大家好，我是放羊哥，随着社会大环境的影响，顾客需求越来越多，客户的需求越来越独特；而商家的竞争越来越激烈，利润越来越薄；需要提供给顾客的价值越来越多，商家承担的成本越来越大，单个商家的资源已经越来越不能够满足日益增长的各种营销需求；“生意难干”是目前大部分实体商家老板共同的话题。

在此情况下异业联盟，商家之间的资源整合的重要性、必要性充分显示出来。异业联盟的本质，就是收集与自己没有竞争关系的异业伙伴的流量，为对方的用户创造额外价值，并与之分享收益。异业联盟有三种形态:渠道异业联盟、营销异业联盟和产品异业联盟。

什么是异业联盟？

A在B旗下的KTV、餐厅、电影院投放广告，B回馈A等值广告费的代金劵。如在电影院投放3000元的影前广告，回馈A3000元电影票；

A的会员，凭会员卡到B的场所消费，享受折扣优惠；B会员到A场所消费，赠送B场所的代金劵。

B员工的车辆进店保养维修享受A公司员工价，购车享受特殊优惠；A员工到B公司享受员工价格政策。

A员工转介绍客户到B酒店销售有相对应的积分，B员工转介绍到A店消费，有对应的佣金。

通过以上整合，B酒店员工成为了A店的忠诚客户，A店的客户引流到了B店进行消费。通过这次的异业结盟，A店和B酒店取得了双赢！

下面我们来看一下异业联盟的几个案例，相信定会对你有所帮助：

美容院异业联盟案例一：

W美容院在某县小有名气，其不论店内环境设施还是技术服务都在当地属一流。但经营了快一年，店主发现居然没赚什么钱，期间虽然不断加大投入，但稳定的一百多位客人也未见有明显增长。

要赚钱，得先有客源，无法解决倍增客源的问题，让店主困惑不已，于是其开始通过寻找异业结盟来搭建客源与美容院之间的桥梁。

一、准备阶段

先谋事再行事，前期的精心准备可以帮助行事时能有的放矢，一击中的。

1、W美容院制作了一套精美的美容院画册，图文并茂、内容详实，包括：美容院简介、经营者简介、服务项目、硬件设备、店内环境、美容师资质、经营品牌、收费水平、顾客结构层次及消费水平、在区域内的影响力等，尽可能的表述自身的资源优势。

2、绘制了详细的“区域资源地图”，即以美容院为圆心，以500米、1000米、2000米为半径画图。在地图上按实际位置分布，标示主要街道及一些主要企业，如珠宝首饰店、医院、银行、酒店、健身中心、百货超市、婚纱影楼、保险公司等，对之进行一一分析，并作好每个单位的资料档案。

3、根据资源地图，参照美容院自身实力情况、区域覆盖力、院内顾客情况，以及与本院的关联性，筛选准备结盟的目标客户，同时按照重要程度和可行性对目标客户进行了分级，制作了拜访的时间表。

4、美容院还结合目标客户的不同特点，找到关键人物以及相应的中间人，制订了不同策略的洽谈方案。

经过详细考察后，W美容院找到了当地最大的一家餐饮企业——B酒店，通过中间人牵线、双方沟通互访以及给B酒店女性高层赠送VIP年卡后，双方达成了结盟共识。

二、实施阶段

W美容院之所以和B酒店结盟，主要是想以“他山之石”来攻“玉”，借助B酒店在县里良好的名望和影响力达到宣传自身的目的共享美容院威，同时还可以分享其资源平台，吸纳新客源。而B酒店看中的是W美容院顾客群体中的一部分政府官员，以及双方合作后的宣传炒作。

其具体实施方案如下：

1、VIP贵宾卡的互通：

持W美容院的VIP卡可在B酒店里享受9折优惠，特价菜、包席和酒水除外；持B酒店的VIP卡可在W美容院享受8折优惠，特价项目和购买产品除外。VIP卡的互通搭建了双方最基本的资源平台。

2、宣传推广方面：

“造势”有时候比做事更重要，尤其在县城里，结盟对双方来说都 是一个可以炒作的宣传热点，于是双方联手推出了一系列的宣传活动。由于费用共摊，效用共享，所以花费不多，而且好好的火了一把。

