今天就来帮大家梳理一个优质直播间流程打造的方法论，清晰地知道一场完整直播的启动路径。这篇文章你一定要看完。

一、用户的心理需求引导用户的行为

一个优质的直播间不仅要能留住“人”，还要能转化“人”，那我们首先就要清楚“人”到底想要什么样的内容，什么样的产品。

我们先来了解一下用户的购买链路如何做好一名带货主播，也就是先要有购买思想意识，然后才会有点击产品、浏览产品的行为，其次才会有加入购物车、甚至下单的动作，最后就是习惯，有产品需求的时候，就会来直播间看看。

也就是思想→行为→动作→习惯，我们要了解消费者在各个阶段的想法，根据这些想法去推测他们的行为和消费习惯，然后去设计直播间内容和产品组合，来拉直播间停留和增强粉丝粘性。

我们想要用户有购买产品的思想和想要了解产品的行为，是不是就需要种草，也就是告诉消费者他们为什么需要，我们产品为什么能很好地解决这个需要。

比如很多人爱敷面膜，但是会忘记敷面膜时间或者洗脸，那这个时候给用户介绍睡眠面膜是不是很好地解决了用户的痛点，同时点出了用户的产品需求，这个时候去推荐产品是不是事半功倍。

二、直播流程解析

一个完整的直播流程分为三个阶段，播前、播中和播后复盘。

直播就是一场活动，活动之前我们就要明确直播的目的和流程，明确活动参与人员以及工作内容。

比如说主播、运营是谁？预热视频什么时候拍？什么时候交付？这些都需要在播前确定下来。

其次在直播前还需要确定好直播脚本，脚本内容包括直播主题、开播时间、直播人员和分工、本场直播规则、促单话术和背书，以及分钟级话术脚本，让整场直播脉络清晰明了。知道什么时间该干什么事情？重点是什么？什么人该去干？

另外开播前，还需要检查直播间各个设备，确保在直播过程都能正常使用。

开播中主要需要做好3个方面的工作，开播暖场、产品介绍和营销活动。

开播暖场：也就是在直播开播前，需要先把场子热起来，活跃直播间氛围，因为刚开播的直播间，观众会陆续进入，主播这个时候就可以多用一些封闭式问题和福利来和观众互动。

比如大家可以多多点赞，点赞到**，就给大家炸一波**，宝宝们给不给力，给力的扣1。

当然也可以配合福袋玩法，来增加直播间互动。

产品介绍：直播间主播产品介绍环节真的十分重要，直接关系到整场直播间的流量变现，所以主播一定要了解用户的需求，清楚地知道自己产品差异化卖点。

主播最基本的要求，就是要把话术背熟，但是主播如果足够了解观众和产品卖点，更能顺应直播间流量变化来调整话术，比如直播间流量突然猛增，主播就可以配合爆款和利润款来介绍，承接住这部分流量，直播间流量下滑明显，就改变话术上福利。

所以坊间才会流传，老板去做主播是最合适的人员，因为他们对产品都有一种蜜汁自信也足够的了解，而且直播间流量出现变化，做活动老板也能及时作出抉择，而不是像员工，需要层层报备审核。

因为种种原因，老板能亲自上阵的还在少数，直播带货也是一个需要长期坚持的工作，团队成员配合好，也能发挥每个人最大的能量。

营销活动：直播间是一个很注重氛围的“场”，互联网痴迷造节，什么女神节、618、818、双十一，就是通过节日来塑造购物氛围，那一场直播也是一样，就需要在其中穿插营销活动，来刺激用户互动，提高观众的活跃度，进而保持住他们对直播间的兴趣。

有开场就会有结尾，直播结束前30分钟，一定要做好直播结尾预告，告诉直播间的观众直播要进入尾声了，制造紧迫感，同时重要的产品快速过款，收割最后的GMV，另外直播结束的时候，一定要感谢粉丝，同时预告下次直播的主题，毕竟能留在最后的宝宝，基本上都是真爱，可以提前圈下次直播间的粉丝。

三、直播复盘

一场直播下播，并不是结束，还需要进行复盘，调整接下来直播运营节奏。

直播复盘一般需要盘五点——盘货品、盘直播、盘流量、盘福利和盘亮点。

盘货品：一场成功的直播，最基本的考验就是商家在选货、排品和组货的能力。一个优秀的货盘，一定是兼具新、老客户的需求。

盘直播：不仅是盘主播的讲解和控场能力，还需要盘直播团队配合、直播节奏、直播脚本、直播问题这些点。

盘流量：一是免费流量，二是付费流量，本场直播获得多少免费流量，为什么能获得？下次能不能撬动更多免费流量，其次就是付费流量投产和预算，以及如何配合直播节奏来调整投放策略。

