最近几个月逛家居卖场，看建材市场，有一种体会是：

大部分门店都很冷清，看起来没什么生意，不少店长和导购抱怨生意难做。

大家的日子都不好过？肯定不是的。

【01】

差别明显的是，少部分品牌的门店，客流量相当不错。

起码在大材研究小编观察的那半个小里，店里的顾客就没有断过，不时有成交的情况。只能说明，马太效应太强烈了，20%的品牌可以占了80%的客流量。

大公司的品牌虹吸效应，来势汹汹，一发不可收拾。

总结下来，有几条规律是：

A、凡是生意比较好的那些门店，门头上挂的品牌都比较响亮，属于当前网红级别的龙头公司。

即使没有怎么做活动，进店的顾客量还是能保障的，有多少成交率，这个就得靠销售引导、活动优惠、顾客体验等多种因素决定。

B、一些现场活动搞得特别好的门店，可能名气并不大，但靠着线上线下活动给力，也能吸引到一些人，成交率还比较高。

C、非常有特色的那种门店，产品很精致，装修很优雅，店里会有儿童区、饮品等免费体验，陆续也有人进店看看，但客流量不会太大。

除了流量品牌、搞活动、做特色之外，还有没有更多的办法，帮助我们的商家多多少少能分到一些客流？

从2017年及2018年第一季度的情况看，大部分上市的家居、建材与装修公司，营收与利润增速都是相当不错的，有的甚至保持了30%以上的增长。

说明大的市场环境不像我们看到的那样糟糕，至少装修这块土壤依然肥沃。

很残酷的现实是，其它品牌的门店要想活得好一点，只有虎口夺食，或者是捡漏。寻找到差异化的经营路线，可能会决定成败。

说起来简单，做起来谈何容易，大材研究就来找找路子，到底还能从哪些部位撕开市场的口子。

【02】尖叫服务

前几天，大材研究推送了一篇关于海底捞的文章，重点介绍了它是如何做服务的，又是如何借服务的差异化优势异军突起。

《》

一句话，服务让客户尖叫。

想当年，在四川，火锅这行想找到切入点，很难，更别说做大了。

海底捞刚开始的时候，味道并不比其他家强，有时候食客还觉得不好吃，但让人感动的服务，弥补了味道环节的不足。

很多人注意到了海底捞的服务差异化，却忽略了另一个关键点：

虽说在简阳起家，样板店很成功，老板也积累了一定的资金，但后面扩张的时候，避开了成都，选择到西安开店。

当年的西安，火锅竞争的强度，完全没法跟成都比。如果跑到成都来抢食，有可能是另外一种结局。

整个建材、家居与装修行业，服务能跟海底捞相比的，完全没有。服务向海底捞标准看齐的，同样没有。大家还停留在“微笑要露八颗牙齿”的冷兵器阶段。

有没有想过，在泛家居行业里探索出一种感动客户，并且能够形成口碑的服务？

现在有很多公司在推一些服务系统，比如简一的肖氏服务法、全友的幸福365服务、玛格定制的金玛服务等门店引流灯，正在努力向更高层次的品质看齐，不过离“尖叫”还差了很遥远的距离。

【03】定制入场、驻店设计

看到定制，有些人觉得做不到，做不好。

我们一定不能把定制局限了，认为产品定制才叫定制。

事实上，根据每位业主的个性化需求与居住偏好，从空间风格入手，提供效果图设计的定制，其实是更容易，也更有效的定制。

你们的门店，能够根据业主的装修情况，几分钟内就能出效果图，然后根据他的想法进行选材搭配，搭配好之后，材料清单也出来了，价格随之明确，这样的留客能力不可能差。

当然，要做到这点门店引流灯，对门店的要求也会比较高，起码要配平板电脑与云设计软件，导购得掌握快速设计，以便辅助顾客搭配，相当于，每一个导购，都要成为一名驻店设计师。

【04】智能大旗

专门做智能家居产品，也是一步好棋。毕竟现在智能这块，声音喊得大，真正落地产品并不多。

据大材研究不完全统计，在目前的智能产品里，也就是智能门锁、智能床垫等品类，相对普及一些，可以跟传统产品抗衡，其它家居品类跟智能还有一段鸿沟。

有一家叫云丁科技的新创公司，旗下有个智能锁品牌“鹿客”，定位做“最好的智能锁”，到底好不好，这个用户说了才准确。但它的差异化做得挺好，一个是只做智能，二是主打公寓场景，现在也算是风云角色。

