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赵慧利

由第一财经日报、博厚方略主办，农银金融租赁有限公司（下称“农银租赁”）联合主办，The Alta Group、《陆家嘴》杂志协办的“2013国际融资租赁论坛——融资租赁重塑装备制造业商业模式”9月24日在上海召开。此次论坛落地在上海这一国际金融中心和中国最重要的装备制造业基地，具有非常积极的时代意义。

《第一财经日报》副总编辑、第一财经研究院院长杨宇东在致辞中称，中国的融资租赁市场正处于一个专业化和国际化的前沿，加强与装备制造企业的合作是融资租赁行业获得专业优势的源头，伴随着装备制造业走出去也是融资租赁国际化的重要路径。对于装备制造企业而言，融资租赁是服务转型和全球竞争的必备的基础设施，融资租赁也是提高定价能力、加快资金周转和保护信用评级有效的金融工具，融资租赁的作用远远不只是促销，融资租赁也因此成为中国装备制造业走出去减少贸易摩擦的必备措施。

会上，沈阳机床集团和农银租赁签署了战略合作协议。这对中国装备制造业转型，对融资租赁业转型，都具有重要意义。

“产业+金融+信息”

在倡导和着重强调转型的时代，中国装备制造业也面临着转型的问题，从过去完全靠销售产品的产业开始向以市场服务为依托的产业。

沈阳机床集团董事长关锡友，从机床产业的角度诠释了产业转型的趋势。机床工具行业被称为“工业母机”，印证了工业的发展。从2002年到2012年，中国连续10年成为世界第一大的机床消费国，高峰期在2011年达到260亿美元，用刀切的机床占了全球的一半，到2012年开始下滑。

“从机床工具行业来看，中国工业正在转型。”关锡友如是说。他认为，在中国所有产业的传统经营方式已经走到了尽头，亟须转型。他认为转型升级过程中，跨界集成是重点。

在产能过剩、市场饱和的情况下要用创新的方式创造新的市场需求，但创新光靠单一企业是做不到的，包括现在的苹果公司，不单纯是技术，还和金融、市场、客户紧密联系在一起。再加之信息化技术的飞速发展，各行各业的终端营销成了争夺的焦点。因此，跨界的集成、充分的营销成为了产业人争夺的最重要焦点。

沈阳机床集团从2010年开始转型，从传统制造商转型成为工业服务商。这个过程实际非常艰难，主要难在两个方面：一是制度和理念的转型，企业的资源配置要从以自己产品资源为配置过渡到以客户为配置，会挑战中国传统的权力观。二是技术升级的转型，沈阳机床以前的运动控制技术一直依赖于德国的西门子和日本的巴达克，6年前沈阳机床在上海开始做运动技术控制研发，经过6年的潜心研发，开发出了基于互联网技术的运动控制技术。

“基于互联网的智能制造技术将是未来制造技术最重要的方向。”关锡友如是称。

此外，装备制造业的转型升级还与金融有关。

关锡友称，中国的产业发展光靠自己肯定是不行的，金融好比血液可以帮你写爆款文案的AI系统，要流到任何器官。要想实现真正的产业转型和升级，金融对实体产业的转型升级是最重要的支撑，除了这个有力的支撑之外还需要载体。所以，要想从传统制造商转向工业服务商，服务存量是核心，没有金融的力量做不到，没有网络没有技术也做不到。融资租赁可以按照用户的使用时间收取租金，会出现差异化的金融产品，对客户而言更加合理。特别期盼金融产业对实体产业的转型升级做出最重要的贡献。

最佳契合点

一方面是产业和装备制造业在升级，另一方面是金融行业包括银行、租赁公司等也面临转型升级的问题，而装备制造业和融资租赁的结合恰恰是这个转型最佳的契合点，也是现在大家在探索的一条道路。

“融资租赁业与装备制造业之间应该是互动的关系，而互动的基础就是产业升级中产生出来的金融需求。”农银租赁董事长高克勤称，产生的金融需求既是互动的基础，某种程度上也是下一步金融创新的最原始动力。

高克勤认为，下一步从升级的角度，至少会产生以下几方面的需求：

一是拓展目标市场方面会有共同的需求。下一步装备制造业转型升级会带来一系列的变化，对终端客户的重视和营销会产生新的需求，产业、企业在目标客户的营销当中需要在金融特别是融资租赁方面做配套服务，会产生双赢的效果。企业的运营模式会发生很大变化，产品、金融服务及其他相关服务来支撑的一个新的企业运营模式，新的运营模式下，企业的经营管理会全方位地延伸，也会带来新的服务内容。物流管理、营销管理、配套技术的支持服务、研发制造、再制造、二手市场等都会发生变化，这些变化也会带来研发、制造、维护二手市场等的变化，我们也要相应变化财务管理和资金管理的模式。这些方面金融行业或者融资租赁大有可为。

二是在新的产业经营模式下，必然会形成庞大的权益性资产，可能在企业环节，也可能在租赁公司环节。这些权益性资产应该要进入到租赁公司当中。

三是已经形成的庞大的权益性资产，需要进入金融市场当中，形成畅通的企业资产、金融公司资产和外部资产的循环。

从租赁公司自身转型升级的角度，高克勤提出了以下几点需要改进的方向：第一，就发展方式的问题而言，目前的业务结构还不尽合理。主要反映在盈利模式方面，基于利差的盈利模式居多，而基于资产管理能力和市场运作能力的业务占比相对比较少。第二，发展趋向方面，同质化倾向比较严重。第三，融入实体的程度还是需要提高，一是对企业研发、制造、销售全过程的参与不够，二是对产业转型升级的需求，特别是新产能的需求响应的程度不够，三是对企业国际化进程参与不够。第四，要产融互动、产融结合、转型互动。最重要的是要适应装备制造企业由相对比较单纯的产品制造商向综合服务商转变的趋势，着力推动金融租赁公司由资金中介向资产金融服务商的转变。

