导读：

2019开年至今，重视会员制营销的门店越来越多，但多数人面临这些非常棘手的问题：

1.各业同行都在搞会员制，自己如何跟上趋势？

2.为什么别人的会员制收益颇丰，自己搞会员却没什么效果？

3.买一套会员软件≠搞定会员营销！

4.会员制度到底该如何设置？

5.怎样才能打造持续盈利的会员体系？

如果你也在重点思考自己的会员制体系，那么今天的分享一定会对你深有启发。

7步打造持续盈利的会员体系

在3月6日举行的服装行业的培训沙龙中，20分贝李掌柜针对这一问题抛出了标准答案——7步打造持续盈利的会员体系，我认为有必要将其中精髓重点拿出来给各位实体老板进行分享。这7步分别是：

1.明确的目的

2.合适的称谓

3.设置入会门槛

4.会员权益

5.回本机制

6.粘性机制

7.裂变机制

接下来我会针对这7个步骤，逐一简要的进行解读。

1.明确的目的:

有人说做会员制营销的目的很明确，就是为了提升门店业绩。这种描述方式显然是太笼统的，不够明确。

怎样才能让门店业绩提升？业绩=客量×客单×回头次数，那么，你要通过会员体系的打造，重点作用于哪个因素上面呢？

如果你想提升客量，那么接下来要设计的体系应该是引流型的会员体系；

如果你想提升回头次数，那么我们就设计粘性型的会员方案；

如果你想提升客单，那我们就针对相对滞销的高额商品，制定专属的会员体系。

目的不一样，你的会员体系一定不一样，大家不要单纯的以为会员卡就是折扣、积分、储值，你的会员方案，一定是要为你实现明确的目的。

在匹配后续具体方案的时候，针对什么样的产品适合做引流型会员，什么样的产品适合做粘性型的会员，什么样的产品适合做盈利性会员，这些都存在密切关系。如果我们在设计初期就没有明确会员制的目的，你又该从哪些维度去评估效果好坏呢，对吧？

2.合适的称谓:

会员经济的本质，是人对归属感的需求，不同类型的会员，要给他们一个符合归属感的称谓。

从起名的优先级来看，首先要关注的是归属属性，其次是尊贵属性，然后再是区分属性。

归属属性，比如小米的会员，称之为米粉，豆瓣的核心用户，称之为豆粉，有点像娱乐明星的粉丝名称，比如陈赫的粉丝，叫薄荷糖；马天宇的粉丝叫羽毛；易烊千玺的粉丝叫千纸鹤；李宇春的粉丝叫玉米；杨幂的粉丝叫蜜蜂等等。

这是一个从名称上就很有辨识度的群体，这种归属感其实自古就有，我们看武侠里面的天地会、红花会，各大门派，都有自己的名称，会员制本身就是一个类似于社团、俱乐部一样的群体组织，理应有一个属于自己个性的名字。

对于尊贵属性，京东的plus会员，网易的超级会员，还有各种称之为至尊会员、钻石等等。

区分属性，指的是你有多个会员级别，要彼此作为区分，有些是按高中低划分的，例如初级会员、中级会员、高级会员，有些是按颜色，黑卡，红卡等等。

3.设置入会门槛:

会员门槛首选是付费，把会员资格明码标价，顾客付费之后才能获得对应的特权。以前，消费者被宠坏了，商家非但免费，还要给消费补贴，但最近两年，付费会员越来越多，京东的plus会员148一年，各大视频网站，也相继推出了包月包年的会员，爱奇艺vip，腾讯会员，甚至还要按服务内容再做细分，你是看电影的会员，还是看体育比赛的会员，都是单独付费开通的。

当你的会员门槛是付费入会，那么会员制就会成为你的另外一个赢利点。美国好市多超市，他们靠自己主营的商品销售，利润可能刚刚维持自己的成本，甚至经常出现亏本的情况，人家的利润来源主要就靠会员费。

这种趋势对于实体门店来说需要更多思维层面的转变，以前我们是产品思维，认为我们想办法把主营产品卖好，从中赚取差价，形成利润。但现在同质化竞争那么严重，还要担心互联网巨头打着新零售的旗号大搞价格屠杀，靠产品利润生存变得越来越艰难。

大家肯定会担心：免费办卡顾客都爱理不理，付费办卡有人办吗？

这个问题，就需要后面的步骤来解决，我们要在会员权益、会员能得到的价值上面花些心思，让他们觉得物有所值，物超所值，顾客自然愿意买单。

这也是为什么我们要从产品经营转型到会员经营，因为我们想让产品变得物超所值，太难了，但我们可以让会员方案变得特别诱人。

4.会员权益:

在设置会员权益的时候，建议大家先读懂人性的弱点，傲慢、妒忌心、贪婪、虚荣、懒惰等等，在这些性格弱点上提供权益方案，会更容易奏效。对这方面感兴趣想深入了解如何抓住人性弱点做营销的朋友，可以在20分贝平台，收听《邪恶营销学》这一系列课。

例如我们常见的打折、充值赠送，这都属于是为了迎合人们贪婪的本性，爱占小便宜。你要想跟别人不一样，就可以从其他人性弱点上考虑。

比如对于傲慢，我们可以投其所好餐饮会员制营销方案，给他优先权，不用排队，绿色通道，这些称之为尊贵特权的，都是一样的性质。

比如会员日，又是另外一种特权，德克士每月8号，18号，28号，只有会员可以参与+1元买一送一的活动。有些服装大牌，平时四季不打折，会员日的时候只有会员可以享受5折，只要你让他跟普通顾客差异越大，这个会员特权就越值钱。

