1、创造顾客需求

1) 深入分析每个公司协议账户、团队在客房、餐饮、会议和宴会等方面的产出，找到隐含的需求，鼓励和奖励这方面的客人使用较少使用的服务项目和设施，如农夫般深耕细作餐饮淡季营销方案，提高已有客户的综合消费及单产。

2) 与客人多谈本酒店产品和服务的特色、价值及超越竞争对手的地方，少谈价格。

3) 确立全员销售的理念，使全体员工都成为酒店的销售代理人。

4) 如猎人般主动出击，寻找新的业务、客源、渠道，不要守株待兔。

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2、实施价格折扣

1) 实行淡季价格折扣。对外散客价实行阶梯定价。

2) 针对特定的市场、特定的时间或特定的产品实行限时限量的优惠促销。

3) 在特定时期，只要能产生边际利润，都是饭店可接受的短期最低房价。

4) 团队报价采取阶梯报价法，第一个团队价格较低，第二个团队适当提高，以此类推。此举有效转移需求，带旺酒店各部。

3、提供包价和住店奖励

1) 把客房与其他有吸引力的产品结合在一起销售，采用一揽子报价形式，以增加营业收入。以会议、宴会、培训等带动客房和餐饮消费。

2) 采取措施奖励订房人员，如协议公司的秘书和会议、宴会组织者。

3) 给予住店期较长的客人住房奖励，如积分和优惠券。

4、放松控制，并鼓励升档

1) 暂时取消对客人抵、离店的时间和停留天数的限制。

2) 推出套房或豪华房特价促销，客人花同样多的钱，但得到更好的产品，有效把客源从竞争对手那里转移过来。

3) 适当缩小各种房型之间的价差，鼓励升级销售，提高ADR和收入。

4) 加强钟点房的销售。

5、采取灵活的团队报价，设定每天最少团房数量和最低团价，促使销售团队主动寻找淡季团队业务，用团房打底，保本并带旺客房、餐饮、会议、宴会和康乐等消费，增加人气和提高酒店整体收益。

6、 在产品、渠道和细分市场下功夫

1) 淡季的价格可能已经很低了，但销售量还不够高，说明调价作用不大了，就要从产品、渠道和细分市场方面下功夫，因地制宜，开发有特色的产品和服务，给顾客来自己的酒店消费和停留时间更长的理由。

2) 向竞争对手学习，研究他们的渠道、细分市场等与自己有什么不同，大胆尝试开发没有用过的渠道和没有开发过的细分市场，如MICE和SMERF等，往往起到意想不到的作用。

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