本文，主要分析5个营销案场岗位，供同行同业参考。

简述如下：

一、项目营销负责人（营销副总经理/总监/副总监）

1.工作目标：整体控盘、盘货与目标比对→营销策略的执行与调整→指标分解（上客和成交指标，按类别、时间、人员来分别分解）→执行动作的计划和落地→绩效考核→奖罚兑现

2.必备动作和分解要求（每天）

① 早会（30-45分钟）：1.政策宣导；2.目标分解与落实（成交-约访-回访（去电、微信、家访等）的三大指标；3.兑现绩效考核；4.士气激励（口号/歌舞/游戏/故事等多样形式）

② 晚会（60-120分钟）：1.当日营销工作的精简复盘；2.所有置业顾问的盘客（旧客/意向客；成交/未成交等）；3.兑现绩效考核；4.次日指标与工作的宣导和下达。

③ 现场管理：负责营销类问题的现场协调、执行、处理与汇报。

④ 现场支持：对每天的盘客/到访和劈客，提供支持、客户分析与谈客指导，对认购申请进行上报和存档管理，处理突发事件

⑤ 报盘：负责项目营销工作的报盘（不定期，根据集团和地区要求的节点与通知，及时组织编制并反馈项目工作报盘信息）

⑥ 业绩进度和业务管控：根据项目月度工作分解表，盘点业绩（认购-签约-回款-营销费效-分组和个人的业绩排名），分析数据并制定具体和细致的营销措施，推进营销各项工作进度，对销售分组业绩进行考核，优化和调整组织架构

3.必备动作和分解要求（每周）

① 集团周营销会（电话会议）：每周一上午（45-60分钟）

② 项目周营销例会：每周一或二（60-120分钟），上周营销工作复盘、案场问题和整改措施、分析周度营销数据、确定或修订营销策略、重大营销方案与执行动作、政策、架构、绩效、本周指标下达、本周主要工作下达等问题