盘福利：也就是直播过程中各种营销工具的使用效果，比如福袋、优惠券、福袋等，它们承接各个时段进入直播间的流量和加速流量的转化能力情况。

盘亮点：也就是本场直播有哪些亮点可以延续下去，毕竟前面也说了，直播带货是一个需要长期坚持的工作。我们复盘也需要把每场直播的亮点总结并延续下去，这样直播效果才会变的越来越好。

四、教你如何做一个直播带货达人。

一.直播带货的前景

现如今视频类营销很火，严格地说，图文、短视频、长视频都可以带货，但效率最高的带货形式还是直播。很多重度淘宝用户看惯了直播之后，就再也看不进去图文了，这个原理就跟你看惯了抖音快手不想看微博微信公众号的图文一样。因为视频的表现形式远比文字和语音更直观和更有冲击力。

5G时代的到来，让视频更如虎添翼。视频出来后，不仅可以听、看，还有人在那试产品、跟你聊天互动，360度全方位的调动你的感官，刺激你的神经，转化你。这也是为什么有些人平常消费很理性如何做好一名带货主播，但是一看直播也忍不住剁手。

很多人对电子商务都已经相当了解，特别是在每年的双11 几乎人人参与，这种卖方和买方通过第三方搭建的平台实现自由交易的模式，因为当前火热的视频直播主播的参与，使电子商务的发展像是注入了一剂催化剂

所以，直播带货这种方式未来发展前景会有较大的发展空间。。

二.直播带货的需求预测

（一）首先你要清楚直播带货的数据

2017年，主播薇娅抓住了淘宝直播的新风口，成为第一批进入直播带货的主播。400多万淘宝粉丝，直播最高观看人数超过800万，2小时带货2.67亿，2018全年达到27亿成交额。

2018年，李佳琦5个半小时的淘宝直播卖出了23000单，完成了353万的成交量，双十一期间挑战马云成为“口红一哥”，全网爆红。

2019年，根据天猫对外公布的双11战绩显示，双十一淘宝直播带动成交近200亿元。且成交亿元直播间超过10个，千万元直播间超过100个。

主播薇娅也位列淘宝直播热度榜第一名，淘宝直播运营负责人赵圆圆凌晨透露，薇娅今年双十一期间的销售额已经达到了她去年全年的销售额。而2018年全年，薇娅引导成交销售额27亿。

（二）其次就是粉丝的数量和质量

由这些数据你可以得知，直播带货，你首先要抓住一个机遇，然后是在一些直播平台上要拥有一定的粉丝量，因为你的粉丝就是你的客户，他就是你的摇钱树。你如果想要做好直播带货，首先你要确定你的粉丝是固定的，而且还是要与日俱增，拥有大量的粉丝是你成功的基本条件。

其次就是需要你竭尽全力的去与粉丝/观众沟通，在特定的环境中展示出来产品的卖点，以达到成交。当粉丝在直播间留言时，你需要与粉丝实现隔屏互动，在线帮助他们答疑解惑。这样可以增加你与粉丝之间的距离，让粉丝对你产生好感，大大提高了购物体验。其实直播购物就是老友聊天，可以迅速拉近粉丝与你之间的距离，带动直播间的气氛，从而可以更好的让你卖出产品。

然后最重要的是营销的本质，就是需要信任。从原先传统的线下零售到互联网时代的内容电商、网红直播，销售的本质都没有改变，只是在销售渠道上不断换代更新。无论渠道怎么更新？信任是一定要有的。过去30年，传播手段单一，人们会从电视购物，听着电视里的主持人不停的“998，只要998，就能带回家”，这种煽动力让人顿时被洗脑，乖乖拨打订购热线。但是现在，互联网时代下，商品生产进一步丰富，传播手段更为多元化，“全部女生，买它！”一出现，乖乖剁手，这期间就需要信任。

（三）然后就是稳定的货源

你拥有了一定的粉丝量之后，就需要稳定可靠的货源。只要你有了货源，你才有了资本。你可以再保证它质量的同时，价格也有一定的优势。做一个主播，具备了粉丝和货源就可以开始直播带货了。

如果你是流量强大的主播，你还可以找一个固定的场所，招聘一些分销主播，通过他们的粉丝来扩大自己的影响力，就相当于他们的粉丝，就是你的粉丝，像一个金字塔一样。这样操作就和传统的分级代理一个道理，按利润分配，都可以赚钱。

以上三点是直播带货的前提，让大家都知晓了直播带货的数据，这其实也是让大家信服的证据，其次就是直播带货的基础：粉丝和货源。那么接下来我说的是如何做好直播带货？

三.市场现状

现在的直播带货，最火的莫过于李佳琦。那李佳琦是如何在这个5G时代下脱颖而出的呢？其实以前我们也不知道李佳琦，但是它的突然爆火，也是有原因的。一句oh my god，买它，让大家都趋之若鹜。所以直播带货的现状还是好的，但关键是如何做一个直播带货的达人？

