20180611期

餐饮界总是流行着这样一句行话：“神仙难过二三月”，众所周知进入二三月后，餐饮行业将会过渡到一年中最漫长、也是最疲软的经营淡季，一直要到4月左右才会回暖。

这是因为对消费者而言，在过完一个新年之后，结束了被各种年夜饭、年末聚餐包围的景象，外出就餐的需求已被透支。

淡季对于商家来说，一边要面临高额的店铺租金，一边要面临相对较少的顾客，这样的局面显然是很不利的。

那么，面对淡季的餐饮营销应该怎样去做呢?

以下几招或许能够帮得上你。

1 营销工作的重要性

餐饮行业的营销工作是一个始终贯穿于企业的连续经营行为，绝不会是一个个断开的点，营销会始终伴随着你企业的经营而存在，只是从局面上看有主动营销和被动营销之分，从结果上看又有成功的营销与失败的营销之别。

所以，营销工作没有停止的时候，不管在淡季还是旺季。

所以这就需要餐饮经营者能随时抓住餐饮的消费热点，其实在春节后的餐饮淡季里，也有一些小的消费热点，比如2.14情人节、3.8妇女节都会是消费小高峰餐饮淡季营销方案，餐厅应及早制定相关的营销方案，开展营销促进工作，才能力争在这些淡季中斩下不错的收获。

2 做好旺淡季的营销转换

由于中国传统习俗使然，一临近春节，整个社会的消费力都会在短期内有一个大幅度提升，大大小小的餐厅几乎都爆满，但这很难说就是因为你的营销工作做得多么出色。真正考验营销成效的，还是在于到了淡季是不是一落千丈，一年里是不是能持续、稳定地经营，在顾客中是不是享有较高的满意度和美誉度，在同行中是不是属于领先的。

成功的餐饮营销目标都是十分确定的，策略都是特别清晰的，且都是按计划有条不紊地推进实施。而这里面有一点至关重要，那就是怎样做好旺季与淡季营销策略之间的转换。

“旺季取利，淡季取势”，这应该是餐饮营销的核心思想。

取利，就是要夺取最大的销量，从而获取最大的收益；取势，则是获取制高点，争取最有价值的东西，包括经营人气、顾客口碑、品牌知名度等等，从而建立长期的战略优势。“势”跟“利”是相辅相成的，无法分开去定义，所以往往淡季营销工作做得好的餐厅，到旺季不用再投入太大的营销成本也能获利颇丰，这就是水到渠成的效果。

3 及时认清市场变化

对于中、高档餐厅来说，春节旺季的时候最主要的消费群体是官方、商务以及其他社会团体的集体消费，这期间很多餐厅对一般的散客都无暇顾及，有所怠慢。但是春节过后一段时期，餐饮市场的客源结构就会迅速发生转变。由于节前集中的突击消费，节后集体消费的热情会降低，消费的频次也明显降低。相对家庭消费和散客消费的份额就会有所上升。

针对这些市场变化，餐厅应根据自身的定位及时调整营销的策略，做到有的放矢、简单有效。

比如，中档餐厅可推出较为实惠的家庭套餐、白领午餐，以吸引家庭和上班族的消费；推出“平价酒水超市”，以此降低客人的酒水消费成本，且有效克服客人自带酒水的矛盾；策划更加细致、周到的婚寿宴、百日宴营销预案，以更多的优惠赠送项目来吸引预定婚寿宴、百日宴的消费等等。

当然，对中、高档餐厅来说集体消费仍然是主流，针对这部份客源也应该有相应的营销举措，切不可顾此失彼了。这就需要餐饮经营者根据餐厅的市场定位，从客源构成、消费动机，以及节后餐饮市场的调整趋势等方面作出正确合理的判断和分析，才能把有限的营销资源投入到最有效的目标市场。

4 对重要客户进行深度的维护

在营销理论中有一个著名的2：8定律，即80%的销售量往往是由20%最重要的顾客带来的，在餐饮界亦是如此。

这20%的客户就是餐厅最重要的衣食父母。餐厅应该对过去一年中的客户进行深度梳理，找出这20%的客户是哪些，并且制订出专门的VIP客户维护方案，由训练有素的专门的团队不折不扣地去实施这些方案。客户维护是个长期的工作，但在淡季里更显得尤其重要。

5 创新多变

经过一个忙碌的旺季，并不代表餐厅就可以暂时的休养生息，因为在大的市场竞争环境下，企业经营也似逆水行舟，不进则退。节后的餐厅应根据节气、消费、以及营销主题的变化，及时对菜品、宣传品、店内氛围等作出合理调整。

一个注重品牌形象、充满生命力的餐厅，在营销的主题和具体的表现形式上，一定会不断推陈出新餐饮淡季营销方案，不断给顾客制造新鲜感，这样才有利于培养长期的忠实客户。

例如春节之后，应陆续补充一些新菜品，并尽快开发适合夏令时节的新菜谱，并赶在4月份市场回暖的时候呈献给顾客。而在缺少节日的淡季里，餐厅应设法通过造节来造势，既吸引眼球又达到吸引顾客、提升人气的目的。

比如：开展春季感恩酬宾活动，向会员或老客户主动发出邀请，对他们给予特殊的消费优惠，并开展一系列的互动游戏活动，回馈老客户；邀约各大旅行社的相关负责人，集中搞一次别开生面的联谊活动，广交朋友，同时推荐餐厅对旅行团队的服务举措；联合与餐厅定位相匹配的百货商场、专卖店、高档汽车4S店、酒吧等其他行业的企业开展联动促销，对他们的客源提供特别的优惠，以拓宽客源，扩大影响力等等。

总而言之，淡季并不可怕，可怕的是抓不住机遇，所以餐饮经营者一定要把眼光放长远，时刻关注市场变化，懂得抓住机遇，才能制造财富！

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