公司销售额不高，缺节流

公司做不大，缺回流

公司做不快，缺裂变！

【1】故事背景

小婷是个漂亮的90后，家境优越，生活顺利。原本就天生丽质，又喜欢捣饬自己，于是索性开了一家美容院，还能实现一下做老板的梦想！

因为自己用心经营，选的地段也还不错，朋友们也都比较捧场，刚开始也还可以，可后来越来越难以为继了:

1，旁边又开了2家美容院，竞争非常激烈

2，没有品牌知名度，做广告成本太高

3，缺乏核心技术和优势，无法与微整医美抗衡

于是如何可以持续锁定老客户并且拓展新客户呢？

小婷非常着急！后来她做了一场活动，实现了2个月3倍拓客，充卡1200张的好结果，接下来一起来看她是怎么做到的！

【2】商业模式

引流：

在微信群发活动消息，充199元，即可获得本店新推出的皮肤磨光护理服务3次;

同时赠送网红款护肤仪一支，价值299元(实际成本较低，质量看上去还不错)，如果在一个月内享受完三次服务，即可退还当时充值的199元。

截流：

如果您不退款，可以在办理我们2500元年卡的时候翻倍抵现使用。

并且同时还可以获得2500元的礼品。

另外赠送5张亲友卡;告诉客户，只要是他的朋友持这张卡过来，也可以以199元办卡2017美容院拓客方案，享受3次新款脸部磨光服务，并且领取网红款护肤仪一支，价值299元，享受3次之后无条件退款。

【3】拆解玄机

美容院有老客户300人。为了更多的拓客，老板新推出了一项新的服务，销售定价2500元的年卡。我们一起来看一下他是如何操作卖出1200张年卡的?

第一招：回馈老客户精准引流，充送返现金大放血

引流可以是新客户也可以是老客户，对小婷的美容院来说，老客户享受过店里的服务，并且通过长期的接触，对她们有一定的信任度。

所以定位从老客户身上来推卡，难度不会太大。找到特定推广人群后，接下来怎么引流呢?

1，在微信群发活动消息，充199元，即可获得本店新推出的皮肤磨光护理服务3次;

2，同时赠送网红款护肤仪一支，价值299元(实际成本较低，质量看上去还不错)

3，如果在一个月内享受完三次服务，即可退还当时充值的199元。

这样的活动方案，老客户是非常愿意接受的，因为即使后期不喜欢新推出的服务，也可以返还，同时赠送的礼品不收回。

第二招：两倍抵现来截流，配合赠品筹码加大

引流的目的最终是为了成交客户。

当客户享受完3次的服务之后，要求退这个199元的话，小婷他们就会告诉顾客:

1，如果您不退款，可以在办理我们2500元年卡的时候翻倍抵现使用。

2，并且同时还可以获得2500元的礼品，这些礼品他们都是提前摆放在店内的，都是一些价值比较高的产品，而成本大家已经通过前面的案例了解到了，很低，大概在500元左右。

3，换句话说：你只需要再交2100元除了可以办年卡，还可以获得价值2500元的礼品，客户听到这个活动的时候，他会考虑退还是不退?

4，去美容院这种地方的女性大多数是有一定经济基础的，况且他本来就有去美容院的需求!

5，活动又非常有吸引力，所以大部分的客户选择了办理年卡。当然也有退款的，但是这种情况并不多。

第三招：成本计算看数字，商业模式要闭环

我们再来分析下，美容院到底会不会赔钱?

1，购买年卡的客户，成本核算：

网红款护肤仪成本50元;

价值2500元的礼品成本500元;

3次皮肤磨光护理成本60元;

后期年卡服务项目成本约500元;

实收199+2100=约2300元。

利润：大概1200元。

2，未购年卡的客户，成本核算：

网红款护肤仪成本50元;

3次皮肤磨光护理成本60元。

则亏损110元。

这样我们运用买客户思维理论得出：

如果10个人里面有一个成交，则不亏本;

成交2-3个客户则盈利。

试问，10个老客户难道你不能搞定2-3个吗?

第四招：挖掘老客户背后资源，赠送亲友卡快速裂变

除了搞定老客户，小婷更想拥有新客户。

如果可以通过老客户介绍过来的话，信任度会高，所以她决定通过老客户裂变新客户:

当老客户办理年卡的时候，另外赠送5张亲友卡;

告诉客户2017美容院拓客方案，只要是他的朋友持这张卡过来，也可以以199元办卡，享受3次新款脸部磨光服务，并且领取网红款护肤仪一支，价值299元，享受3次之后无条件退款。

这是不是又形成了一个循环?

那老客户为什么要帮美容院去推荐呢?

信任+利益驱使：

1、首先老客户在你店里进行服务，本来就已经有信任了，如果不信任，就不存在办卡一说。

2、礼品，亲朋好友成功办卡后，还可以免费领取价值2500元的礼品。

跟之前的礼品有区别的是：这些礼品美容院一分钱没花，资源整合过来的。

【4】举一反三

最终小婷的美容院通过这个活动，在短短的2个月办理会员卡1200张。

其实只是明白了商业模式的基本逻辑:四流，以及人性的本质，于是就可以逢凶化吉，拨开迷雾了！您如果也遇到缺客户的问题的话，是不是可以参考一下呢？

人心比流量更重要！ 流量带来的只是一时的繁荣，甚至可能是虚假的繁荣，因为很多是低价、活动、噱头、促销……吸引来的，未必能持续。

只有真心的利他，客户获得真实惠而非套路，才能长久的截流客户，客户也愿意留下来。

人心向背历来是朝代更迭的风向标，其实做企业也是如此！

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