③ 周末业绩策动：每周三~四，构思和策动周末业绩冲刺方案（确定主推房源、折扣包装、销售口径、来访及成交保障措施等）

④ 客户盘点：周度客户总结（本周接访多少客户、已成交多少、剩余多少客户可跟进、跟进计划，分解到人）

⑤ 渠道维护和管理：每周1外渠合作方的维系（约谈或活动），按合作约定与业绩数据，对外渠合作方的业绩进行考核（优胜劣汰，保持外渠活力）；每周组织1次内渠短会

⑥ 工作分工与督办：制定案场营销人员的分工表，根据分工表与工作计划表（周计划工作表），对工作事项进行督办，对结果负责

4.必备动作和分解要求（每月，含相对长期的工作）

① 营销专题会议（如：培训会，自行发起中介门店拓客总结，时间随机，具体略）

② 提高置业顾问业务能力：负责每个月组织置业顾问的杀客能力提升（每月2次）；

③ 守正出奇：保障传统工作和计划内工作的执行透彻+保持敏锐度，适度推进创新思路和破局动作

5.岗位口诀

①目标分解·结果导向；

②先抓上客·后保成交；

③提升卖压·增强体验：

④政策敏锐·措施具体；

⑤执行到位·细节把控；

⑥统计清晰·重视复盘；

⑦策销融合·守正出奇；

二、销售经理

1.工作目标：销售事务管理：盘货/分解与执行→业绩达成→考核、调整与优化

2.必备动作和分解要求（每天）

① 早晚会例会：下达本日目标/本日提醒事项；热身提神活动组织；晚会客户盘点；（可以设置每周1-2位的早晚会轮值（置业顾问主持）并给与轮值指导）

② 渠道带客确认：渠道带客确认书

③ 当日的业绩管理（分解到人）：当日认购业绩的分解、铺排、执行、确认、考核、追补；签约盘点与追办；回款盘点与协办；

④ 案场检查：轮岗、判客、外渠/内渠抽查、+两点一线巡场管理等

⑤ 支援谈客：协助置业顾问杀客/听客：针对个别比较欠缺的置业顾问，销售经理可以参与谈客，协助杀客及分析销售员的薄弱点，针对性提升；

⑥ 当日的盘客：每天的1.客户基本分析；2.客户未成交抗性；3.后续跟进策略

⑦ 销售类报表与台账管理：销售价格、销售折扣管控及释放，做好销控台账

3.必备动作和分解要求（每周）

① 听谈与传帮带：经理每周对≥5名置业顾问进行1次客户接待的旁听指导，以战带训，同时，可单独针对某个置业顾问进行专项谈客能力的短时培训；

② 置业顾问业务培训：≥1次/周（提前准备课题，设置培训计划）

③ 渠道维系协助：中介维系活动+输出信息草拟+培训执行

④ 当周业绩盘点（分解到人）：Calll客、邀约来访、认筹、认购、签约、回款等

4.必备动作和分解要求（每月）

① 佣金支付梳理：每月22日前要把下月所需支付的佣金梳理出来，并发起会签；平时并与策划经理交圈立项、资金计划；

② 树案场标杆：策动对销冠的剖析、学习、模仿、追赶行动

5.岗位口诀

①树正能量·宣导标兵

②计划分解·严格执行

③主动出击·精英销售

④抓早晚会·多做培训

⑤谈客点评·良性竞争

⑥案场井然·积极整改

⑦多样招聘·鼓励介绍

⑧主攻周末·时间增效

⑨有事谈心·没事吃饭

三、策划经理

1.工作目标：策划事务管理：分析、统计、计划、策动、组织落实、优化提升、模式创新

2.必备动作和分解要求（每天）

① 价值体系和说辞：价值体系锐化和竞品对标说辞（持续锐化说辞）

② 微信朋友圈的素材提供：每天提供1-2则朋友圈素材，包括但不限于：A类-行业公众号专业帖；财经类帖；人文社科或生活类帖；B类-生活百科类；C类-项目推文帖；D类-动态小视频/笑话/小故事等等多样化的事件素材中介门店拓客总结，推给置业顾问团队统一发布。

③ 与销售经理交圈：保持和销经的业务对接和沟通，及时交圈；

3.必备动作和分解要求（每周）

① 项目营销周例会文件与纪要：市场周报、竞品监测、项目上周工作复盘，本周具体工作铺排、指标分解等（备注：要求上会PPT的每一页内容，要做深度分析并指向营销措施／或具体动作（不能流于形式）

② 周度活动：负责策划、实施、效果评估、优化提升。包括但不限于专项活动/暖场活动/业主活动/外渠维系活动等

③ 周度两点一线巡场、整改清单和执行消项：1.日常小问题，随时解决；2.重大整改进度督办（用地区版本的两点一线巡场与整改文件来执行，并上报地区）；

④ 项目微信公众号维护：每周至少1篇软文、2张单图

4.必备动作和分解要求（每月）

① 月度营销方案：编制、汇报、申请审批

② 月度立项/资金计划：编制、上报、执行

③ 营销费用管理：月度费用统计、费效评估，付款进度跟进与催办

④ 标准物料：统一制作各类为原料，新增制作谈客本（标准化制作）+展板+卖点夹页（A4化）+礼品礼品原则：可统一采购，锁定高净值人群，非耗材，有创意，有延展内涵，可产生项目好感与口碑）

5.岗位口诀

①驻场工作·销售导向；

②卓越说辞·百问百答

③深析数据·深挖原因

④单张增效·创新·控量

⑤礼小暖心·抓客带客

⑥活动有效·场暖绩增

⑦了解市场·差异竞争

⑧不懂就问·经验复制

⑨渠道营销·主动合作

四、拓客经理

1.工作目标：自渠的拓客管理：做增量（关键人、合作方、外渠、点位→ 上客量/筹量/成交量）

2.必备动作和分解要求（每天）

① 早会：≥1次/2天，根据项目具体情况设定

② 晚会：≥1次/2天，根据项目具体情况设定

③ 当日指标：分类分解、落实、执行、考核

④ 当日巡查：线上打卡/查岗，拓客点位巡查及每天客户分析

3.必备动作和分解要求（每周）

① 周度拓客计划：拓客点位的深度分析与精筛（客户地图＋黄页精筛＋关键人发展计划）

② 周度总结：统计当周数据，根据目标和执行情况进行优化

③ 人员优胜劣汰：根据周度业绩排名，招聘、考核、保持团队狼性

④ 拓客人员培训：≥1次/周（有计划和针对性），可对单人或小组进行针对性培训

4.必备动作和分解要求（每月）

① 月度拓客计划

② 月度拓客总结

③ 外包公司费用支付及对接

5.岗位口诀

①点位轮换·灵活站点

②精筛渠道·分时拓展

③30秒谈客·谈1个算1个

④保持微笑·快乐工作

五、置业顾问

1.工作目标：开单+业主维系-旧客跟进-合作方维系

2.必备动作和分解要求（每天）

① 接访与开单：客户来访登记、接待与谈客→成交（每天4大指标的执行：约访、回访、外拓、成交）

② 谈客记录本：谈客情况记录（要做专项培训和要求）

③ 追客（邀约）：客户接待后的追询（如：回电、短信/微信等）

④ 回访与跟进记录：每天必须要有回访客户指标；每天对回访客户在客户登记本上进行情况更新

⑤ 售后服务工作：台账、明源、征信、签约回款、客户诉求处理等

⑥ 维护朋友圈：1、每天必须在朋友圈输出微信单张/项目最新信息/其他信息（朋友圈形成“个人-专业帖-项目帖“3级结构）；2、对已加微信的客户朋友圈，进行全盘阅读，增加对客户性格和喜好的了解

3.必备动作和分解要求（每周）

① 置业顾问个人周计划

② 中介维系：每周维系1-2家中介门店

③ 受训和演练：参加项目培训，早晚会，进行销售技能演练及PK

④ 周度客户总结：本周接访多少客户、已成交多少、剩余多少客户可跟进、跟进计划等

4.必备动作和分解要求（每月）： 个人月度工作总结

5.岗位口诀

①珍惜上客·回报下家

②走出案场·寻求突破

③学习总结·保持斗志

④抽空家访·客户归心

⑤客户虽走·微信仍追

⑥不作闲人·多做Call客

⑦互相学习·多打配合

⑧白天谈客·晚上总结

⑨网络灌水·微信发图

⑩积极阳光·奋发向上

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老杨

2022.02.02