你首先要找准一个定位，你要带什么？这个定位很关键，因为你找的这个定位，你就一直要卖这个，不能跨界。就像比李佳琦来说，人送外号口红一哥。他就只卖口红，其他的产品虽然也卖，但是那只是少数。口红还是占大多数，所以说想要直播带货，先找准一个定位。

其次，你定位找好了，你就要知道你要选择什么样的模式。根据品牌和自己的实际情况来选择适合自己的直播模式。其中有三种模式：

一是根据品牌的需求，将品牌植入到自己的视频中，这种品牌曝光，提升品牌知名度的模式不建议中小型企业；二是服务费加上佣金的模式，这种模式是非常的常见，比例一般在百分之10到30%之间，比较常见，所以说推荐大家还是可以选择的；三是小型企业最希望合作的模式就是纯佣模式，虽然要求比较严苛，但是非常的保险，佣金比例较大，高利润的产品可以选择这种模式。

这三种“直播带货”的模式都是要根据自己的实际进行选择，根据你现在的流量还有和你进行的合作方，来选择适合自己的。

四.“直播带货”的“套路”

郭富城与快手电商达人辛巴合作，5秒卖出5万瓶洗发水；谢霆锋带着他的美食品牌锋味入驻快手，售卖贵刁粽子；王祖蓝在快手上直播12分钟卖出10万份面膜，成交额660万；小S空降薇娅淘宝直播间，一秒卖货88万……

最近明星在网上直播带货越来越普遍，这让一些商户赶紧抓住了商机，那么你知道在“直播带货”的背后有哪些技巧和套路吗？

1、推广产品的选择

首先肯定是适合你所选的主播调性的产品，其次准备3-5个爆款，爆款要选择好看的、大众化的和性价比高的，要非常具有竞争力。同时也可准备一些可作对比的产品进行比较。这样才能分清主次好坏。

2、秒杀活动

品牌可以准备一些用于秒杀活动的商品，一定要价格低廉，可以亏本，不定时限量秒杀，主要是为了让用户持续关注直播。，留住这些客户。

3、限量供应、限时售价

我自己也看过直播，在看的过程中不知不觉就剁手了，而且你买东西的购物过程都是很紧张的，因为主播不停渲染营造着一种“你现在不买就再也捡不到这个便宜”的氛围，我生怕晚下单一秒就没货了！“今天限量2000单，多的没有，抢完就没有了！”就连一向“吝啬”的星巴克，在直播期间，都给出了史无前例的优惠力度，除了大杯拿铁三杯84元外，其他饮品基本都是买两杯送两杯。例如，抹茶可可碎片星冰乐线下38元一杯，在直播间则是第一份两杯72元，第二份两杯免费送，这样的价格比买一送一还要便宜。因此，品牌方在直播营销时需要考虑提供限量的商品及直播专属的特价。

4、超级买赠

这是很常见的，你要你买我的东西我就送你帽子、水杯、T恤、护腕、运动背包、额外十张免费体验卡……有的不用你买，直接扫码关注就可以领东西了，这在大街上到处都是。这时你总会停下脚步，瞬间就会让人觉得自己占到了小便宜！

之前有一个主播直播时，就是拍一件眼影送睫毛膏、睫毛夹、化妆刷、卸妆水、卧蚕、高光等等一系列的赠品，相当于你买了一个眼妆用品，其他的他全给你送了。这就是超级买赠。品牌方在直播营销时，可以适当地运用这样的营销方法。

五.如何成为直播带货达人

读懂别人，就要从话语中认识一个人的灵魂。想要直播带货，就需要您读懂你粉丝的内心，知晓你粉丝想要什么？想拥有什么，这时候你根据她的内心来推荐他想要的产品，实现你的直播带货。

1.选品和定价要合理

如果你读不懂数字，你将不得不听从别人的建议。要做好直播带货达人，货品的质量和定价非常的重要，你要有足够利润空间的产品，因为商家要通过视频营销赚钱，而你肯定也要赚钱，也就是说商品售价中肯定含有给带货人的返点佣金。可是往往直播间的售价确实是比较低的，这是怎么做到的呢？通常有以下两种情况：

（1） 一部分情况是商家真的为了带量而让利。有些网红带货量确实很大，所以就有了和商家谈价的筹码，用量去疯狂压价，拿到一个很低的成本价，这样就既可以卖一个全网最低价，又可以赚到钱。但是从长远来看，这种单子我不建议你们接，毕竟利润极其的微薄，一不小心，就变成了赔本的买卖。