1）共同出资在县电视台作了一个月的电视广告，发布结盟信息。

2）双方在各自的门口都挂上了联盟企业的牌匾。

3）印制了一批DM单，宣传双方为此次结盟活动而推出的一系列优惠活动，由B酒店负责派专人在全县派发。

4）B酒店在门口广告栏中给W美容院一个专栏，允许其建立美容专版，可以发布有关饮食与美容、保健与养生的知识软文，以及美容院的简介和动态信息等；作为回报，W美容院在本院临街门面前为B酒店也作了一个形象路牌广告。这样互为宣传窗口，扩大了宣传面，大大促进了客源之间的流动。

5）W美容院协助B酒店创办了《健康美食》月报，倡导绿色美食，营养美食和健康美食。而在月报中，W美容院专设的“饮食与美容”专家讲座栏目，则深受女性食客的欢迎，大大提高了双方的口碑。

6）W美容院给B酒店提供了一份美容菜谱，由B酒店负责学会制作。依据此美容菜谱，美容院用高档的彩色铜版纸印刷制作了专门的“美颜菜单”，单独附在酒店的原菜单后面，包括有美容菜品，美容靓汤，滋补粥品和美颜茶品等四大类，既有精美图样，还详细介绍了每种美食的美容功效。

比较巧妙的是，在该菜单的眉脚处用阴影标注“以上美容食谱由W美容院荣誉提供”的字样，这样既没有喧宾夺主，又抓住了女性顾客注意细节的心理。

由于女性在饭桌上通常都是优先点菜，容易先看到色彩艳丽的菜单，又是礼节上的被照顾方，所以只要有女性顾客的酒席上，基本都会点上几个美容菜肴。这样精心的设计，因为很好的把握了消费心理，不仅给酒店创造了新的利润增长点，也更显著提升了W美容院的美誉度。

3、联合推广美容食疗节：

美容菜单的推出，在当地的餐饮界和美容界的反响很大。于是双方借势发力，又策划了当地第一届美容食疗节，以“健康的美食创造美”为主题，弘扬饮食与美容的交融文化，将此次结盟活动推向了高潮。经媒体大肆宣传后，W美容院声望大涨，又扩大了当地美容业的影响力，更赢得了美容行业中竞争对手的尊重。

4、联合促销活动的推广：

通过美容食疗节，W美容院和B酒店开展了一系列的联合促销活动，如兑换券的互通使用。顾客凡在B酒店消费100元，均可获赠W美容院的30元美容现金券；同样在W美容院消费100元，也可获赠B酒店的20元现金券。双方为此制作了专门的现金兑换券，制订了详细的兑换制度。这样的促销活动让客人觉得新颖又实惠性强，双方都达到了促销目的。

W美容院一时间增加了不少新客人，而新客人在感受了美容院的服务后，很多都办了卡成为了稳定顾客。而且，B酒店在店内促销抽奖和老客户的答谢礼品中都使用了W美容院的产品和服务，双方也是各得所需，酒店节约了成本，美容院也提高了销量得了客源。

实施阶段成功的最重要因素是双方共同的执行力，另外双方对联盟合作的每件具体事项都要有明确的协议，来约束双方的原则性利益不受损害，这在很大程度上也保障了执行力的效率。

三、延伸阶段

星星之火要借势才可以燎原。一对一的结盟只是把美容院从一个点作到了一条线，延伸就是要把这条线变成一个面，甚至是一个共同体。

W美容院联合B酒店挟此次结盟推广之威，又在县里发展了一家连锁婚纱影楼，一个健身中心，一个品牌家私专卖店，一 家高档咖啡馆，一家人寿保险公司等，结为了一个大联盟体，仿照E龙卡的成功推广模式，建立了VIP资源共享平台。

就象滚雪球一样，由于前期成功的操作经验，所以影响力越来越大，想要加入的企业也不断增多，后来还专门聘请了几个人来管理联盟事务，制作联盟网站推广等等。这样，资源的运用就最大限度的得以发挥，每家各出一瓢水，却可同饮一桶水。