在对产业转型的金融需求和金融租赁转型方向理解的基础上，融资租赁业和装备制造业可以从以下切入点实现良性互动：一是共同拓展目标市场，建立适当的客户营销的联动，共享客户资源。金融租赁公司股东系统有非常庞大的资源，很多资源是共同的，或者是可以共享的。二是拓展整个环节全流程的服务。针对产品全生命周期的经营需求，提出配套的全流程的金融服务，打通流程的各个环节，使物质流与资金流配合与衔接。三是打通存量资产与金融市场的连接。企业会形成大量的存量资产，这种存量资产可能在企业的环节，也可能在金融资产的环节，而这种资产往往都是权益性的。把存量资产推向市场，可以畅通资金流，使得企业资金循环与外部循环能够畅通连接，同时也能丰富金融产品。

他山之石

很多大型厂商金融和供应商金融公司已经在中国开展业务（如通用电气、美联信、拉赫兰顿、法兴、卡特彼勒、IBM[微博]、惠普[微博]、思科）。这些公司大多聚焦于国际客户，很少服务于中国本地客户，原因是多方面的，包括东西方信用文化差异、缺乏有效的信息、资金挑战等，一个比较例外的是卡特彼勒金融服务公司。而现在几乎没有能够提供国际供应商金融服务的大型中国融资租赁公司。

在对中国和欧美国家的融资租赁业和装备制造业发展进行细致研究的基础上，博厚方略创始合伙人周剑振提出，产融结合的核心是充分理解客户需求，以技术为基点，把产品、服务和资金结合在一起，提供有竞争力的整体解决方案。

The Alta Group产业金融全球负责人Paul 则向大家详细地介绍了供应商金融业务。国际上，供应商金融的基本类型有多种：业务推荐，将业务推荐给银行或融资租赁公司；联盟，与一家或多家银行或融资租赁公司建立联盟；贴牌，设备供应商的名字出现在融资租赁服务的相关文档上面（如甲骨文[微博]、微软[微博]）；合资，设备供应商与租赁公司合资设立融资租赁公司（戴尔[微博]金融服务和CIT），虚拟合资，模拟合资企业装备制造业商业模式，资产仍保留在出租人（租赁公司）的资产负债表上，可能会有利益共享机制；厂商融资，设备制造商拥有并管理融资租赁服务（如卡特彼勒、约翰迪尔、IBM、思科）。

Paul 还根据个人的真实经验，分享了一些成功开展供应商金融业务的经验：设备供应商与融资租赁公司在目标上能够协同一致；提供广泛而持续的培训，特别是针对设备销售人员；将融资服务整合到供应商的设备销售流程中；设立管理委员会、运营委员会；在项目之初就对项目绩效指标达成一致（如：新业务量、审批通过率/质量、结算时间等）；建立反馈机制，随时解决出现的问题。

实践和经验

在国内实践和研究的基础上，周剑振概括了融资租赁促进装备制造业的三大主要应该考虑的问题。

一是融资租赁如何定位。融资租赁要从装备制造业的产业链全局来看，不能只看自己，不能只看销售。因为融资租赁需要规模，需要管理全链条的风险。融资租赁是需要获得利润的，它不只是一个促销的工具，不能只承担风险，需要获得利润的地方。

二是融资租赁应该为谁服务。首先融资租赁可以服务于信用低的客户，更要服务于信用好的客户。通过设备和实业的发展了解信用低的客户，发现业务的可行性。通过产品创新，让很多原来不用融资租赁的信用好的企业愿意用。其次融资租赁要捆绑优势产品延伸客户价值，不要轻易去促销卖不出去的产品。

三是产融如何结合。这需要从研发阶段全链条考虑，甚至切入到研发和服务体系。二是根据过去中国几年的教训，厂商和金融机构合作建立融资租赁业务，照样要遵守金融业务固有的市场规则、政策规范、运作流程。

对融资租赁而言，周剑振称，我们的总结与装备制造业厂商合作，利用设备供应上成百万上千万的销售人员分销供应商租赁产品，是中国融资租赁市场可持续发展的必由之路。中国融资租赁市场部缺供应商租赁的业务机会，缺乏开展供应商租赁的意愿、理念和技术。

论坛上还发布了《中国融资租赁“走出去”国别指南》（下称《国别指南》），《国别指南》的内容分为市场概论、发展环境和风险考虑三个部分。以下是《国别指南》中的三个主要观点：首先，以波特“钻石模型”框架，对中国融资租赁行业进行长期竞争力分析，以下三个方面将帮助行业形成国际竞争力：一是对外投资增长推动融资租赁“走出去”，中国拥有大量资本，对外投资将不断增长，设备投资的增量和存量都是融资租赁发展的机会。二是国内发展环境完善，竞争加剧。国内法律、税收、会计等不断完善，并与国际接轨，参与主体增多，竞争加剧装备制造业商业模式，将提升客户需求。三是中国装备制造业不断增强的国际竞争力，融资租赁是依附于设备的金融服务，两者竞争力有直接相关和相互加强的关系。

其次，中国融资租赁行业“走出去”，是“中国装备和中国金融相结合”共同实现“走出去”策略的重要工具，也是中国企业“对外投资和国际贸易相结合”避开贸易壁垒和投资壁垒的有效路径。

再者，“走出去”只是第一步，不管是装备制造业还是金融机构，都应以“全球整合企业”为目标，全球优化配置资源，实现长期发展。 插图/苏益

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