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读书笔记的内容以书中原文结合个人理解记录，如有疏漏，烦请前辈们指正一二。

本文累计2412字商业模式新生代，预计阅读时间10分钟。

【1.0 本书核心内容】

本书将商业模式定义为一个组织创造、传递以及获得价值的基本原理。理解商业模式，重点在于对该组织核心价值的确定，分析围绕其核心价值做出的一系列主要动作。

【2.0 商业模式的组成】

商业模式由九大模块组成，主要分为四部分：客户、产品或服务、基础设施、金融能力。

1.KP（重要合作）：保证一个商业模式运行所需的供应商和合作伙伴网络。合作伙伴的选取，是为了优化及规模效应、降低风险和不确定性、特殊资源及活动的获得。

2.KA（关键业务）：实现供给和交付所需完成的最重要的事，如生产、解决方案、平台/网络。

3.KR（核心资源）：实现上述各项元素的供给和交付而必备的资源，包含实物资源（如生产设备、房屋、车辆、机器、系统、销售点管理系统及分销渠道）、金融资源（现金、信用额度、股票期权池）、知识性资源（如品牌、专营权、版权、合作关系及客户数据库）和人力资源（专业人才）。

4.VP（价值主张）：为某一客户群体提供解决问题&满足需求的产品和服务，是一家公司为客户提供的利益价的集合或组合（一个价值主张对应某一客户的需求，多个群体对应多个价值主张。也就是说，一家企业为用户提供多个价值主张？）

5.CR（客户关系）：以客户为单位建立和维护。

6.CH（渠道通路）：与客户交流、分销和销售渠道的通路。分为直接渠道（销售人员/网络销售）和间接渠道（自有商铺/合作方商铺/批发商），每个渠道都会经历五个独立的阶段：①知名度；②评价；③购买；④传递；⑤售后。

7.CS（客户细分）：根据需求、行为及特征的不同，将客户分成不同的群组。一个商业模式可以服务一个或多个客户群体。

8.RS（收入来源）：企业从每一个客户群体获得的现金收益（扣除成本后的利润）。

9.CS（成本结构）：运营一个商业模式所发生的全部成本。成本结构特点如下：固定成本、可变成本、经济规模、范围经济。

【3.0 商业模式的类型】

商业模式类型：分拆商业模式、长尾商业模式、多边平台商业模式、免费的商业模式、开放式的商业模式。

1.分拆商业模式由客户关系管理、新产品开发、基础设施管理三个独立的商业模式类型组合而成。

2.书中将“长尾商业模式”定义为：少量多种地销售自己的产品；前20%专注少量种类的产品，每一种的销量大；后80%（长尾部分）专注销售多种类产品，而每种销量都笔记小。这里与大单品策略有明显区别。长尾商业模式价值主张主要为：大范围的小众产品和产品生产工具。

长尾特征：核心资源是平台，链接多个小众产品提供者，提供宽范围的非热销品，聚焦小众客户，从大规模的品类中获得小规模收益，如广告、产品销售或订阅费等。依赖于互联网维系客户关系或作为交易渠道。我身边的长尾商业模式企业：多抓鱼、泡泡玛特、二次元谷子店、王者皮肤、阴阳师、礼品及定制（有待更新）

疑惑：小米算长尾商业模式吗？商业模式是否存在复合型，即多商业模式组合？从哪些渠道找到分析一家企业业务核心要点的数据？

3.多边平台商业模式：依赖于信息化的发展，呈现日益重要的商业模式。它指将两个或两个以上的客群链接在一起，以平台形式呈现，主要价值由它所吸引的用户数量决定。特征是用户基础大，以平台为核心资源，提供相应的服务及解决方案。多边平台商业模式特征：围绕平台产生平台管理、服务实现和平台升级等一系列活动；

使用多边平台商业模式的有：拼多多、1688、支付宝、微信、淘宝、抖音、美团、小红书。

4.免费的商业模式：至少有一个关键的客户群体是可以持续免费地享受服务的。要保证免费提供一些东西仍然最终盈利，常见有以下几种方式：

①基础服务部分免费，增值部分收费，如电话卡免费，使用流量通话付费；小红书平台免费使用，运营工具付费；网易云部分歌曲免费听，付费可以享受更好的音质及全平台优质歌曲。

②基于多边平台的免费商品，如传统电视剧综艺免费观看，企业主付费投放广告；如免费报纸、开放源码、开源字体、免版权网站、点单二维码、网站，由企业支付广告费或转化到其他收益模块以赚取运营收益。

③钓鱼模式，以一个免费或者很便宜的初始价格吸引客户可以帮你写爆款文案的AI系统，并引诱客户使其进入重复购买的状态。如百度云初期不限速大容量使用，后期拿到一定市场份额及影响力，付费体验正常功能；免费的手机&电话卡，长时间捆绑，赚取后期高额的电话卡月费；网购的先用后付模式，免费拿到物品降低决策门槛，以增加订单数。

5.开放式的商业模式：通过将外部的知识、知识产权和产品整合进自身的创新流程商业模式新生代，进而创造更大的的价值，并更好地利用自己的研发能力。也可以将对企业而言无用的产品、技术、知识和知识产权可以通过同意许可、合资或者剥离的方式供给外部团队使用。重点在于有效的将“搜索答案的人”和“解决问题的人”链接在一起。

“由内向外”：当组织同意许可或出售其知识产权或技术，尤其是闲置资产。

如：小米供应链提供供应链优势、品牌优势、产品语言规范等知识/技术，与外部组织合作共赢；技术专利持有者授权给有需求的组织；供应商工厂授权给企业相应的技术专利/外观专利的产品；品牌分销店铺持有品牌方官方的授权售卖资格及产品供给。

“由外向内”：当组织将外部的理念、技术或知识产权引入自身的发展和商业流程。

如：品牌方与华与华、小马宋等营销咨询公司达成年度营销咨询合作；宝马、奥迪等品牌将品牌视觉资产及规范委托专业的品牌设计服务公司进行管理。（ps:听起来很像外包）

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