记者 | 思琳

永远的狙击手。

威海别名威海卫，意为威震海疆，作为第一批中国沿海开放城市，威海人口不到三百万，药房数量却多达1600家。众所周知，国家对OTC渠道监管力度持续加强，药房不允许化妆品上架，整个OTC渠道内化妆品的销售下滑严重。

既然药房不允许陈列销售化妆品，又舍不得药线的优势，威海海晨医药有限公司（以下简称海晨）总经理郭茂田在药房旁边开辟了一个20平米的空间，取名“霖霏药妆”，通过与药房合作，会员互通共享，跨界整合销售片仔癀和一些其他品牌的化妆品。在竞争如此激烈的时代，霖霏药妆能够脱颖而出、长盛不衰的秘密是什么呢？

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片仔癀和霖霏药妆的结缘

记者来到威海霖霏药妆，见到了店长隋晓燕。隋晓燕告诉记者，她自2002年开始就在海晨工作什么是门店引流，从事化妆品行业已有十年。

问及为何选择片仔癀作为霖霏药妆销售的主打品牌，隋晓燕表示，这正是海晨总经理郭茂田对中医药国粹的狂热所决定的，医药世家出身的他，更是对民族品牌片仔癀情有独钟。

“片仔癀的品牌文化和历史积淀都是大家有目共睹的，我们信赖并且相信片仔癀的实力。”隋晓燕表示，片仔癀以传统草本文化为理论基础，以“中国经典中草药护肤”为品牌定位，用几十年的洗礼证明了它品质，选择片仔癀的理由不言而喻了。

隋晓燕管理的这家门店，面积虽然不大，但是前来购买片仔癀化妆品的顾客却络绎不绝。“我们很多都是回头客，消费者知道来这儿可以买到片仔癀化妆品。”隋晓燕告诉记者，虽然药房的销售被限制，但是消费者对化妆品的需求并未减少，坐落在旁边的霖霏药妆则正好起到补充作用。

隋晓燕表示，国家政策的推行反倒提升了霖霏药妆的销售。“我们的唯一性体现出来了，这是我们的优势。”在很多药店下架化妆品时，隋晓燕管理的这家门店利用在药房附近的优势进行“补充式”销售什么是门店引流，填补了片仔癀在药房销售的空缺。前来选购片仔癀的消费者均为老顾客或者老顾客带来的亲朋好友，“我们能够提供这块（片仔癀化妆品）服务，并且顾客十分信任我们的供货渠道和片仔癀的产品质量。”

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专注于会员服务

隋晓燕认为，在这座人流量不大的城市，做会员才是保障。“我们要做的就是做好现有会员，通过会员带会员拉动销量。”隋晓燕解释道，比起店员的介绍推销，顾客更愿意相信朋友之间的推荐，“朋友说效果好，自然会相信；第一次见的店员说好，可能会半信半疑”，这也是他们如此重视老会员的缘故。

隋晓燕作为店长，一直和店员传达“会员最重要”的理念，要将和顾客之间的买卖关系转化为朋友关系。注重和消费者的交流，“顾客进门，仅仅提供货品这么简单的话，这场销售的价值就降低了。”

“保留老顾客比开拓新顾客更难。”隋晓燕表示，虽然店铺不经常搞降价促销活动，但是赠品这块却尽量满足。“网上送什么，我们也能送。”正是因为服务到位，会员流失率较低，所以隋晓燕认为电商对霖霏药妆的影响甚微。

“我们的会员大约有1000人左右。”如此稳定且数量较多的会员系统保证了门店的销售，同时也是对门店服务的认可。隋晓燕表示一年仅有两次大型促销活动，分别是三八妇女节和女神节，去年女神节一个月的销售额就达到近二十万。这种大型促销活动的时候都会电话通知会员来购买。当遇上小型促销活动时，则选择短信或微信的形式通知。

“我们的要求是务必每位顾客都通知到位。”为了避免给消费者造成不便，在会员登记时隋晓燕就会告知顾客“电话通知大型促销活动”，如果不同意再备注短信通知。同时隋晓燕会分批通知，“片仔癀号召力太强，一起通知的话，到场人数太多，我们没办法服务周全。”服务始终是隋晓燕他们最重视的部分。

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品牌是引流第一动力

隋晓燕表示霖霏药妆周围百货店居多，也有很多化妆品店，但是依赖品牌优势，始终屹立不倒。“片仔癀这个品牌就是吸引顾客的最大动力。”

记者了解到，霖霏药妆所处的这条街，人流量并不算高，尤其是在大雪天。“夏天旅游旺季会有很多外来游客，很多外来游客对片仔癀很有亲切感也会进店选购商品。”这些外来客对一家以片仔癀为主题的药妆店有着深切好奇。

去年开始隋晓燕将“保养不分季节”的正确护肤理念传达给消费者后，夏季的销售状况不再远远落后于冬季。很多消费者并不清楚夏季涂抹保养品的缘由，“就像烤肉，一直高温烧烤，肉会因为出油（汗）而逐渐变干，所以需要增加调味品（保养品）才能锁住肉里的水分，保持鲜嫩。”隋晓燕给记者打了个简单的比方。

隋晓燕管理的霖霏药妆以套装销售为主，其中398元的珍珠膏销售极佳。珍珠膏是片仔癀历久弥新的经典产品，承载着中国几代人的美肤记忆，效果已经获得市场的认可，自然成为门店销售的主推单品。因为效果拔群，回头率超高，在向顾客推荐时，更有说服力。

霖霏药妆的购买群体分布各个年龄层，最集中在35-50岁。隋晓燕告诉记者随着品牌影响不断扩大，片仔癀不再只是中老年消费群体的专属，很多年轻消费者也会到店内购买片仔癀的祛痘系列。当年轻顾客寻求祛痘产品时就会接触到片仔癀，也会了解到片仔癀祛痘效果的安全可靠。这就是片仔癀巨大影响力的证明。

依托药房优势，因地制宜，审时度势，霖霏药妆才能把握住发展的好时机。隋晓燕说，片仔癀就是霖霏药妆的生命力源泉，品质是消费者选择的唯一标准，做好门店的第一要义就是品牌实力的强大，片仔癀就拥有这个实力。

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