2020年，女性消费市场规模已经达到了10万亿。在樊文花看来，时代让女性平等、自信，消费态度发生了变化，女性消费力也有了非常大的提高，美容已经成为每一个女性追求的必需品。

在“美”这件事上，樊文花钻研了33年。

从80年代的美容师，到建立4000家“樊文花”面部护理连锁店，樊文花的创业生涯经历了三个阶段。最初10年，樊文花成立美容院，为少部分女性提供变美的服务；之后的15年，樊文花研发面部护理产品，为更广大的女性提供变美的产品；接下来的8年，樊文花建立专注于面部护理的连锁店，为新时代女性提供便捷、专业的变美服务。

据公开数据显示，化妆品行业近年来增长稳定：2019年，化妆品类零售总额 2992.2亿元，同比增长14.25%。即使2020年受疫情影响，化妆品行业高景气度仍不变。1-11月化妆品累计零售总额3075.8亿元，同比增长13.59%。根据美团到店综合丽人及医美业务部测算，2020年我国生活美容服务业（不含上游美容用品制造行业）的市场规模约为6373亿元，预计2025年将达到8375亿元。

“美容已经成为每一个女性追求的必需品。时代让女性平等、自信，消费态度发生了变化，女性消费力也有了非常大的提高，2020年，女性消费市场规模已经达到了10万亿，25岁到35岁是其中的主力人群，每人每年花在护肤、美容、化妆品上的钱有1万元左右。”樊文花说道。

这一10万亿级金矿中，樊文花如何找到自身定位，走出一条适合自己的发展之路？

顺势而为

顺应时代趋势及时调整方向，贯穿在樊文花33年的创业生涯中。

1988年，樊文花在山西成立了第一家美容护肤中心。美容院一开就是10年，开了7家。

帮助女性变美，改善肌肤问题，是樊文花最想做的事，但仅仅开这7家美容院并不能服务更多女性。那个年代，女性一说起美容，态度都是羞涩、保守，甚至抵触的。就算有女性想做美容，也只能偷偷地来。做美容的只有两类人，一是皮肤真的有一些问题，需要改善；另外一些是有钱，也有时间的。如何让更多不去美容院的女性轻松做面部护理？樊文花决定走另一条路。

几番思索后，1998年樊文花决定南下广州，与一名中医研究员、两名中医学博士在广州成立护肤产品研发中心，研发面部护理产品。

在之后的十几年中，产品团队多次迭代产品，将客户肤质与对应的产品划分不同的型号，既节省了用户选择时间，又能提高产品使用效果。樊文花也在行业中站稳脚跟。

但在服务客户的过程中，樊文花又发现了新的问题。很多女性在家里使用护肤品时，不知道如何选择更适合自己的产品和护理方式，改善效果也不太理想。另一方面，美容院的消费门槛比较高仟倩共享美容院董事长，去美容院的人很少。而随着女性消费力的提高，越来越多的女性有意愿也有能力去享受稍微便宜、快捷一些的面部护肤服务。

开专注于面部护理的小型连锁店的想法在樊文花心里酝酿，而真正促使樊文花下定决心转型的，是和代理商的一次接触经历。

当时樊文花品牌在河南有一家很大的代理商，为美容院提供樊文花的产品。樊文花向其分享如何帮助客户改善皮肤等问题，那家代理商给樊文花留言说，“我只负责签单，不负责皮肤有没有改善，你不要再讲这个问题。”

看到这句话，樊文花当时就哭了，马上停止和这家代理商的合作，下定决心要自己建体系，做连锁店。樊文花认为，我们的使命是要分享美，传递爱，改善女性肌肤问题。如果只是为了签单、赚钱，又有什么意思？

2013年，几经调研后樊文花正式成立面部护理连锁店。

传统美容院的项目一般除了面部之外，还有身体、养生等项目，顾客去一次美容院至少要2-3小时。樊文花根据新时代女性便捷高效的需求，把连锁店开在商场、超市、社区、写字楼周边，顾客很容易找到，做一次护理也只需要30-60分钟。那时去一次美容院要100-200元，樊文花的定价在一次几十元左右。“美容院只能服务塔尖上的人，樊文花的模式要普惠大众，大家都能消费得起。”樊文花说道。

