导语：拓客的本质是留客，留客的目的是升单。

大家好，我是爱莲（vx公众号——爱莲国际）。

之前花了4篇内容告诉大家：在做年度运营规划之初，一定要首先整理客户结构。但之前的内容基本都是从现有客户来做业绩规划与深度挖掘。

这是远远不够的。

大家都知道，一家实体门店如果想有更好的发展，必须要有不断的新客导入，在市面上吸引更多的客户消费。所以在做年度运营规划的时候，肯定要考虑两个字——拓客。

说到拓客，一般我们都会想到开展促销活动门店拓客10个方案美容院，用返利的模式吸引更多客户到店。一场活动下来，项目的利润率减下去了，门店员工的工作量提升了，也寻找到了几十个门店的新用户。但是，一个月不到，辛辛苦苦花钱做活动吸引来的客户，却流失殆尽。

因此，我们的拓客营销一定要从留客做起，不然任何的拓客项目都是白做。

任何一家门店，通过拓客营销收获客户，最最重要的是要将拓展的增量客户留下来。而在留客中，就需要门店设计好对于新增用户的升级培育。

只有新增客户的粘性提升了，客户才会长期忠诚于门店的品牌、消费门店的项目。

今天，我就一起来学习年度运营规划中的《拓客留客规划》，看看立足于门店新增客户，我们应该怎样去推动业绩的提升。

01：门店的最大客户保有数

在我们做拓客留客规划的时候，首先要清楚一点：你的门店目前的最大客户保有数是多少？

最大客户保有数，顾名思义：一家门店最大能承受的客户数。实体门店因为店面的限制、员工的数量限制，并不可能在同一时间服务到数目庞大的客户。所以针对于门店的实际情况，我们需要收现清晰门店的最大客户保有数。

举个例子：

一家美容门店只有5名员工，目前现有的客户总数是75人，那么每个员工的人均服务数量就是15人。但门店的项目对于大多数客户来说一个月只会消费1次，所以不难看出：如果员工每天服务一位客人的话，那目前的客户总数是远远不饱和的。

员工的月人均服务数应该是30人，所以该门店的客户总数应该达到150人，才是正常的最大客户保有数。

而多出来的75人，才该是门店需要通过拓客留客规划而做到的客户增量。

但反过来，假如一家门店的最大客户保有数只有150人，结果通过拓客留客营销活动将门店的客户数提升到了300人，那么提升之后的新客户，必将会因为门店拥挤、店员人手不够、预约不上项目而流失。

所以：实体美业门店的拓客留客活动，并不是盲目去做，我们要找准我们需要的客户。

02：如何开展拓客活动

在我们认识了门店的最大客户保有数之后，那就需要补充我们的新用户了。很多老板觉得：怎么做门店的拓客活动呀，应该从哪些方面入手？

其实，门店的拓客活动其实很简单。我们总结出三点不变的法则：

1、降价最好卖的项目

2、搭售最盈利的产品

3、推行最短的营销市场

首先，拓客活动那就是需要将门店的项目面向于最广大的用户群体，在大范围的用户群体中去刺激客户的购买欲望。而什么项目是最受广大用户群体喜欢的呢？

绝对是门店里面最好卖的产品。

比如一家美发店，门店的拓客活动是：全场剪发5折！小孩子剪发免费！这样的拓客活动不做疯，大家都不信。而其中的商业逻辑是什么呢？

最好卖的产品，往往都是人们日常生活中最最需要的产品。所以一旦降价，就会吸引很多客户到店来解决自己的“类刚需”。这就是营销学里的：需求匹配。

其次，拓客活动中为保证利润，可以搭售最盈利的产品。很多拓客活动，基本都是老板们亏钱去做的，所以在活动期间我们可以将门店的产品搭售进拓客活动中，保证利润。

比如一家美容院，门店的活动是：18.8享受单次T区祛黑头项目。在客户结账的时候，推出：28.8元今天可换购一套祛黑头精华。这样就把一款高利润的产品也推销给了客户，从而提高了整个活动的利润。

最后，就是需要在有限的时长里完成拓客活动——“仅限一天、最后100名”。拓客活动来得也快，去得也需要快，不然让客户感觉没有消费压力或者是调价紧迫感，说不定不会进店体验。速战速决，往往是很多拓客营销活动中的不二法门。

一些老板觉得拓客活动时间做短了，并不能拓展到更多的客户。这个思想其实是不科学的，客户的多少并不能完全影响业绩，留不留得住客户才是。

03：留客才是业绩增长的途径

我们认为：拓客的本质是为了留客，留客的本质是为了升单。只有客户长期停留在门店项目消费中，才能真正提高门店的全年业绩，而不是短时间内，因为拓客而带来的大量初次消费。

怎样做到培育客户，将客户死死得留在门店呢？

每家店都有各自的方法，我们总结了三个培育客户的绝佳方案。

1、建立可成长的价格体系

客户对于一家门店的忠诚度，除了考量这家门店的项目效果与服务质量，其实最直观的还是：我需要花多少钱。价格提前梳理明白之后，后续客户在消费结账的时候，也就不会产生很强的抗拒心理。

举个例子：

美容院门店的基础款项——面部补水项目。参考市面上的基础价格128，门店则可以设计成118。（吸引客户购买）而价值更高的面部美白项目，在价格上就不要与基础项目出入太大，不然客户的消费路径就止步于补水这一类项目。

面部补水118，面部美白138——两个项目打包起来总共248。这样的价格体系对于客户的消费来讲，就是一个比较不错的培养环节——培养客户的消费意识。

2、建立完整的服务体系

完整的服务体系同样是美业门店的核心竞争力。如果你的门店，在客户到店消费之前，能做到别家门店做不到的细节，则可以大大俘获客户的心。

比如：

客户换鞋上美容床后，盖上腿部毛毯以保暖，并将客户的鞋表面简单清洁；

客户理完发之后，递上一张面部湿巾，并清理好客户脖子上的碎发；

客户消费肝胆排毒之后，24小时之后回访项目效果，询问有没有副作用等等...

做好本应该做到的细节门店拓客10个方案美容院，那就是在培育客户的消费习惯与消费体验。

3、多多询问客户想说而没说的话

客户反馈一直以来都是美容院的制胜法宝，同样也是留客神操作。在客户消费项目时，客户往往不清楚项目的效果，也不好意思老是去问美容师什么，将一肚子想说的话憋在肚子里。

如果这时候，美容师察觉到并且耐心跟客户讲解项目效果，那则是给客户最大的放心。

“女士，我们现在做的这个是...可以帮助您...”

“我们之后的项目需要...您不要担心，我们会时刻监控你的皮肤问题的...”

如果这样去服务客户，客户也能打消项目效果带给她的不安，从而对门店或美容师留下深刻的印象。

认识门店的最大客户保有数，根据门店现有业务能力的不饱和性开展拓客营销，再通过一步步的客户培育，实现留住更多的门店忠实客户。

这才是《拓客留客规划》的核心，你学会了吗？

今天我们的内容就到这里，下期的内容是《品类品项结构》。