现在，W美容院是当地最知名的美容院，在收购了另一家美容院以后，面积扩大了一倍多，又开了十几家分店，每个分店每月都有稳定客人近500人，生意作得红红火火。

内衣店与美容异业联盟案例二：

老板章总在社区经营内衣门店已经有四年时间，有一定的VIP顾客数量。为了促进本年度的健康内衣概念，结合到我们的异业联盟的策略，章总根据“五步走”规划，实施了一场非常漂亮的异业联盟合作战略。

第一步：寻找优质的异业联盟合作机构

章总在周边的商圈中寻找出了几家与自己的顾客群体档次最接近的合作商家，包括有：母婴用品店、美容院、化妆品店、养发馆等。

他最终确定了一家美容院，其原因有四：

一是美容院的刘总心胸开扩，愿意共享客户资源；

二是美容院的刘总接受过许多培训，思路好、又能快速的接受新生事物；

三是刘总自己也有一支执行力强的团队，具备操作主题活动的经验；

第四是和美容院和自已的产品结合度高，更容易产生搭配套餐消费的方式。

第二步：设计双赢的策略

内衣店章总在与美容院刘总几翻沟通后确定，对VIP设计出了一年的主题活动，包括“胸部健康护理方式”、“如何正常的选择内衣”、“让乳房升杯的按摩技巧”、“免费检测乳腺疾病与日常养护”沙龙。

并确定出双方的成本共担与利益共享方式，沙龙在美容院刘总的VIP会议室进行，邀请双方的客户参加，每次的参与人数为30人以内（以方便每一位顾客都有导购能跟进到），赠品由双方各自提供。每次活动双方均提供主讲老师讲授各自的专业内容。双方设计搭配销售套餐，并设计后利益分配方式。

第三步：设计能吸引顾客参与的主题活动或者沙龙

章总与刘总所设计的活动，很显然是利于双方开拓自已的业务的。内衣店可以销售产品，美容院可以销售胸部护理与升杯项目，双方均有开拓市场的空间。

例如：“胸部健康护理方式”、“如何正常的选择内衣”、“让胸部升杯的按摩技巧”、“免费检测乳腺疾病与日常养护”讲座、沙龙等。

第四步：设计顾客产生买单的行为流程

这家内衣品牌店近几年来一直是非常重视对内衣导购的沟通技巧培训，其教学PPT制作也相当精美。尤其是在教育女性顾客关爱自已、关爱乳房方面的培训内容也做得相当到位。在以沙龙形式的活动中，章总店里的店长与资深导购均可以讲授顾客如何选择适合自己的健康内衣与量体配码的方法。

通过PPT的演示与女性乳房健康的深入与煽情讲授，大多数顾客会坚定的把自己身上的劣质文胸换掉。所以在设计沙龙流程中，互动性的授课是相当重要的一个环节。本着美容院与内衣店双赢的原则，其流程设计中包括：

1、开场舞蹈（营造氛围）

2、小抽奖（激励顾客参与）

3、互动讲授《乳房健康护理方法》（可请咨询导购讲，也可以请专业人士讲）

4、量体配码与个性化诊断（在植入广告的时段，导购或者美容顾问的一对一的体验过程是非常重要的，其销售话术均需要经过专业的设计才能起到引导顾客的作用。此阶段是至关重要的销售与买单环节。）

5、现场折扣与套餐价格（在现场对顾客实施套餐优惠政策，这是最好的配套销售方式，比如说买美容卡送文胸，购文胸XX元送几次美容体验。其结算价格由双方老总自行确定，其目的是为了搭配销售，共享利益）

第五步：持续维护顾客关系

在举行每次沙龙活动以后，我们又一次建立了与顾客亲密接触的关系，但这种关系很快会在时间中被弱化。为了使顾客能建立与我们最强的粘性，沙龙活动后，我们必须要一对一的进行持续的问候。

每周、每半月、每月都有固定的导购进行不同方式的交流，以增加顾客的到店率与成交额，其话术也必须进行专业的设计，同时配合相应的主题活动，总之起到不断刺激消费者购买的目的。

