进店率下降和动销困难是当前门店的两大痛点。一方面，新一代9095后消费习惯本就不同，疫情也导致部分消费者不爱进店；另一方面，奶粉厂家和门店不得不进行开新和引流活动来引导消费者进店消费，但很多效果不如预期。

引流效果不理想！不做又不行！

毫无疑问，品牌线上营销能提高产品品牌力和消费者认知度，比如电视广告、综艺冠名等，但是，若不能将营销力很好地在线下母婴店转化为消费者购买力，就很容易出现头重脚轻的状况奶粉门店营销方案，并且若是线上营销和线下渠道不能协同发展，反而不利于品牌长远发展。

于是，厂家的身影在门店引流中越来越常见。但是，通过奶粉圈实地走访以及门店反馈的情况来看，很多引流活动效果都不甚理想。

比如，妈妈班，有店老板说道，“店里奶粉品牌的妈妈班就那么几种形式，消费者早已经疲了，参与的积极性不高，很多时候，就那么几个宝妈来来去去，很难达到转奶粉和开新客的目的”。的确，连很多厂家业务人员都感叹道，现在举办妈妈班的效果很差，但又不得不做。

甚至，前段时间奶粉圈走访市场的过程中碰到一个门店在举办妈妈班，可能是因为下雨，现场就只来了一位妈妈奶粉门店营销方案，5、6个店员外加一个培训师围在那个妈妈身旁，看得笔者也甚是忧心。

再比如，很多门店反馈，各大品牌的促销活动大同小异、接连不断，已经很难刺激和吸引到消费者。并且由于疫情，大的促销活动无法举办，扫街也受到人流减少的影响。正如一位店员所说，“顾客不进店，那我们就必须走出去，但走出去，传单是发完了，却没什么实际的效果，消费者还是不进店。”

花人力、物力做了，却没太大的效果，这真的是很多引流活动的现状。不过，在行业大环境如此艰难的情况下，引流活动仍然是打开消费者的重要窗口，所以引流活动一定是要做的，只是如何做，是大家都在思考的。

线上线下四大引流方式，全方位开新抢客

综合来看，目前线下母婴门店主要有4种引流方式：

（1）从线上往线下引。疫情之下，很多母婴店都进行了直播活动，有的是门店做的，也有很多是厂家做的，并且很多厂家直播开始搭配发放特定优惠券，将线上流量引入线下固定母婴店，促进用户消费。

图源于网络

（2）打广告往门店引。近两年，很多品牌加入了广告营销，尤其是具有区域针对性的电梯广告，诸如飞鹤、惠氏启赋、海普诺凯1897、高培臻爱、金领冠等品牌都与合作的母婴店进行广告铺设和引流，比如在电梯海报附上合作母婴店的微信二维码，将消费者购买力往线下母婴门店引导。

（3）做活动往店内引。产品促销活动、妈妈班、小型嘉年华等是目前母婴店比较常见的活动方式，就拿妈妈班来说，母婴店通过育儿讲解、插花、小型DIY等形式增加与消费者的距离和互动粘性，达到开新或者是转奶粉的目的。

（4）用地推往门店引。地推扫街可以说是较为传统的引流方式，店员或者厂家业务人员携带赠品、传单等直接与街道上的消费者进行接触，并在这个过程中进行产品和活动的宣传。

有的厂家更是通过上述多种方式，从不同的信息源、不同的场景，来对消费者进行一个更全面的覆盖，进行多重引流的叠加，以实现线下门店的转化。

从赋能效果出发，把握关键、价值为王

不过，要清楚做引流活动，真的不像想象中那么容易，不能只是为了做而做。

在这里笔者和大家算一笔账，就拿举办一个妈妈班来说，算上材料费、赠品费、场地费等，假如一个宝妈的成本是30块，参加一场妈妈班的宝妈有10个，那就是300块的成本，如果这10个宝妈中有2个宝妈能开新或者转化成功，那成功引流一个宝妈的成本就是150块，并且实际开新的成本可能远比笔者计算得要高。

正如某品牌的区域代理谈到，“盲目地去做引流活动，甚至为了一些数据去做，而没有真正地转化消费者，需要深思。因为做活动的前三个月，或许还可以宣扬做了多少场活动，但是接下来的三个月呢？前期活动转化了多少消费者，如果不能体现在后期实际的数据中，那大量的投入就是失败的。”

所以，做引流活动，一定要从实际对渠道的赋能效果出发，要让引流活动的效果最大程度的与付出成正比，不能只是为了做而做，需要阶段性的检验。

那如何才能达到引流效果，让流量体现为实际消费者的转化呢？参考线上营销和线下推广的佼佼者飞鹤和海普诺凯1897等品牌，再综合走访渠道的情况来看，笔者给大家总结了3点：

1、线上引流一定要选择与消费者最贴合的方式。比如就有店员反馈，建议H品牌在抖音和小红书上多做点广告投放。

2、线下活动一定要有差异化和亮点，比如奶粉圈文章中提到的奶粉评测试验妈妈班等，在雷同的活动下，一定要让消费者感觉到参与的价值和意义，这样消费者才会愿意花时间，并且为产品买单。

3、引流活动一定要把握关键目的——让消费者进店，增强消费者的持续购买力。比如，此前贝特佳的0元购活动，消费者购买6听贝特佳奶粉，在微信公众号注册登记后，6个月期间，每个月都可以到门店领一罐贝特佳奶粉。这样既可以增加会员的粘性，又可以引导消费者持续进店。

总之，要做引流活动，一定要考虑实际效果，不能泛泛而做，并且要做好引流活动极其考验一个团队的策划能力以及执行能力，还需要厂家和渠道携手，缺一不可。要知道，这是建立在厂家和渠道双方共同利益上的事情，既是品牌赋能渠道，也是渠道支撑品牌，唯有携手共进，才能做大做强。

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