（2） 售卖特制的网红定制款，这时候你在直播卖货的时可以让你的粉丝去淘宝搜一下，这个商品淘宝定价299，而你直播间只卖89。粉丝觉得很划算，这时候恭喜你，你挣钱了。网红产品都是厂家制定的，淘宝上的价格都是厂家特意定高的，通过你这个网络的平台，价格压低，让更多的人觉得你这卖的便宜，大家一对比，觉得您的直播间比较实惠，大量的粉丝蜂拥而至，也就达到了引流的效果。

2.主播的特质形象

李佳琦，为什么突然爆火？有一点就是很耐看，唇形也超级漂亮，涂上口红之后，唇色就让人感觉好好看，有种想购物的冲动。再加上音色，颜值加音色，这就是很吸引人了。所以说主播一定要有那种属于自己的独特气质，让粉丝可以记住你。

你不能和粉丝产生距离感，要和他做朋友，培养起共同的兴趣爱好，这样可以为你留住很多粉丝，也可以吸引很多粉丝。你的粉丝就会有一个固定的数量，。这时候进一步拉近粉丝与主播之间的距离，与粉丝战线一致，跟着粉丝一起去和商家讨价还价，获得粉丝的信任，降低粉丝心里门槛，能够帮助你成功圈粉。

3.场景化描述

李佳琦在安利口红的时候，永远通过场景化的想象，描述涂上这只口红的你。今天想要贵妇风，那就选一只超级优雅的梅子酱紫色调口红；明天又想走少女路线，那就来一只烂番茄色，薄涂它，你就是活力满满的青春少女；后天又是港式复古风，哑光正红色拿去用绝对不会出错。

所以对比一下你成为直播达人之后的效果，如果只是像别的博主一样，描述这只口红质地滋润，颜色很正，品牌背景强大，价格实惠、只能给用户传达口红的信息，但是没有直击人心。李佳琦深谙女性心理，知道每个女生心里渴望的是更美的自己，所以在安利时，抽象出各种场景，让女生觉得自己不仅是衣柜里永远少一件衣服，就连化妆台上也永远少一只口红。

其次、金句频出，“OMG！这也太好看了吧！所有女生，买它！”，让坊间流传出“天不怕，地不怕，就怕佳琦OMG！”如果可以，可以充分发挥自己的才智，选择段子，或是一些其他的途径来达到自己带货的效果。

4.给人占便宜的感觉

你要让你的粉丝知道他占了很大的便宜，而且这种便宜还在你的直播间特有的。主播卖货并非光靠低价，更多的是通过优惠券、赠品、限量、限价去调动粉丝对产品的好奇心和兴趣，给到粉丝占便宜的感觉。富爸爸的财商名言中有一句话说的很对，人们很难改变自己内心深处的核心思想。而那种核心思想就是占便宜的感觉，现在的顾客要的不是便宜货，也不是占便宜，而是占便宜的感觉。

5.顺应平台规则

你先选择好，你适应哪个平台？淘宝快手还是抖音？淘宝基于自己的天然平台优势，又是踏足直播带货早的机构，销售转化率还是最高的，一般生活消费品类最畅销。快手和抖音是内容逻辑，日活高，区别在于快手注重私域流量沉淀，粉丝粘性强，适合推广客单价一般在300元以下的产品。

抖音流量大，但是因其算法导向限制，导致抖音流量都不能私有化，所以并不值钱，转化比较好的是美妆类产品。

除了以上带货量较大的平台，也有一些其他平台纷纷试水，加入不同的元素。拼多多初次试水就把裂变玩法搬进了直播间。京东近期也正在推进红人孵化计划，并至少为此投入10亿资源。“种草平台”小红书也将内测电商直播，让创作者可以搭配笔记玩法、连线玩法和红包玩法进行直播。但这种新型的平台，如果你有足够的能力，足够大的流量，可以试水一下。但是如果你没有那么大的能力，千万不要试试，小心阴沟里翻船。

6、保持高频的更新

营销一定是连续性，效果才明显。李佳琦在接受记者采访时说，一年365天自己直播了389场。这样高强度高频率的直播是为了培养粉丝观看直播的习惯，保持忠诚度。同时，细心的答疑或者具有娱乐性的沟通，能够拉近KOL与粉丝之间的距离，实现情感共鸣，建立起主播与粉丝之间的亲切度和信任感。这样一来，带货就顺理成章了。

最后总结一下，这是关于直播带货的前景现状以及你如何直播带货。无论你选择哪条出路，与当前直播带货最本质的区别还是慢工出细活。你要积累你的专业影响力，也要经营好的供货商。2020年，这个疫情期间，就是你成为直播带货达人的一个过渡期间，这期间你有足够的时间去学习，去锻炼，去寻找适合自己的机会。关注我，让你在5G网络下，让你更好的成为“直播带货”达人，带你快速进入3.0时代。

大家如果在直播过程中遇到任何问题，不知道怎么解决，比如直播脚本设计与优化、团队组建和提升，我们也希望能把这几年在直播带货赛道积累的经验，帮助更多的人。

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