这篇文章价值100万，如果你是服装创业者，一定不要错过。

这个月，陈轩带着团队密集走访了众多的服装行业专家、市场渠道高管和消费者。

对服装行业珍贵的洞见和理解，都在本文。

服装行业，国潮回归。

风险与机遇并存，陈轩很看好。

已经入股了一家很有潜力的服装企业，

希望辅佐这位极其认真极其投入，也有辉煌成果的创始人，

共同打造出一个真正的国民品牌。

目前看国内服装行业形势十分严峻。一方面国际贸易保护主义捣乱，另一方面市场需求放缓。

2018年全国服装零售总额同比下降5%，首次负增长；

2019年全国规模以上企业利润总额同比下降10%；

2020年至今，多个服装品牌陷入关店潮。

七匹狼关店2000多家，

贵人鸟债台高筑，破产重整

班尼路关店3000家店

拉夏贝尔从近万家店关的只剩几百家，

潮流鼻祖BOY LONDON关店清仓；

达芙妮巨亏，百丽退市

美特斯邦威关店数千家，陷入退市窘境。

真维斯、佐丹奴被逼退到五环外

问题出在哪？

陈轩从一线实战角度帮你洞穿本质，搞定创业者

服装行业不好做，最大的问题就是传统营销模式斗不过社交电商模式。

首先是成本结构不平等，电商从工厂到消费者的D2C模式，不但利润大，而且价格低，除了给平台抽佣，就是自个吃独食。传统服装企业用渠道裂变做增长的四板斧：批发、代理、加盟、托管，

二批、零售、省代、市代、加盟店，托管店，个个叫苦，层层分利，企业自己落不下三瓜两枣，利润被吃干净。

其次是目标客户范围不平等。传统服装企业是跑马圈地，攻城略地。成本高、时间长，以点带面，辐射范围极其有限。

而电商是立体扩展，爆款出击，一出手就是全国市场。

借助成熟的物流配送体系，电商攻占的就是全国乃至全球市场，追求的是指数级别的增长。

最后就是转化率不平等。传统服装行业是旧营销打法，先有产品后有消费者，或者打品牌形象，或者打低价促销，或者水军横行强行种草，导致客户忠诚度低，漏斗模式，层层删选，转化率低，库存大，大量的资本和精力都浪费掉了。

而如今先进的社交电商打法已经不仅仅是开车推流小服装店新的营销方案，而是围绕精准圈层通过原生广告种草吸粉、定制产品，通过客户参与、品牌共建、众筹生产和直播变现。最后的结果是转化率高、口碑好，库存低。

典型的案例就是南京的跨境B2C快时尚品牌SHEIN，2008年成立，以自建网站、自主APP和亚马逊为渠道， 销售服饰、鞋履、美妆、家居等多个品类，辐射全球2000万活跃用户，2020年，营收100亿美元，同比增长250%；2021年，营收160亿美元。

陈轩给广大的服装创业者，洞穿一下SHEIN的三大成功关键。

路线错误是致命的错误，榜样就在这里，就看你怎么选了。

SHEIN成功关键一：供应链整合管理。

SHEIN拥有超过300家的成衣供应商，培养了100多家面料辅料供应伙伴。通过与中小供应商建立高粘性高新人的合作，SHEIN建立起完善的柔性供应链生态。保证SHEIN365天的上新率，日均上新5000-7000个SKU，成品交货三到七天。爆款加单三到五天。所售商品全部空运给消费者，保证全球220个国家和地区都能在6到11天之内到货。

HEIN成功关键二：数字化营销运营。

SHEIN的创始人许仰天是做SEM搜索引擎营销出身，是线上营销的高手。

Facebook和Instagram的粉丝都超过了2000万；移动APP端的流量占比达到72%；

页面跳出率达到39%，爆款率50%，滞销率10%。

SHEIN成功关键三：社交平台的品牌破局

在陈轩看来，SHEIN是完完整整地踩到了网红经济的品牌，也是移动互联网浪潮的真正受益者。

2008年，SHEIN一上来就要展现自己的品牌形象，直接建立独立网站。因为流量太少，不得不借助亚马逊平台来销售。2012年SHEIN投入巨资升级独立站，直到2013年，这一年对SHEIN是最关键的一年。它采用联盟营销，以10~20%的分佣激活KOC和KOL，获得大量引荐流量和知名度，一炮打响。为了承接社交平台流量，增强转化小服装店新的营销方案，SHEIN在2018年将APP划分为时尚购物中心和品牌专卖店两大板块，在产品设计、视觉美学和购物体验上整体把控，持续提升转化和粘性。

社交平台带来的不仅仅是流量，在设计上，SHEIN在Facebook、Google、Facebook和Instagram等平台获得时尚元素指导设计及选品；SHEIN将时尚元素充分运用，支持各区域本土化运营；品类上，以裙装作突破，同一版型上进行不同印花来实现款式数量的提升。