终端门店为何不能放弃？

自可口可乐公司二十世纪七十年代进入中国二十多年来，一直在渠道方面探寻自己的本土化开拓方式：从重返中国时只进入高档的饭店渠道，到一步步将玻璃瓶可口可乐进入街头巷尾，到后来的批发市场全面流通...可口可乐让渠道系统深入渗透到每个角落，让其产品真正达到无处不在。到现在，可口可乐产品在中国部分城市已经达到铺货率高于100%。可口可乐为了对市场全面覆盖，总体上采取直控终端的渠道模式，实现密集分销。

基于可口可乐这类快消品具有低价高频、即时性消费需求强等特性，使消费者购买以线下为主，品牌商在线下渠道的营收占比较高，导致渠道利益分配成为了品牌商的难题。放眼全国，看似不起眼的夫妻小店，像毛细血管一样深入全国各地城镇农村，贡献了整个零售渠道40%的出货量，下沉市场线下门店消费依然会占据更大份额。因此，触达并激励终端门店成为了这类快消品行业品牌商们占据更高市场份额、促进产品动销的关键。

然而，传统的激励方式存在成本高、效率低的缺点。就饮料行业来说，品牌商要派专门的业务人员去到分散全国各地的门店回收瓶盖并分发奖励，不但耗费人力物力，还存在营销费用被拦截的风险。在现如今互联网渗透率高、用户普遍在线化以及数据分析能力强且精准的时代背景下，品牌商急需开启营销数字化进程，赋予线下终端门店数字化能力，以高效便捷的方式实现对终端门店的激励。

激励终端门店的干货都在这了！

1、待解锁红包

让用户在线下门店复购是重要的终端激励方式之一。借助已经到店购买产品的用户流量，以待解锁红包为加持，提升产品的复购率。

提升复购率实现增长是终端门店和品牌商的共同目标。品牌商通过线上发布“到店买指定产品，扫码领待解锁红包”的活动，让用户到线下门店购买指定产品后，扫描产品码获得待解锁红包。基于用户已经在店的情况，门店老板能即时为用户核销待解锁红包，并以红包具有时限性的特征驱动用户现场完成复购，实现高效转化。核销时，门店老板也能够实时获得补货券等返利，不但促进门店产品动销，还能获得进货优惠，一举两得。

待解锁红包功能，旨在“红包预发，无场核销”，打破线下渠道的促销限制，实现为门店引流。基于红包需到线下终端门店购买指定产品扫描产品码才能核销的规则，品牌商能将线上的私域流量转化为线下交易，促进产品动销。同时，用户到店等于为门店引流，门店老板可根据实际情况设置相关活动，提升到店用户的购买兴趣。

2、一元乐享

一元乐享以C端促销活动为入口，以促销激励及时到b端的形式，激励b端提升销量，有效地满足bC两端诉求的同时完成对bC两端的深度关联。品牌商通过线上视频号/公众号等方式发布一元乐享的优惠券，让用户扫码领取后到终端门店购买产品解锁优惠，以此驱动用户主动到店，为门店引流。

详情请参考文章《产品系列：“一元换购”到底谁赚了？》

为了让一元乐享的优惠触达到更多用户并驱动其到终端门店完成购买转化，品牌商通过在多个平台，如电梯广告、微博、微信公众号等平台，使更多用户扫码并按照指令关注品牌商的公众号/在小程序注册成为品牌会员，让扫码用户转化为品牌商私域流量的同时，以用户需到店让门店老板扫码才能核销的规则，实现品牌商为门店引流。一元乐享的活动不但让终端门店有流量，还能确保产品有动销，品牌商和终端门店都能获益。

品牌商通过一元乐享促销活动，实现借助C端深度连接、绑定终端门店，利用门店的推力，让门店共同配合终端促销，实现价值最大化，为终端门店提升销量实现企业增长。

3、社交云店

品牌商通过线上发放优惠，以利益驱动用户到线下门店购买产品，直接为门店引流是激励终端的最好方式。一方面品牌自身能够实现流量变现，另一方面，为门店带来流量，提升老板的卖货积极性。

提升用户体验，实现用户所见即所得是品牌商要考虑的问题。目前，可口可乐在“可口可乐吧”的会员小程序上设有“附近门店”的栏目，小程序会根据用户的定位向用户推送就近门店信息，驱动用户到店购买产品，为门店引流。

品牌商可结合以上提到的“待解锁红包”、“一元乐享”的方案，线上发券，再基于社交云店的LBS功能向用户推送就近门店，驱动用户到终端门店核销红包，让品牌商有动销、门店有流量、用户有良好的购买体验，实现多方共赢。

4、瓶箱关联

只要用户购买一瓶可口可乐并扫描产品码，门店老板的账户就能获得即时返利，这是最直观的激励方式。

品牌商通过将产品码和箱码关联，用户扫产品码，门店老板扫箱码，通过绑定两者的扫码行为门店精准引流费用，使门店老板推动用户购买产品扫码，品牌商可获得更多用户数据，同时刺激门店老板不断开箱，实现双赢。同时，品牌商可设置终端门店月销排行榜，每月设置不同的奖品，让门店老板之间相互竞争，提升其卖货的积极性。

激励终端门店的作用

1、门店在线化

以上提到的各个方案都需要品牌商在产品上赋码。米多大数据引擎的一物一码技术基于“空码赋值”的理念，让品牌商根据需求自定义营销活动，比如让用户扫码后获得一元乐享的待解锁红包。

让门店和用户都扫码，构建各自的账户体系。通过为门店引流/瓶箱关联等方式，以利益刺激门店老板开箱，提高动销。同时帮助品牌实现门店数据的抓取以及实时监控动销数据。

2、营销费用在线化

品牌商以一元乐享、待解锁红包等方式，使促销活动在线化门店精准引流费用，有效降低促销活动管控难度，所有奖品在线发放，防止渠道截留，实现营销费用在线化；通过消费者精准引流到店，给门店带来客流量，提高活动整体的核销率。

像可口可乐这类无法脱离线下终端的快消品企业，激励终端门店为其卖货成为了实现企业增长的关键，线下任意一个终端门店都有可能蕴藏着巨大的市场潜力。因此，品牌商需要通过为门店引流或直接返利等形式进行激励。而以上提到的待解锁红包、社交云店等营销方案除了能解决品牌商激励终端的问题，同时赋予了品牌商在线化连接终端的能力，助力品牌实现渠道管理升级。