[专题]美容院的仪器经营之道策划专家:美容院的仪器经营之道作者:李海波 美容院的经营发展，离不开科技与创新。2006年，我曾在《中国美容业发展的“三新”轨迹》一文中，前瞻性地提出了“在未来相当长的时期内，随着科学技术创新力的推动，全球美容发展的趋势必将是科学美容、科技美容、智能美容的时代。”目前这个观点正在变成现实，高科技仪器进入美容院，已经呈现出“大势所趋”之势头。国内众多的美容院经营者逐步意识到科技美容、仪器美容将为他们带来的惊人的丰厚利润，纷纷跟风式地不惜斥资引进一大批号称“代表”着国际水平的美容仪器，希望借助仪器美容的“干净、舒适、健康、高效、无副作用”等优势来，来满足消费者的爱美之心，提升美容院的综合竞争力。无可否认，美容仪器是美容院经营的重要看家法宝。但是，有了法宝，我们更懂得和掌握运用“法宝”的策略。在琳琅满目，各夸其能的美容仪器市场，作为美容院的经营者美容院仪器共享，我们该如何借得一双慧眼，识别美容仪器项目的真伪优劣,在引进美容仪器后，您真的尝到了它所带来的甜头,您是否真的已经借助于“科技美容”的时代风潮，实现了自己成功的梦想了呢, 针对众多美容院经营者的疑惑与咨询，我特意总结提出了甄别和挑选美容仪器项目的“五字真言”，那就是:“探”、“选”、“赏”、“验”、“比”。“探”:在商业世界里，欺诈与虚夸无处不在。我们把仪器美容项目统称为“科技美容”，科技，有它的超前性，但绝不可能太超前。美容院经营者在选择美容仪器项目时，首先要以科学、客观的心态，对所考察的美容仪器项目进行机理探询。我们必须清

楚的知道这种作用于人体的美容仪器，它所宣扬的能够解决人体皮肤健康的若干问题问题，是什么机理,这个机理源出哪里,是已经经过了长久的验证和公认，还是尚飘荡在实验室的概念幽灵,考察之初可以通过咨询专业人士，或者借助互联网络等手段进行多方面的了解。同时也可以根据专业人士的质疑观点，在具体考察中，向美容仪器项目商进行主动发问，再根据对方回答的专业程度与熟练程度，进行识别判断。 “选”:选择和引进美容仪器项目到美容院，一定要有“选”的标准和原则，“选”的标准和原则必定要符合自身美容院的经营定位。或许，所有的美容仪器都可以赚钱，但是，不一定所有的美容仪器都能够帮助你赚钱。我们在选择和引进美容仪器时，一定要有所“选”有所“不选”，不能盲目掏钱。您的美容院目前进行的是专业化项目经营美容院仪器共享，还是开展有多元化项目经营，还是准备尝试多元化项目经营„„一定要综合考虑，整体权衡。否则，买回一大堆高科技的仪器，到头来毫无用武之地而沦为摆设倒是小事，最可怕的没有选择标准的盲目性，很有可能影响了美容院的正常经营生态，造成“消化不良”而拖垮主业。“赏”:美容院是创造美、展示美的空间。我们在选择美容仪器时，一定要以“赏心悦目”为标准，坚持美容仪器的“美观性”与“协调性”。仪器是科技的产物，是时代的标志，但它绝对不是冰冷无情的。作为引领时代风潮的美容仪器，其设计外观与色调一定要符合普遍女性消费者应有的审美观。通过“赏心悦目”的外观形象，无形中建立起与消费者心灵相通的桥梁，让消费者一见钟情。 “验”:有时候，理论上行得通的东西，在实际操作中，