要知道，智能锁战场上，早就挤满了高手，比如名门、德施曼、凯迪仕等。云丁从公寓这个场景切入，自然跟全线开火的那些同行区别开了。

现在的智能才刚起步，拿起我们的产品，认真研究如何对接智能？

【05】业态混搭、场景取胜

想必各位可能了解过新零售，也知道卖建材的同时，要跟装修公司联合，知道卖家具的，也可以卖书，《新零售实战》（邓超明著，电子工业出版社）一书里做了详细解读。

其实讲的就是业态混搭，这事儿不是炒概念，凡是用得好的公司，都在那里静静地数钱。

也不要认为，以前早就出现了业态的混搭，业态的联盟，现在就没必要再关注。

出现了，不代表大家就做好了，几十万个门店，也就宜家把家居+餐饮+儿童乐园搭好了，用数以百计的样板间把场景搞扎实了。

居然之家、红星美凯龙们现在才开始跟进。

看看你能跟什么业态搭在一起？

入门级的混搭，起码应该跟非竞争的品牌搞联盟，比如瓷砖跟涂料、洁具、灯具、装修公司等联盟。联盟不是概念口号，要落实到宣传、活动、促销、优惠、服务等每一个环节上。

有些人搞联盟活动，不过就是拉个横幅在店门口，放几张宣传单，这肯定不够，顾客看了没什么感觉。

如果门店小，太多的场景做不到，放不下那么多样板间，怎么办？是时候把数字工具用起来，用电脑或手机，帮助顾客搭配与挑选。

【06】营销花样、爆款引流、全线导客

每一场火热的销售、每一家火热的品牌背后，都离不开不断翻新的营销花样。

抖音上耍一下酷，一直播放点料，朋友圈晒晒案例，请几个网红现场洒狗粮，不时到大街上摆一场行为艺术，都是可以的。你得动起来，越动就可能越有销。

咱们电商谈爆款的频率很高，但线下谈得少一些，促销时出现的特价款，其实给人的感觉是无感。线上容易比价，你的东西爆不爆，是不是真优惠，买家搜索比较一下就很清楚。

线下不好比较，可以考虑两种做法：

一个是走访同行之后，尤其是同一卖场里的同行，了解大概价格，把某款引流产品的价格降到最低，打出“全场最低”、补差价的旗号，有可能短时间聚集一定客流，顺便引起话题。

你的价格定到怎样低的程度？一定要让外行的买家，看一眼就觉得值。那就降到位了。

二是产品上贴二维码，到店顾客扫码就可以比价，线上线下全渠道比，做到店里定价或者活动期间定价最低。

我们很多家居建材厂家导客，局限性太大，除了卖场里做广告，就是跑外面去投广告。

这不够！能不能把本地的一些流量平台用起来，比如BBS、自媒体、社群、全员朋友圈等，要不自己有条件的，搞个公众号，弄两篇好文章，发动身边的资源扩散转发。

【07】风格战法

从某种风格入手，让自己成为该风格的代表品牌。这个也是差异化的打法。成功的可能性比较大。

毕竟现在的头部品牌们，都是多风格通吃，反而缺乏了鲜明的特色。那你就死磕美式、德式，或欧式，也可能是新古典、新中式等，反正你得找个方向。

成都的新悦定制，就旗帜鲜明地定位成“德式定制家具”，据大材研究了解，主推欧式、美式风格的品牌很多，但专门把德式挑出来的公司，非常少。在定制家居行业里，从某种风格入手，新悦是比较领先的。

如果后面的运营得力，新悦前途无量。

拉菲德堡，一家深圳的公司，不走美式，也不说欧式，单独开辟了一个时尚新古典的定位，办了很多跟艺术、时尚等有关的活动，现在卖得还算不错。

箭牌的兄弟公司：法恩莎卫浴，都把定位调到了“意大利设计品牌”这个方向上，从外界来看，其实也是想从风格这个维度入手，跟同行区别开。

市场从来没有饱和一说，只是那些挤了很多老大的市场确实饱和了。

有一家名叫“火星人”的集成灶品牌，主攻开放厨房无油烟这个卖点，其实以前很多集成灶都在强调“无油烟”，但火星人继续死磕，上升到开放厨房的场景应用，并且提出“炒100个辣椒都不怕”的佐证。

这就综合考虑了两个切入点：弥补传统市场的空白，以及继续提升以前做得不够好的地方。

大材研究认为，如果你跳出传统市场的局限，站在高一个层次的平台上，俯视原有的市场特征，思考新的消费变化、新的空白点，或者还没有做得足够好的地方，就可能找到扭转局面的切入点。

有用的洞察与见解

建材家居与装修人正在关注

泛家居老板经营决策内参

泛家居市场、公司与产业分析博览

实战精英们的每日读物

微信ID：dacai365