笔者近期拜访了天津通赢天下，并与公总做了深入的交流，做快消品的朋友可能对通赢天下旗下的通赢优采不是很熟悉，它是一家立足于全国，只做餐饮食材买卖的垂直型电子商务平台，经营范围限定在一日三餐所需的食材产品。帮助餐饮饭店采购食材。

通赢优采的业务模式有点类似于掌合天下的加盟模式，但是又有一些不同，不同于行业，也不同于供应链的整合，因为目前通赢优采不仅仅做加盟，提供技术输出，还深入到供应链的全链，通过ODM，中央厨房整合等模式，为加盟商提供技术，供应链，运营，以及金融等一站式解决方案。

笔者曾经在多个公开场合表达过，非常看好餐饮食材行业B2B 的发展，而且我觉得未来餐饮食材B2B可能要先于快消品行业B2B，更早的实现平台规模化盈利的行业之一。为什么如此肯定，我先从这个行业的痛点说起：

一、中国餐饮供应链现阶段现状：亟待整合

先说餐饮门店的采购，这个行业绝大多数的门店采购，仍然是采取传统的采购方式，一般中小餐饮，都是老板自己亲自下市场采购，起早贪黑、费时费力不说，由于行业信息不对称，价格混乱，假货以及缺货等问题时有发生，而且很多中小餐饮因为单次购买量太小，在渠道内没有议价能力，一些有议价能力的餐饮企业，老板还要琢磨怎么避免采购的暗箱操作问题。

但是从供应商的角度，生意好像也并不怎么好做，给餐饮行业供货，人力成本极高，而且账期，压款现象非常严重，这对所有的代理商老板都是一个不小的挑战，很多经销商一般都是透过当地批发市场的二批，让他们承担这类的资金压力和账期风险，但是这又出现了另外一个问题，假货，串货问题，而且餐饮对品牌认知度不够，市场劣币驱逐良币，很多质量过硬的产品因为成本问题，并不能有很好的竞争力，这就导致，食品安全隐患时有发生。

所以，理论上，餐饮行业亟需有一个价格合理，信息透明，而且又可以一站式解决采购的商品供应平台。

二，行业特性：更容易整合

1、市场规模极大，餐饮行业市场赛道正在加速度增长

6月27日，阿里“口碑”联合第一财经发布《2017中国餐饮消费报告》。报告显示，80后和90年轻人群在餐饮用户中占比接近7成，而90后正在逐渐超越80后，成为餐饮业消费主体。

从消费行为上来说，随着经济水平提升，消费到达一定阶段，一二线城市家庭在家就餐的次数越来越少餐饮共享食材，外出就餐的次数越来越多。

一组数据：2016年全国餐厅数量达到730万家，中小餐饮超过530万家，市场规模突破3.7万亿，1-5月份，全国餐饮收入1.5万亿，同比增长11%。”快速增长的背后，中国餐饮食材采购规模，也已经达到了9000亿人民币！

在每一家餐饮门店的背后，每周都有几千元的商品采购需求。

2、品牌认知度不高，在供应链整合方面，中间商有天然的整合优势。

餐饮行业商品属性与零售行业不同，食材一般都是通过餐饮自身的加工，消费者主要是消费餐饮店内加工后美食，对食材的来源并不敏感，比如炒土豆丝，土豆是黑龙江还是内蒙古的，消费者不知道，也不关心。而且，各个餐饮门店之间，为了保证自身菜品的风味和特色，在食材和调味品组合上，也不尽相同，所以，这就导致这个行业极难出现像快消品这样高知名度，高垄断的品牌商出现。拿酱油来说，行业第一品牌海天酱油，2015年总产量不过才占了全行业13.6%。

行业高度分散的好处在于，中间商商品更容易整合上线。而且容易推广。

3、行业层级太多

传统的从食材到餐桌这个供应链条极为冗长，从蔬菜基地/食材加工厂→收货商→一级批发→二级批发→三四级批发→农贸市场→餐饮采购终端。中间要经过多个批发的转手，才能到餐饮终端。

