商家运营店铺的最终目的是实现盈利，而这其中，营业额是衡量门店价值的一项重要指标。店铺的日常经营情况都可以通过数据进行查明，对营业额数据做好分析工作，有助于优化整体运营节奏，为日后的运营工作提供好的参考，提升门店盈利能力。文章对此展开了分析探究，一起来看看~

“营业额”一直是门店经营管理者努力提升的目标，更是衡量门店创造价值的一项重要指标，直接关系到门店的某一时间段收入情况，即反映了门店生意好坏，针对以往营业额数据，结合地区行业的发展状况，通过对其观察对比及分析趋势，以此来调整促销及推广活动的节奏等。

还可以对门店及员工设立销售目标，监控每天营业额指标完成情况，当目标任务未能达成时，应立即推出预备方案，如月中的目标进程不理想时应及时调整人员、商品组合。

“营业额”还有助于比较各分店的销售能力，进而为优化人员结构及货品组合提供参考。最终，实现不断提升门店盈利能力！（当然影响盈利能力还有很多因素，主要还要看投资回报率等等，在这里就不做详细展开）

其实门店的数据分析，还是绕不开是多少、是什么、为什么、会怎样、又如何的基本逻辑。首要还是了解其业务指标的背景意义的，想要关联门店的场景结果是什么等等。而掺杂在其中的分析离不开“人货场”理念。

01 “营业额”的影响因素有哪些？

1. 内部因素

引流问题，拓展渠道有限等转化率低，最有可能的原因是价格，活动和评价等客单价、来客数、连带率等偏低销售退回率较高促销客群定位选错了折扣折让策略有问题商圈选址出了问题市场推广没做好储值卡消费较低品牌因素人效、坪效缺少“拓留锁升”的手段（如没有挖掘客户需求，没有加客户微信，组建门店的私域流量池，没有设置引流产品，留存产品等等）········

2. 外部因素（PEST分析—从宏观经济环境的角度看）

政治：政策影响，如最近扶持的地摊经济经济：长期内看所处的商圈经济，短期内主要看的竞争环境，如竞争对手的促销活动社会：生活方式变化，消费心理变化，如现在的疫情对门店的影响技术：创新解决方案的出现、分销渠道变化等以及市场变化、节假日等········

3. 人货场

人：从员工角度—老员工流失、新员太多、缺乏对应的销售技巧的培训、没有激励奖惩制度等；从顾客角度—高质量客户流失、某个原因需要特殊需求等等；货：商品缺货、畅销品库存不足、单价较低的商品销售太多、商品间的关联性较差等等；场：卖场陈列不当、竞对活动有优势、折扣力度太大等等；········

“营业额”的影响因素有太多的“可能”了如何提升门店引流，如餐饮业还可以有翻台率、门店环境、店面形象没档次、服务态度等等也会影响营业额等，但恰恰容易被忽略的最基本关注点，而基础环节没有管控好，导致出问题。而抓住最基本的点，有针对性地改善，才能对经营的提升与改善起到显著作用，找到提高营业额的关键突破点，进而提升门店盈利能力。（其他因素不做详细解读）

一般情况下，营业额=销售量 x 客单价，主要应考虑以下几项影响因素：客单价与销售量、销售退回、折扣等。

02 如何分析营业额数据，提升门店盈利能力？

第一：了解营业额的整体概况以及环比，同比情况

整体营业额、销售量、会员数、用户来源分布及占比、有购买行为的顾客数量、顾客客单价、复购率分别是多少、储值卡消费情况、充值金额、数量等等整体营业概况数据。

如：以某一蛋糕店4月份的整体概况数据为例（此为虚假数据）

4月营业额较3月份环比增长26.33%，客单价也有所下降，其中储值卡消费环比提升37.51%，可见会员消费活跃度相对提升，而新会员充值增长，营业实收金额环比增长108.92%，了解整体整体数据后，可以看出充值金额占比较大，若持续丰富的充值活动，从而稳定充值，进而提升营业额。

第二：了解营业额趋势情况

如图：深色为3月份，浅色为4月份。

从趋势图看出，4月份整体趋于平稳上升，且每周都会有营业高峰和低谷，基于对蛋糕店的情况，可能周六为峰值， 周一门店休息。可考虑在人员和场地安排或者线上可接受的情况下加大散客（新会员）活动力度，从而推动营业额提升。

第三：了解平均每天时间段营业额分布情况

如图：深色为4月份，浅色为3月份。

从趋势图来看，门店本月营业平均时长为8点到凌晨22点左右。从4月营业时段趋势图中表明，每日营业高峰依然集中在11点、17点、18点，相对3月份整体销量趋于增长。

从门店特点看，依然18点左右为顾客到店高峰值如何提升门店引流，可在此时间段加大物料准备，减少顾客等待时间，优化制作流程，也反映当前门店消费时段分布处于良性发展，可持续11-13点时间段限时优惠新品打折活动，达到引流效果，抓住用户每一次需求，促进消费，要合理调整工作时间和安排，能有效促进员工工作激情和销售增长，从而提升整体门店营业额。

第四：了解整体营业额来源分布情况

如图：

从饼图占比来看，会员充值占比较大，可见蛋糕店的线上渠道效果并不大，主要依托线下，可丰富新会员充值活动，持续提升会员充值。还可拓展很多的渠道，但要考虑人效、坪效等因素。

第五：根据特定场景制定相应营销策略

根据门店所处地区、地域、消费客群不同，节假日及非节假日来客数及客单价均会有所差异，通过数据的沉淀与积累，开展内部的同比、环比分析以及成本分析等，还有与“竞对”的对比，预测营业额的规律，以制定相对应营销策略，进而提升门店的盈利能力。

总结

总之，找到影响营业额真正的“短板”，针对性有效改善，势必事半功倍。

然而，互联网发展的推动下，实现线上线下一体化的融合，利用大数据精准营销，将线上线下资源逐步引导到自己的门店私域流量池，从而通过裂变玩法，扩展更多的新兴渠道，如各个平台的直播等，扩大品牌知名度，提高营业额，一步一步的提升门店的盈利能力！

本文由 @木兮擎天＠ 原创发布于人人都是产品经理。未经许可，禁止转载

题图来自Unsplash，基于CC0协议

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