此次疫情，截断了餐饮门店客流，又时值传统消费旺季，对餐饮业的上下游的冲击最大，为让食材经销商平稳、不迷茫的度过这次疫情，千味央厨制作了一些列食材经销商如何脱困的操作指引，各地的经销商在一些的指引下，落地的实战捷报也频频传来。

随着疫情的发展和时间的推移，各地餐饮门店已经或者即将开始逐步复工开业。

真正的考验

然而，随着各地餐饮门店开业，对食材经销商真正的考验也即将到来，笔者多年深耕餐饮食材供应链销售各环节，对整个餐饮供应链的生态图做了简单总结（见下图）

所以餐饮终端是食材流通的各个环节的最后销售平台，开业后的整体餐饮的销售情况和市场动向将会直接影响整个供应链条的走向。

餐饮门店开业情况分析预计

根据华创证券分析师的一份研究报告指出餐饮由于业绩高度依赖客流，呈现一定的周期属性。“近期餐厅停业较多，开业餐馆客流约为正常时段的2-3成，即便增加外卖业务，预计在节后复工后会有所恢复，但在疫情拐点到来之前整体趋势难以复原，节后大概率也将在变动成本线附近斟酌经营，中小餐厅或将出现更多闭店。”

餐饮门店：以喜家德水饺为代表的连锁门店的“抗疫”PPT在行业内广为传播，多数餐饮门店采取分批、分阶段开业，首批开业的门店围绕商区、写字楼周边，并在餐品上做了改进减少生食、堂食，增加外卖组合，魔法帽火锅、周师傅火锅展开外卖、海底捞等堂食型门店增加半成品销售，中小餐饮门店也在积极的利用外卖进行自救，同时门店为了员工的防疫安全都不约而同的减少鲜活原料的采购，多用有资质，安全等级高且能保障供应的速冻产品、半成品。

还有眉州东坡这类供应链完备的连锁还变门店为“便民平价菜站”，为周边社区居民提供平价菜，通过创新商业模式解决危机，打通“餐饮+零售”线上线下的渠道。而乡厨宴席等场景也损失较为惨重餐饮开业营销方案，多以食材甩卖和门店社群营销为自救方法。

团膳：受冲击较小，但是除了餐企，各单位的大小食堂也调整了供餐的品类，比如杭州一些单位食堂，早餐取消了拌面、馄饨等堂食餐品，员工可以购买玉米、煎包、蒸饺、小笼包、包子等食物即取即走，取消了自助取餐，采用了分餐制一人一套。

如 何 行 动

面对这样的餐饮现状，为了应对餐饮开业后的市场变化导致供应链条的连锁反应，除了之前咱们讲到的应该广开新渠道、积极分销以外，有哪些事是经销商必须做的，才能够在这次挑战中平稳度过，在这里给咱们的经销商朋友一份实战行动指南。

第一步：做好内部管理

壹

经销商老板必须亲自做哪些 事？

需财务、人员、制度、推广、目标四个方面，十大动作。

其中财务包含：（回款主要销售来源库存补货人员工资推广费用门店等费用）

1

确定大客户回款的级别

亲自跟进餐饮终端大客户的回款餐饮开业营销方案，了解实际困难和现状，将客户分为必须全部回款、部分回款、延期回款和降价优惠回款等几种类型并亲自跟进回款进度；上午分配完团队的各项工作后，每天下午1点开始要给以上客户打电话，每天晚上有一个回款总结。

2

盯大客户和大配送二批的销售

对比节前根据餐饮门店和餐饮培训二批销售准备的库存，根据沟通和开业实际情况

①预警哪些可能成为滞销品，统计数量，提前规划在哪些渠道分销去化

②拿出如何解决大客户销售下滑的方案措施和目标（这个在指南二中将详细展开解说）

③根据门店开业和餐饮配送二批反馈的情况确认补货品项，避免短期内二次滞销

3

短期修改支出付款有限级别

依次是短期内可以产生利益的销售活动（包含补货）、员工工资/提成、其他。

4

短期修改员工的工资发放和构成

由于终端的销售低迷，势必影响此类型员工的整体工资收入，对于员工沟通前期发放基本工资，将原有的销量提成改为库存处理和渠道开发奖励，确认一切行动为创造现金流和鼓励员工做开发。