此外，樊文花还在服务和产品上持续创新。

一般人们将肌肤种类分成四种，但樊文花发现，四种分类远远不够，不能真正帮助顾客解决皮肤问题。所以樊文花结合了肌肤的知识和护理的经验，把肌肤分了十种，并构建了对应的产品体系和护理体系。这在行业中是第一家。基于此，樊文花成立了面部护理研究院，针对10种肌肤研究对应的解决方案，比如南北气候差异、皮肤季节转换等。同时也要求面部护理师掌握10种肌肤的诊断，搭配相应的手法。

在产品研发上，樊文花坚持从本源上调理、改善肌肤。比如2020年樊文花发布的4号九肽胶原嫩肤系列，是一款解决色素沉着的护理产品，以九肽为核心成分，基于仿生学原理研发，其中面膜半年就卖了140多万片。

难以模仿的樊文花

八年时间，门店4000家，樊文花的模式也引来了不少模仿者。但樊文花发现，没有一家最终做大。樊文花走过的坎，模仿者都没能走过去。

第一个坎在于，如何吸引加盟者。当时，投资一家美容院要200万-300万，樊文花一代店的加盟费是15万，远远低于美容院的费用。但是樊文花发现，人们不敢拿这些钱出来开店，不知道能否赚钱。樊文花想了个办法，公司先自己出钱开100家店，招募店长，店长不用出钱，只负责经营，最后利润要分给公司一半。

“我们的核心理念是，自己做好了才让其他人加盟。”通过这种方式，樊文花建立起口碑与品牌影响力，也吸引了越来越多加盟商。

第二个坎在于，如何盈利。最初樊文花决定把面部护理从美容院里细分出来时，就有很多行业里和身边的人不看好。他们认为面部护理单价低，往往是美容行业的引流项目，最难盈利，细分出来的门店很难经营下去。

实际上，在前三年，樊文花确实一直没有盈利，直到开到1000家店左右，随着规模扩大，原材料等各方面的成本降低，樊文花才实现盈利。

除了规模效应之外，樊文花还多次调整策略，降低成本。以店面位置和大小为例，避免租金太高和面积过大，找到既方便顾客，租金又不太高的位置，比如商场中的次佳位置。面积上，既能让顾客享受到舒心服务，又不会过大。

很多模仿者挺不过去亏损的阶段，而更难模仿的，是樊文花与加盟者、顾客之间的关系，其中的情感纽带是樊文花能持续走下去的内在支撑力。

在樊文花跨过这两个坎后，加盟者越来越多，其中大部分店主都是女性。樊文花不忘初心，“开店的目标是为了改善更多女性的肌肤，是为了成就和我一样的女性去创业。”同时，樊文花也认为，要管理好加盟者的期望值，以平常心看待开店这件事。“这件事不是能发财的，而是会比上班挣的钱多一点，看店的同时，也能照顾家庭。”

目前樊文花平台已经有17000名女性成为了专业护理师，2000多位创业者。樊文花分享了一个创业者蓉蓉的故事。蓉蓉的丈夫是做生意的，她自己是全职主妇，偶然接触到樊文花后，就爱上了这件事。但是蓉蓉的丈夫并不认可，于是她偷偷学，导致她丈夫一度认为她“入魔”了。因为热爱，蓉蓉一直坚持，到现在已经开了18家店，蓉蓉的丈夫也放弃了原有的生意，加入了樊文花。

同时仟倩共享美容院董事长，樊文花门店也是女性组织活动、沟通交流的场所。店长会经常组织“花粉会”，比如为某个顾客办生日派对，或者有的顾客是做蛋糕的，就组织分享做蛋糕的分享会等。在樊文花的公司文化建设活动中，樊文花提出很重要的一条——“带着爱”的双手去做护理，顾客能感受到。

在规模越来越大、降本增效卓有成效后，樊文花也有底气把更多利润拿出来让利给店主和顾客。

做生意是一方面，更重要的是，樊文花希望帮助女性改善肌肤，帮助女性赚钱、创业，让她们更自信、独立、有价值。

这和樊文花从小受到的教育有关。樊文花出生在山西汾阳的中医世家，从小父亲一直教导她，学医在恒，行医在精，心中有仁，头顶有信，认真做事，诚信做人的准则铭记在樊文花心里。

樊文花的长期目标是，未来能开更多门店，帮助1万名女性创业，让5万名女性就业。樊文花的短期目标是，提升4000家门店的服务质量，通过培训，把樊文花的价值观渗透到每个门店中，再结合更创新、有效的管控方式，让每家门店都能提供让顾客满意的服务。（广告）

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