却有很大的出入，无论商家说得怎样天花乱坠舌绽莲花，我都建议美容院的经营者们，在选择项目时，最好要亲自考察、亲身体验，真实感受下美容仪器配合配套产品作用于皮肤后，是否会对皮肤有各种不适应的感觉、是否真的能达到宣传上所描绘的效果,做到心中有数。但是，在“验”的过程中，一之又慎，掌握好“度”，以免伪劣产品给自己留下终生遗憾。定要慎 “比”:俗话说，“货比三家”，有比较才有鉴别。我们在选择美容仪器项目合作伙伴时，不但要对比美容仪器机理的科学性、项目的功能性、外观的美观性、质量的安全性及价格的合理性，同时也需要对合作伙伴的综合实力与服务支持等进行对比。一个项目能不能让你赢利和赚钱，并不在于其广告宣传如何花哨，也不在于其概念炒作如何新奇独特，这些，都是虚华不实的东西。关键是能否让你通过这个项目，在单纯赚钱的同时，更获得新的提升和发展，拓宽自己经营的平台空间，带来一种自身美容院经营的全面飞跃。当美容院凭借“五字真言”引进仪器美容项目后，我们是否就能一劳永逸，坐享财富从天而降呢,回答是否定的。作为美容院经营者，我们必须清醒地认识到，任何宣传得神通广大、天花乱坠的美容仪器，都是科技的产物，千万不能迷信“科技”与“仪器”能够改变您什么。只有当我们经营者掌握了运用“科技”提升美容院经营的策略和智慧，能够娴熟自如地“借力”科技之东风时，才会获得经营的“省力”与“省心”。 如何让美容仪器这些高科技项目为美容院的经营创造财富呢,我同样给出了“四项基本原则”，那就是“美容仪器项目要与美容院经营理念相配合”、“美容仪器项目要

与美容院广告传播相配合”、“美容仪器项目要与美容院人性服务相配合”、“美容仪器项目要与美容院产品销售相配合”。 首先，美容院经营者选择的仪器项目，要与自身美容院经营理念相配合。我们引进仪器项目到底是为了什么,希望能够给美容院经营解决什么问题,能够给美容院品牌带来什么样的提升,是通过美容仪器来深化和巩固已有的特色项目的效果，还是有意进行新项目的开发拓展,是将仪器引进看作一个很好的宣传卖点吸引消费者关注,还是通过仪器引进让美容院经营步入科学化、专业化的时代正轨，以此来提升美容院参与竞争的核心优势,要做到美容仪器项目引进与企业经营战略、经营理念的配合，避免出现南辕北辙的经营偏差和波动。其次，美容院经营者选择的仪器项目，要做到与美容院广告传播相配合。很多美容院经营者看了仪器厂家的广告，希望能够通过美容仪器的引进和新项目的增加，为自己带来大量的客源。可是，你的新客源从哪里来,如何让消费者知道你正在开展这样一个好项目,你如果不去主动出击进行宣传传播，不能在更大范围内进行广而告之，你的影响力毕竟还是极其有限的，正好似“身有宝物人不知”。到头来，“守株待兔”式地守着几台高科技美容仪器，仍然挽救不了美容院门庭萧条的惨淡。 再次，美容院经营者选择的仪器项目，要做到与美容院人性服务相配合。现在有些人在鼓吹所谓的美容仪器的出现将替代手工美容，这个观点是错误的。美容院是以“服务”赢得消费者的。再高明的所谓“人工智能”的仪器，它都是冰冷的，永远无法替代美容师的人性化服务。如果我们指望引进了仪器就能获得顾客的认同和满意，无异于

“痴人说梦”;如果我们因为引进了美容仪器就放松了对美容师的有效管理与激励，其结果也将是得不偿失的。我们必须清醒地认识到:美容仪器它只是“器”，是“工具”，只有在有灵性的美容师手里，才能创造出“物超所值”的用，实现其尊高的品位与价值。 最后，美容院经营者选择的仪器项目，要做到与美容院产品销售相配合。当前，由于科学技术的日益进步和广泛普及，美容市场消费需求也在不断的提高，美容消费客户的消费心理也正悄悄发生着改变，整个消费市场已形成了三高现象。越是“高科技、高品质、高价位”的消费项目，越容易激发出美容顾客的消费欲望，使她们获得相应消费快感。美容院引进高科技的美容仪器后，该如何合理设计美容仪器与所开展项目的关联度，如何有效衔接美容仪器项目与店内产品销售的关联度，尤其重要。美容院经营者当结合地方经济水平，综合自身的品牌影响力、客户的消费力、项目的优势力，巧妙地将美容仪器与特色项目及配套产品进行有效捆绑，借此“引发”消费者的消费欲望，“引诱”消费者掏钱消费，以达到利益最大化。 总之，美容院经营者在引进美容仪器项目时，一定要重“道”而贵“术”(策略)，这样才能“引”来客户，“引”爆财富。 本文作者:李海波，战略管理学者、知名商务策划专家、国家人事部“商务策划师”资质评价办公室评审专家、上海道商文化传播有限公司总策划、中国美容业经营问题权威学者。主要著作有《势—人生谋势之道》、《道商》等。研究领域:美容产业、文化产业、旅游产业、总裁课程等。 E-MAIL:

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