5

短期修改费用申报制度

避免繁琐需要提前申请的内部签批流程，特殊时期，对于销售活动费用采用随用随申请的制度。

6

临时的库存报备制度

建立工作群，对于餐饮销售的产品库存，采取每天报备制度，及时更新情况，提前预警，避免滞留。

7

制定清晰的目标和追踪机制

这条前面已经多次提到，这里就是根据门店开业反馈过来的需求、二批餐饮配送商的需求及库存情况制定目标。

①库存消化目标：产品组合、政策、激励

②渠道开发目标：团餐和外卖、农贸、电商可预见的影响较小，用哪些产品组合进行当地主要大团膳、平台、市场的直接开发以及各类配送商的开发，制定好目标和完成时间分解到人

③亲自开发一些大平台、团膳、蔬菜供应商、农贸配送商等客户

③建立员工内群日计划日总结制度（偏重结果达成）

8

制定产品组合、促销政策和主要推广活动

根据目前餐饮都在积极开展外卖加食材直供的销售需求，制定政策和活动

①适合不同类型终端的（快餐、火锅等外卖的产品组合）和政策

②开发和刺激原有餐饮配送商的订货促销政策

③结合门店开业情况提前制定好必须要做的推广活动，如和门店一起进行食材展销、门店群拼团销售等，并选定活动实验目标（大客户、大二批）

9

制定配送流程

了解门店的分批开业情况，或者配送门店的餐饮配送分销商反馈的情况，提前安排配送路线、顺序、人员、车辆等。

10

每天收支报表制度

原有终端、二批卖出了多少、开了多少渠道，卖出去多少，回款、其他活动、培训、进货等支出多少，每天更新，及时决策和发现机会。

贰

定好目标和制度，员工必须在餐饮门店开业后做哪 些事？

1

门店人员怎么做

①联络客户，传达政策、收集情报：除了老板亲自对接的餐饮大客户和餐饮配送大二批，根据销售清单挨个联系中小门店和餐饮配送商了解情况、催收回款、传达制定好的产品和渠道订货政策，争取订单，并实时反馈开业的实际情况对每天出货的影响以及政策是否合适，是否需要调整

②建立维护门店群和朋友圈：分为二批、终端、零售群，积极为客户发布信息和活动收集订单，减少客户必须来店的不便和完成同时可以实现多点推介，并安排后台对接配送

③对库存进行收集统计并交老板决策

2

业务人员怎么做

①实现行动有计划，结果可量化：将每天根据目标展开的行动计划开发目标、行动内容、预计结果每日报备、总结，并及时反馈终端和配送商信息，提供老板进行活动决策和支持，达成目标

②利用公司设置好的政策和激励，制定自己的具体开发目标和步骤，实现自己的考核目标。

第二步：提升客户服务

各餐饮门店和配送二批都在积极的想办法自救，餐饮门店目前面临最大的几个问题和需求：门店如何开业、员工待命、人员产出比、食材安全、食材甩卖、需要增加外卖新渠道自救、团膳企业需要外带型产品的补充等，这时候从我们经销的优质安全的速冻产品的优势出发，站在共患难，共想办法的角度，实现即解决客户困难，又实现销售的双赢目标。从而达成稳定和合作关系。

壹

提前制定餐品和渠道合作方案

1

提前设置产品组合

例：外卖（注重早餐组合）团膳（注重品类齐全，易带走）火锅（适合外卖的火锅油条等）并提供产品进货优惠政策，一开业就向客户推送方案，帮客户想办法增加销售。

2

根据品质优势开展新业务

①在食材安全关注度最高的时刻，特别是团膳产品更需要安全资质，且很多小厂家供货都成了问题，大厂家的速冻食材做为重点推荐满足终端需求，积极推荐结客户燃眉之急

②餐饮门店的人员贡献也需要提高，帮助客户建立门店群等，借鉴眉州东坡将门店 变为便民食材销售网点，以蔬菜和速冻产品为主，同时也增加了新销售网点，提升了单路线配送效率

3

联合销售、联合用工

餐饮门店也面临员工的去留问题，这时候和重要客户之间形成联合用工，餐饮门店位置一般也都较好，每个餐饮店的员工都变成一个社群团长给与销售提成，甚至有的活动可以将部分员工经过体检合格后做为短期临促使用。

和客户建立紧密联系，患难下最见真情，联合一体，实现双赢。

贰

帮助客户解决燃眉之急，实现长期双赢合作

联合销售、联合用工

餐饮门店也面临员工的去留问题，这时候和重要客户之间形成联合用工，餐饮门店位置一般也都较好，每个餐饮店的员工都变成一个社群团长给与销售提成，甚至有的活动可以将部分员工经过体检合格后做为短期临促使用。

和客户建立紧密联系，患难下最见真情，联合一体，实现双赢。

小结

餐饮门店开业后，迎接我们的才是真正的长期挑战，受疫情冲击最大的是餐饮行业，但是将来最快也最能实现报复性增长的也是餐饮行业，我们要做的就是尽量规避风险，细化内部管理，建立和客户的紧密服务合作机制，很快的我们也将一起成为疫后消费回暖的直接受益者。