内衣店的章总在与美容院的刘总合作出一套成熟的模式后，开始向其它异业合作推行，之前所寻找到的母婴店、养生馆等等，在看到章总曾经有过成功的合作经验与思维方式后，纷纷向他投来橄榄技，章总再次以“五步法”的思维方式设计出与他们的合作策略。

章总的团队员工也在合作中逐步的成长与成熟。最重要的是章总的VIP顾客也感受到章总的店不是一家单纯的内衣店，他们是在销售一种健康理念，一种美的文化，在他们家店消费，所获得的也不只是产品，更象是一所教育的学校、一个女人交流正能量的平台。他们自觉自愿的渴望与章总的内衣店建立更深的联系，他们会主动推荐朋友来，他们会在比较与选择时首先想到章总。

美容院异业联盟案例三：

陈女士在南宁做美容院，刚开张，生意一般，后来我们帮她设计了一个“异业联盟”引流术，成功实现了业绩的暴涨。

她的客户主要是一些女性白领消费者，目标客户除了会去美容院，也会去很多地方消费。

于是，我让她用美体内衣做“鱼饵”，跟其他相关的商家合作。

她找到化妆品、女装店、珠宝店等商家，跟她们说，只要你们的客户消费额达到你们店的平均水平，就可以由她的美容院出钱，赠送该客户一套价值5000元的高端“美体内衣”，有丰胸、美体功能。

比如共享美容院威，一个珠宝店平均客户的消费金额是2000元，那么，当新进一个客户，也消费到这个金额时，就跟她说：

“由于我们珠宝店正在店庆期，所以，每消费满2000元，即可获赠价值5000元的美体内衣一套，凭购物小票即可到****美容院领取......”

一般女性客户都对“美体内衣”感兴趣，所以90%满足条件的客户都会主动该美容院来领取。

美容院针对上门的客户，通过一系列的“丰胸”、“美体”服务的体验，促销鼓励客户开卡充值，最终转化了自己的消费者。

这套“异业联盟”模式之所以成功，要同时满足三个条件：

其一，该赠品要让珠宝店、服装店感觉有价值，可以提升自己的产品销售。

其二，该赠品可以将客户引流到自己的促销场景里，即引流到美容院里，而不能直接在珠宝店、服装店里赠品送给客户。

其三，该赠品最好可以直接拉到后续产品销售，从而马上实业业绩增长。

通过上面的案例，我们可以看到，美容院通过异业联盟，除了可以提升销量，也为该店带来了更多长期的收益：

①获得丰富的客户资源

②后期销量趋于稳定

③品牌知名度扩大

如何有效地做好异业联盟？

1、塑造高性价比的引流产品

很多时候我们想要获客，想要流量，但是我们的引流产品的价值却很低，或者说没有准确的向客户传递（产品）价值。只会导致引流产品没有任何吸引力，比如在街上发优惠券、单页、体验卡等。

其实塑造产品价值要把握以下三点：

①、产品本身具有可以衡量的价值；

②、自己必须充分认可产品所传达的价值；

③、引流产品在管理上要凸显价值。

2、找准自己的定位

不管是一家企业也好，还是一个商家也好，定位都绝对是重中之重的事情。定位不精准，没有明确的客户群体，容易导致在合作时选择盟友不清晰，这样相互引流的衔接性就不会太好。

一旦定位不准确，会致使我们本身的产品服务和客户无法达到高度匹配，可能迅速降低了引流效果和成交率，所以想要做好异业联盟，定位精准是很关键的一个环节。

3、找好合作切入点及赢利点

同时注意，我们在操作的时候要遵循以下四个原则：

①联盟商家间目标市场一致：寻找多家不同行业的企业与之结为利益伙伴关系，达到优势互补，资源共享的目的。

②互惠互利原则：同时扩大合作企业的知名度，增强企业在市场中的垄断地位。

③品牌形象的同等性：联盟商家选择得好能促进营销活动的成功，更容易激活各联盟商家员工的潜能，联盟创造更大的产值。

④诚实守信，遵循契约精神：达成结盟，联盟商家必须签立协议，保证联盟的公平。

我是放羊哥，文章整理编辑：刘纯，觉得对你有帮助或有任何疑难，可以留言交流！