这么多的层级导致商品加价率极高，这也说明这个行业的毛利率极高，所以B2B模式有大量的压缩机会。

以上三点，是为什么笔者看好餐饮B2B发展的原因。

三，餐饮B2B,好处多多

为小店：

1，商品齐全，一站购齐--方便

2，价格透明，信息通畅--省钱

3，小额贷款，解决资金难题--缓解资金难题

4，商品保真，可追溯--食品安全

为供应商

1，无限量的门店覆盖--快速扩张市场

2，门店一站式直供，压缩层级--增加利润

3，大额贷款，解决资金难题--缓解资金难题

4，渠道透明，数据共享--精准营销

四，撮合+自营，重服务餐饮共享食材，代运营

在B2B领域，单一的撮合或者是自营基本上已经被证明极难运营，撮合难将一线品牌拉上线，自营难实现高度长尾的商品供应。

但是，撮合+自营的重服务代运营模式的逻辑，在餐饮行业是可行的：

1、后端撮合：长尾商品一站式满足需求；

撮合模式最大的优势在于，撮合更关注于商品的丰富程度，而且理论上可以满足餐饮门店对食材无限长尾的需求，由于不碰货，并不会像自营模式那样大量的资金沉淀到供应链内，这样平台可以更轻，更快的扩张市场。

从经销商到门店的链条平台没有存在的价值和必要，但是如果是从工厂到门店，从中间跨越的层级足够多，平台将商品直接从工厂配送到门店，只要效率足够高，线上的链条够短，就有足够的利差来击败传统的供应链，所以，只要平台链条相较于传统渠道越短，撮合模式优势就会越明显。

餐饮行业的特点在于，经销商到餐饮门店之间，中间一般都会隔着一到两层中间商，有些品类全链条多达五六个层级，所以不论是本地撮合还是全链条撮合，都有足够的利差来压缩掉中间环节。

所以，一些没有高度扁平化的二三线品类，是非常适合于做撮合轻资产运营的。

但是作为区域平台来说，根本不具备全国组织供应链的能力，这就需要有一个强有力的供应链平台，进行后端供应链商品组织。

2、前端自营，一线商品上线满足门店刚需

前段自营的优势在于，通过现金采购自营，将优质高频非标商品上线，保证门店刚需高频商品的稳定采购。

通过后端撮合，前端自营模式，保证商品的在线足够的丰富，可以最大化满足门店采购需求。

3、重构中间商，重服务

撮合交易虽然要跨过经销商，但是商品仍然需要在线下流通，中间商原来做的增值服务，平台需要通过足够多的第三方基础设施来帮助完成。

在目前现阶段，中国市场基础设施不够完善的情况下，平台需要利用好现有经销商资源，将原有的经销商职能重新分解，重构，按能力分工，将原有一个经销商完成的角色分解成仓配，地推服务、资金、OEM供货商等多个角色，让这些重构后的角色，成为当地市场平台的基础设施。

通赢优采的优势就在于，既保证一定工厂原产地直采比例的同时，还能够充分利用加盟商在当地的人脉和原有存量资源，通过高利差商品赋能本地加盟商，让本地加盟商通过自身的服务优势，履约拓客，地推，仓储物流等职能。最大化的扩大本地市场的影响力。

通过后端数据分析，前端采购客情服务，充分保证进入平台产品的动销量。

总结通赢优采的加盟型撮合模式优势：既保证了一定的供应链商品直供，还能够足够轻的快速市场扩张，更能够让加盟商在很短的时间内实现获利。

说起通赢优采的特点，公总用单个共享来做了总结：

“通赢工厂产品共享”

“城市分销渠道共享”

“总部销售数据共享”

通赢优采采取农村包围城市的策略，在不到三年的时间内，目前已经覆盖国内一百多个城市，为数十万家餐饮门店提供一站式餐饮食材配送服务，已经是国内最大的餐饮B2B平台之一。

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