所以，在这一部分，大家一定要重点考虑软性服务、稀缺资格等方面的设计。除了会员日，我们还可以关注会员区、会员生日等等。

5.回本机制:

这是在会员特权的基础上，进一步解决顾客不愿意付费办会员的又一步骤。

一家化妆品店，发型39元的会员卡，有卡的顾客享受vip特权，然后，送京东专柜98元的面膜一盒，再送40元代金券。顾客花39元，可以得到一盒98元的面膜，然后还获得了等值的消费抵用券。

这个代金券和赠品，就是回本机制，让你快速大小入会费的顾虑。

德克士的得意卡，100元办卡，送你免费食品、部分食品的抵用券等等，加起来超过700多，这也是从账面上解决顾客回本的问题。

就连做卫浴建材的，他们也做出了很有意思的回本方案：100元办卡，现场送一台1680元的空气净化器，店内购物享受7折特权。

还有一个酸菜鱼的餐饮店，充值1000元，1000储值可在店内消费不说，另外赠送一床蚕丝被和一个电火锅，加起来也超过1000块，另外再送1000斤的鱼免费吃。

这些都是为了解决入会费的回本问题，目的是让顾客觉得，今天办卡之后，我立马能把花出去的钱省回来。如果你想参考上述案例，设置可以让顾客感觉回本的赠品方案，这里有个原则，赠品的成本要可控、质量和价值认同度要强，千万别刷小心思，随便弄个杂牌的电饭锅，自己标个价说价值几千几千的，人都不傻，谁信呢。再不然就是跟你店里的业务相关，这样可能更好一些。

比如一家洗车行，推出打蜡美容卡，299元，送1次200元的打蜡，外加7次39元的洗车，这两项加起来将近500元，但因为是你店里的产品和服务，成本可控，也照样解决了回本问题。

6.粘性机制:

有了上面的会员特权和回本机制之后，基本上你的会员方案就更容易让顾客接受了。但是还没完，一个好的会员体系，一定是为了让顾客长期多次消费的，回头率靠什么刺激？

所以餐饮会员制营销方案，第六步，就是粘性机制，我们要在会员方案里面，事先预留粘性规则。

比如上面我们提到的洗车行的打蜡美容会员，他送的7次洗车，除了回本属性外，是不是意味着顾客确定还有7次回头的机会？

酸菜鱼送的1000斤鱼免费吃，是不是意味着他会更频繁的来这家店吃鱼？

德克士的免费券、现金抵用券，不也是让你重复消费的么？

所以，粘性机制，就是能够直接刺激顾客多次到店的方案。母婴店，办会员，送你一年四季12套儿童服装，平均每个月都可以到店领一套，在她去领免费服装的同时，不就是增加连带消费的机会么。

相信各位老板们这么多年的实体经营，早已具备成交能力，只要老顾客能回头，业绩一定不会差。

7.裂变机制:

最后一步，裂变机制，让有能力、有意愿推荐新人到店的老顾客充分发挥他们的价值。

前两年打车软件做推广的时候，给消费者的电子券是什么特征？分享给朋友一张打车券，朋友打车之后，你自己会额外获得一张打车券。

上个世纪90年代，美国有一家电子信箱服务商，他就封闭了用户自己注册邮箱的通道，你想有邮箱，得有老会员的邀请码，他们给老会员每人少量的邀请资格，老会员们别提多得意了。

这几年春节支付宝集五福，大家都玩过吧，拥有少量敬业福的人，你有没有感觉他们特别嘚瑟？今年又增加了沾福气的卡，这些都是裂变机制。

稀缺性让老顾客内心得到满足，而裂变带给新老双方的价值，又是他们主动参与的原动力。

会员裂变机制，一般分为三个阶段，买方、卖方和投资方。

我们用前面6个步骤，打造一个让买方感觉更容易买的会员方案；然后在第7个步骤，设置裂变机制，找到更多愿意帮你卖这个让人感觉更容易买的会员方案的人。

举个栗子：

拿化妆品店39元会员卡为例，39元办卡，可以获得vip特权、获赠价值98元的京东专柜面膜一盒，获得40元代金券。是不是集合了特权、回本和粘性，让顾客感觉办这个卡物超所值，自然办卡的难度就降低了。

这个基础的39元会员方案，就是买方阶段；

然后，设置一个399元的会员方案，包含vip特权，包含10个39元的会员资格，再送400元代金券。这10个39元的会员资格，只要他介绍新人成功激活，一共可以获得390元的入会费，另外，店方对那些成功激活10个会员的人，再额外奖励200元现金。1个399的会员，就有可能帮你裂变10个39的会员。

这是卖方阶段，然后再来一个1000元的会员，除了会员特权和消费代金券之外，给他10个399的名额，依据同理，全部激活，可以获得3990元收益。1个1000元的会员，裂变10个399的会员，每个399的会员，又有10个裂变39的，这就穿上串儿了，1×10×10就是100倍的裂变规模。

如何进一步学习实操

各位老板，你已经完成几个步骤了？有没有对其他步骤产生了新的灵感？如果你想进一步了解如何抓住人性弱点设置会员权益，可以收听20分贝在线平台的《邪恶营销学》（点击进入课程页面）课程。

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