不遗余力地推广各种信用卡，零售店也可以借此机会与各银行进行合作，实现信用卡在商场的购物积分，以鼓励顾客使用信用卡消费，这样可以与各银行共享一些优质的客户资源。当然，零售店也可以与酒店、美容店、各种俱乐部等建立联名卡，共享客户资源。
8.将会员管理和赠券促销结合起来赠券促销是一种常见的促销方式，一段时间以来非常火爆。但传统的纸质赠券有许多弊端，比如赠券不能找零；多笔交易累计送券的时候操作繁琐，效率很低；赠券还容易出现伪造的现象。使用会员卡代替纸质赠券美容院共享卡，一卡多用，上述问题就可以迎刃而解，对于没有会员卡的顾客，可以为其发放临时会员卡。另外，使用卡式赠券还可以更加有效地控制赠券的使用范围，并通过控制使用时间来调整客流等。
零售企业间的竞争，归根结底是对顾客资源的争夺，会员管理在这场争夺中的作用是不容小觑的。只要将会员管理运用得当，就会顾客的忠诚度，赢得更多顾客的眷顾，使零售店获得更多的利润。
